Упали продажи что делать пошаговая инструкция - Инструкции, руководства, мануалы

Содержание

5 фундаментальных причин падения продаж
4 варианта работы с падающими продажами
Работа с падающими продажами в интернет-магазине
Падение продаж из-за ошибок менеджеров
6 способов увеличить продажи в несезон
Что делать, если падают продажи на маркетплейсах
Методы борьбы с падением продаж в рознице
3 необычных способа справиться с падением продаж
Формула составления эффективного оффера для роста выручки от 30%

Скачать бесплатно руководство из клуба «Деловая Среда Сбер»

Каковы причины? Падение продаж – неизбежное событие, но к нему можно и нужно готовиться. Иногда оно происходит по вполне естественным причинам: сезонность, кризис отрасли или в стране. Но чаще всего снижение сделок заключается в просчетах при анализе и управлении.

Что делать? В первую очередь необходимо понять причину падения. Это может быть появление конкурентов, технические проблемы с сайтом, низкая квалификация персонала и т. д. Устранив основной негативный фактор, вы сможете выровнять ситуацию, но есть и общие правила, которые помогут преодолеть спад.

5 фундаментальных причин падения продаж

Слепое следование опыту конкурентов

Перед тем как начинать продавать, желательно изучить рынок. При этом не нужно бездумно копировать действия прямых конкурентов без понимания реальных потребностей целевой аудитории. Среди новых игроков рынка бытует ошибочное мнение, что все остальные действуют по одинаковым правилам и этих правил следует придерживаться.

Предварительный анализ конкурентов предполагает ответы на ряд вопросов. Почему используются именно такое название (такой канал продаж, слоган, триггер) для рекламной кампании? Данный вариант продвижения действительно оптимален для целевой аудитории? На основе чего высказано такое предположение?

Задаваться этими вопросами необходимо по каждому элементу коммуникации. Данное упражнение полезно делать на любом этапе развития бизнеса. Как правило, коммуникация с клиентами в любой компании со временем усложняется — появляются новые правила, тенденции и гипотезы. Причем некоторые из этих правил становятся бесполезным балластом, однако их по инерции продолжают использовать.

Ложная ценность продукта

Предприниматели зачастую фантазируют, наделяя свой продукт несуществующей ценностью. Они не интересуются об этом у клиентов, хотя, как известно, разные люди воспринимают любой, даже самый простой, продукт по-разному.

Покажем это на конкретном примере.

Допустим, вы продаете шариковые ручки. Скорее всего, вы не сможете четко объяснить ценность конкретно вашего продукта. Это обычные ручки с синей пастой, которыми пишут. Вроде бы потребность удовлетворена, и любые вопросы касаемо выгоды кажутся лишними.

Однако с точки зрения клиента на выбор шариковой ручки с синей пастой влияют множество факторов в зависимости от потребностей целевой аудитории.

Синий цвет чернил необходим для заполнения официальных документов.
Синей пастой пишут все. Этот цвет стал привычным и невызывающим.
Шариковая ручка имеет привлекательный внешний вид и полностью выполняет свою функцию.
Даже если в моду войдет черный цвет, синяя паста будет выгодно выделяться.
И т. д.

Здесь необходимо максимально точное понимание мотивации целевой аудитории. От этого зависит уровень коммуникации, а следовательно — и конверсия. Падение продаж зачастую возникает по причине того, что продается, образно говоря, ручка с обычными чернилами людям, ищущим ручку именно с синей пастой.

Несогласованность членов команды

Отсутствие четко обрисованного портрета целевого клиента либо описания конкретной выгоды от использования продукта приводит к разночтениям среди сотрудников коллектива. Если одну воронку продаж формируют несколько членов команды, она может в итоге создать Франкенштейна.

Полезные материалы по продажам из закрытого клуба Деловой Среды

Каждый владелец бизнеса вынужден предпринимать радикальные действия, чтобы выжить при нестабильной мировой экономике.

Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?

Ключевые метрики продаж в малом бизнесе для внедрения KPI для менеджеров

Как в 5 шагов делегировать задачи, чтобы сотрудники выполняли их с первого раза

Как удержать клиента после встречи и дожать сделку

Как увидеть полную картину бизнеса в цифрах и снизить расходы до 20%

Чек-лист. Как презентовать себя по правилу 4П

Чек-лист: 21 пункт проверки финансового состояния бизнеса и риска налоговой проверки

Скачать подборку бесплатно

PDF 2,5 mb

Уже скачали 27173 человек

Во избежание этого каждый сотрудник должен внятно описать продукт, целевую аудиторию и получаемую этой аудиторией выгоду в результате использования продукта. Проводить данное мероприятие нужно в ненавязчивой обстановке, когда никто не будет бояться ошибиться.

Невнятность предложения

Излишняя креативность порой приводит к непониманию со стороны клиентов. Зачастую смысл предложения полностью понятен лишь авторам, в то время как для целевой аудитории он остается нераскрытым. Возникает это по причине ложного убеждения в том, что клиент изначально знаком с продуктом так же хорошо, как и сам продавец.

Для грамотного составления предложения необходимо ответить на следующие вопросы:

Что именно предлагается?
Какую проблему решает продукт?
Какую конкретно выгоду он дает клиенту? Какой результат получает покупатель, используя продукт?
Чем отличается продукт от предложений конкурентов?
Какие возражения возникают у целевых потребителей? Как эти возражения закрываются?
Какие предоставляются гарантии на продукт?
Что необходимо сделать клиенту для заключения сделки или получения информации?
Понимают ли потенциальные покупатели используемые термины?
Как именно преподносится информация аудитории?

Путаница в уровнях потребностей

Даже при тщательном изучении целевой аудитории порой возникают трудности из-за неподготовленности уполномоченных сотрудников. Персонал, которому поручено этим заниматься, не обладает в таких случаях достаточным опытом в определении уровней потребностей клиентов.

К примеру, часть аудитории, желающая поправить свое финансовое положение, подразумевает под этим достижение ежемесячного заработка в 40 тысяч рублей. При этом обязательно закрываются основные потребности, улучшается уровень жизни, появляется возможность дважды в год отдыхать за границей и т. д. Для другой же части аудитории это означает рост доходов как минимум до 5 миллионов рублей в месяц, да и то скорее для повышения статуса человека в обществе.

Сравнивая потребности, нужно убедиться, что они:

полностью закрываются использованием продукта;
характерны для целевой аудитории;
транслируются в ходе взаимодействия с клиентами;
сопоставляются друг с другом.

4 варианта работы с падающими продажами

Разработка стратегии продаж индивидуально под клиента

Необходимо разработать схему коммуникации конкретно для каждого ценного клиента. Для этого специалисты по рознице составляют план реализации продукции по каждому бренду, анализируют перспективы роста продаж, определяют необходимые для этого ресурсы. Сотрудники отдела оптовых продаж контролируют численность точек сбыта и его объем. Ресурсы, требуемые для работы с заказчиками, здесь также нужно анализировать.

Ориентация на «звезд» и «дойных коров»

Компания Boston Consulting Group разработала особую теорию, в соответствии с которой продвижение любого продукта осуществляется в 4 этапа:

появление на рынке («трудные дети»);
развитие («звезды»);
зрелость («дойные коровы»);
спад продаж («собаки»).

Развивающийся рынок характеризуется преобладанием спроса на товары, находящиеся на первой стадии. Продукция на этапе «трудные дети» отличается низкой рыночной долей и высокими темпами роста при наличии инвестиций.

В случае падения объема продаж лучше сосредоточиться на продукции из категорий «звезд» и «дойных коров», которые могут дать более широкий охват рынка и позволит стабилизировать продажи. Но для этого необходимо обладать ресурсами, достаточными для продвижения товаров из «трудных детей». В противном случае от такой продукции лучше отказаться.

Также выделяют категорию «собак». Здесь находятся низкорентабельные товары, способные в кризисное время окончательно потопить бизнес.

Отказ от предложений, которые противоречат главной концепции бизнеса

В условиях падения продаж в России важно четко разделять продукцию, требующую продвижения, и товары, которые в данное время продвигать не рекомендуется. Для каждой из этих двух категорий определяется своя целевая аудитория.

Практически у любой компании бывают поставщики, предлагающие продукцию, которая абсолютно не отвечает выработанной концепции компании. Попытки продвижения таких товаров приводят к размыванию позиционирования бизнеса. А в кризис это очень сильно ударяет по уровню продаж.

Временное отключение льготных тарифов

Не стоит пытаться получить единоразовую прибыль, снижая розничные цены на продукцию. Особенно это актуально при сотрудничестве с крупными сетями. По крайней мере изменение в ценах не должно быть слишком большим, иначе они могут сравняться с закупочными, по которым продукцию приобретают конкуренты. Это в итоге может негативно сказаться на имидже компании среди остальных игроков рынка.

Работа с падающими продажами в интернет-магазине

Ценовое регулирование

Как правило, главным критерием принятия решения о покупке является цена. Клиент отказывается покупать товар или услугу обычно по одной из двух причин: слишком дорого для него либо слишком дорого для данной категории продукции.

Наиболее остро на ценовые изменения реагируют посетители интернет-магазинов. В обычных точках продаж к меняющимся ценам чаще всего относятся спокойнее. В связи с этим владельцы онлайн-магазинов должны особенно внимательно следить за расценками. Помимо адекватной ценовой политики, нужно обеспечивать и некоторую уникальность ассортимента, чтобы выделяться на фоне конкурентов.

Обеспечение достаточно широкого ассортимента

Как правило, люди идут в онлайн за продукцией, которая в обычных магазинах почти не продается. Если они не находят чего-то в одном интернет-магазине, то уходят к конкуренту. Это следует иметь в виду, регулярно анализируя рынок на предмет появления новых товаров. В интернет-магазине должна быть достаточно удобная система поиска, чтобы посетители всегда могли найти интересующие их позиции.

В целом онлайн-площадку необходимо постоянно развивать, инвестируя средства в создание и улучшение механизма рекомендаций, добавляя различные функции вроде введения отдельных категорий новых и сезонных товаров, группировки позиций по принципу родственности и т. п.

Расширение размерного ряда

Эта проблема касается прежде всего магазинов одежды и обуви. Часто посетители уходят, не найдя подходящих размеров. Человек не испытывает желания приобретать вещь, если он не уверен, что она ему подойдет. Владельцы магазинов же неохотно обменивают товар или принимают его обратно, если тот оказался не по размеру покупателю.

В таких ситуациях нужно тщательно проверять представленные в наличии позиции на соответствие реальным размерным сеткам и должным образом информировать посетителей об этом.

Настройка функциональности сайта

Все заявленные функции сайта должны работать. Хотя это и очевидно, но об этом правиле стоит лишний раз напомнить. При обнаружении каких-то ошибок или неполадок необходимо сразу же оповестить об этом посетителей, желательно в непринужденной манере с толикой юмора. Посещение сайта не должно ассоциироваться у потенциального клиента с негативом, иначе этот человек никогда не станет клиентом действительным.

Минимизация времени ожидания

Современных пользователей интернет-магазинов нужно обслуживать максимально быстро. Недопустимо, когда клиент вынужден подолгу ждать, пока загрузится страница. Чтобы этого не происходило, необходимо уделять особое внимание обеспечению быстрой работы сайта.

Оптимизация системы поиска

Качество поиска по сайту в значительной мере влияет на поведение посетителей. Если человек не может что-то найти, он уходит к конкуренту. Это особенно актуально для интернет-магазинов с широким продуктовым ассортиментом. Следует разработать внутреннюю поисковую систему с учетом каждой мелочи: возможности использования тегов, добавления большого количества дополнительных критериев и т. д.

Обеспечение наличия ключевых товаров

Если позиции, пользующейся спросом, нет в наличии на складе, это зачастую раздражает целевую аудиторию. Товар может отсутствовать по нескольким причинам, и здесь важно вовремя устранить возникающие в связи с этим негативные эмоции клиента. Как только какая-либо позиция ассортимента прекращает производиться и поставляться, продавец должен тут же удалить соответствующую карточку из каталога.

Падение продаж из-за ошибок менеджеров

Продажи могут снижаться по вине персонала, например, из-за неграмотной коммуникации сотрудников с клиентами. Это приводит к оттоку потенциальных покупателей и, как следствие, к ухудшению показателей продаж.

Несвоевременное предложение

Важно предлагать купить продукт в подходящее для этого время. Если сделать это преждевременно (например, перед подробным объяснением выгоды), клиент может не увидеть реальной ценности в этом продукте для себя и отвергнет предложение.

Но даже когда человек все-таки решается на покупку, менеджеры зачастую допускают грубую ошибку — продолжают настаивать на приобретении продукта. Такое навязчивое поведение раздражает клиента, и он меняет свое решение.

Акцент на преимуществах сотрудничества с компанией

Вместо того, чтобы рассказывать клиенту о конкретной выгоде для него, менеджер подробно знакомит его с богатой историей компании, выделяя наиболее знаковые этапы становления фирмы. Потенциального покупателя эта информация вряд ли подтолкнет к совершению сделки. Люди в первую очередь ищут пользу от сотрудничества для себя.

B2B-продажи: как их сделать эффективными

6 способов увеличить продажи в несезон

Внедрение специальных предложений

Допустим, компания реализует дорогое программное обеспечение. К лету с наступлением периода отпусков, как правило, наблюдается падение рынка продаж. Поэтому зимой и весной компания запускает специальную мотивирующую акцию для своих клиентов. Именно в этот период целевая аудитория наиболее активна.

Условия акции заключаются в покупке продукции на определенную сумму, взамен чего покупатель получает бесплатную обучающую лицензию, действующую в течение летнего сезона. На практике такая мера заметно нивелирует падение доходов. Вместе с тем повышается конкурентоспособность компании.

Диверсификация бизнеса

Для сезонных видов деятельности желательно обеспечить возможность оперативного перепрофилирования бизнеса на доходные направления в низкий сезон. Например, владельцы гостиниц черноморских курортов зимой сталкиваются со значительным снижением доходов. На этот период можно переориентировать отели на проживание в них рабочего персонала или на проведение различных мероприятий.

Долгосрочное планирование проектов

Когда год подходит к концу, следует разработать стратегию продвижения на следующий с учетом сезонного падения выручки. Соответственно, необходимо тщательно продумать варианты выхода из кризиса в низкий сезон. Например, полезно повторить успешный опыт проведения рекламных кампаний в предыдущий период, увеличив таким образом целевую аудиторию. Также выход на новые, более прибыльные рынки позволит бизнесу продержаться на плаву, пока у конкурентов падают продажи.

В качестве реального примера можно привести одну известную компанию, которая выстроила стратегию на целый год и успешно по ней работает. Летом она открывает сеть уличных кафе, осенью продает туристические товары, зимой занимается организацией корпоративов, а также реализует новогодние подарки. Наконец, весной эта фирма концентрируется на продукции для садоводов.

Данная концепция получила называние «стратегии саранчи». Главный смысл состоит в способности быстро менять направление, сохраняя стабильный уровень выручки круглый год. Однако стратегия требует от владельцев бизнеса и руководства повышенной мобильности, профессионализма и сильных организаторских качеств.

Работа с новыми товарами на рынке

Падающие продажи часто вынуждают компанию выводить на рынок новые линейки товаров. По мнению экспертов лучше всего это делать в январе и июле. К примеру, автомобильные дилеры в эти месяцы испытывают снижение доходов. Поэтому июль и январь — это время выгодных скидок и подарков. За счет таких акций дилерские компании стараются нивелировать просадку.

Актуализация предложений

Потребителю интересен продукт, актуальный для конкретного сезона. Рестораны предлагают посетителям зимой различные согревающие напитки типа глинтвейна, а летом — прохладительные (квас, смузи т. п.). Если взять, к примеру, рекламные агентства, то в летнее время они дополнительно проводят акции и мероприятия, сконцентрированные вокруг тематики освежающей прохлады. А строительные компании в низкий сезон акцентируют свою деятельность на частном строительстве.

Внедрение краткосрочных акций, повышающих спрос и мотивирующих персонал к более активным продажам

В качестве таких мероприятий могут быть внутрикорпоративные мероприятия среди сотрудников, постановка сложных задач, за выполнение которых сотрудники награждаются премиями. Также создаются новые направления деятельности.

Что делать, если падают продажи на маркетплейсах

Некорректный расчет новой цены на товар в процессе его переоценки

Иногда даже при стабильных продажах менеджеры решают повысить цену в надежде, что эта мера увеличит прибыль. Однако при этом обязательно нужно учитывать ценовой сегмент. Продажи идут хорошо, пока стоимости продукта соответствует его реальной ценности. При чрезмерном ее повышении смещается ценовой сегмент. Часто это приводит к сокращению целевой аудитории.

Специально для отслеживания ценового движения на Wildberries к карточке каждого продукта добавлен график изменения цены. Посетители сразу видят, что товар, который стоил когда-то дешево, теперь значительно подорожал. Спрос на эту позицию соответственно будет падать.

Не отслеженные вовремя складские запасы

Любой, даже самый популярный, товар может закончиться на складе, если его вовремя не отследить. При этом остальные позиции ассортимента имеются в наличии. Зачастую владелец магазина вынужден ждать исчерпания всех запасов, чтобы заказать новую партию товара.

Смена фотографии или описания товара

Иногда продавцы выбирают некоторую инфографику только потому, что ее используют сейчас все. Однако эта тактика применима не везде. Если в некоторых нишах или для определенной товарной группы после проделанных манипуляций снизились продажи, лучше вернуть прежний вариант.

Отсутствие работы с продуктовым ассортиментом

Если продукт выставляется в маркетплейсе, продавцу периодически необходимо расширять матрицу товаров. Новинки достаточно хорошо ранжируются системой и поднимаются в результатах поиска. При резком падении продаж данная мера будет особенно полезной.

Активизация конкурирующих компаний

Продажи могут падать вследствие активной деятельности конкурентов, которые инвестируют крупный капитал в продвижение своей продукции, выпускают на рынок новые линейки, завышают минимальные ставки в рекламных кампаниях или используют новые инструменты. Ценовой демпинг также применяется весьма активно. Поэтому за действиями конкурентов нужно время от времени следить, проверяя выдачу поиска на маркетплейсе и анализируя рекламу в соответствующей нише.

Методы борьбы с падением продаж в рознице

Апселл, даунселл, кросс-селл

Данные методы наилучшим образом повышают розничные продажи. В этом убеждены многие специалисты.

Прием апселл — это предложение клиенту более дорогой модели. Например, посетитель магазина выбрал духовой шкаф. Консультант же рекомендует приобрести ему новейшую модель духовки, которая стоит всего на пару тысяч рублей дороже выбранной. Человек уже нацелен купить товар, и столь незначительная разница в цене его, скорее всего, не смутит. Этот метод заметно повышает средний чек и в целом увеличивает доходы от розницы.

Для иных случаев предназначен прием даунселл. Он используется, когда посетитель выбрал подходящую модель, но не может себе позволить купить ее. В таком случае клиенту предлагается наиболее близкий, но более дешевый аналог. За счет удовлетворения запросов покупателя обеспечивается его удержание. Таким образом продавцы в том числе борются с падением розничных продаж. Важно, чтобы предлагаемый товар имел высокую маржу.

Под приемом кросс-селл подразумевается предложение сопутствующих товаров и услуг. Этот метод необходимо использовать для повышения продаж. К примеру, клиент выбрал кроссовки. Продавцу имеет смысл ненавязчиво предложить ему ортопедические стельки. Даже если на такое предложение согласятся два человека из десяти, оно поспособствует росту продаж.

Программы лояльности

Удержание постоянных клиентов с помощью различных маркетинговых акций способно эффективно противодействовать падению продаж в магазинах и даже повышать их. Следует иметь в виду, что программы лояльности воздействуют лишь на лояльную аудиторию. То есть, чем чаще клиент покупает что-то в магазине, тем выше вероятность предоставления ему бонусов, баллов или скидок.

Маркетинговые акции

В отличие от программ лояльности, предназначенных для постоянных покупателей, акционные предложения можно использовать в отношении всех посетителей магазина. К примеру, клиентам предлагаются скидки на ограниченную партию продукции. Во время проведения такой акции любой посетитель может рассчитывать на сниженную цену. Для соответствия действующим законам данное мероприятие осуществляется по публичной оферте.

SMM

Продвижение средствами социальных сетей становится все более популярным. Это касается в первую очередь рекламы. Однако при грамотной организации стратегии SMM-продвижение способно заметно повысить продажи.

SMM

При этом целевая аудитория своевременно уведомляется о грядущих акциях. Существенных затрат это не потребует — достаточно создания публичных страниц магазина в популярных соцсетях и периодического их наполнения актуальным контентом, в том числе оповещением о предстоящих мероприятиях. Дополнительно публикуются отзывы реальных клиентов с официального сайта.

Рекламная кампания

После запуска SMM имеет смысл подумать об организации полноценной маркетинговой кампании, включающей в себя рекламу в СМИ, установку растяжек и баннеров, изготовление разного рода листовок и буклетов.

Хорошо приурочить данное мероприятие к какому-то знаковому событию. В качестве последнего может выступать, например, пятилетие магазина или открытие новой торговой точки. Рекламные кампании нацелены прежде всего на повышение розничных продаж, однако вместе с тем они обеспечивают лояльность целевой аудитории.

3 необычных способа справиться с падением продаж

Повышение стоимости продукта

За счет этого повышается и ценность товара в глазах потребителя. Тут можно привести забавный пример из реальной жизни. Владелица небольшой ювелирной лавки в надежде повысить продажи дала распоряжение управляющему удвоить цену на товар. Но на какой именно — не сказала. Менеджер решил, что повысить цену вдвое нужно на весь ассортимент.

Данная мера привела к тому, что вся коллекция была очень быстро раскуплена. Покупатели стремились быстрее раскупить эксклюзивные изделия, которые, как известно, не могут стоить дешево.

Следование трендам

Некоторые современные тенденции можно считать универсальными и применять по отношению к любой группе товаров. Так, однажды популярность набрали всевозможные купоны, рекомендации и подарки. Можно использовать уже зарекомендовавшую себя программу лояльности либо разработать и реализовать собственную.

Выявление потребностей клиента: методы и правильные вопросы

Упали продажи: что делать, если нет продаж в интернет-магазине

Содержание

Если вы совсем недавно создали интернет-магазин и в нём пока нет продаж, вероятно, поводов для беспокойства нет. Трафик ещё не успел конвертироваться в продажи.

Если же на протяжении нескольких месяцев в интернет-магазине нет продаж или они резко упали, то обязательно необходимо разобраться в данном вопросе, найти причины и устранить их.

Скорее всего, проблема не в товарах, а в самом магазине, рекламе или действиях ваших сотрудников. Ведь потребители часто покупают не самые лучшие товары на рынке, а те, вокруг которых построена хорошая система продаж и повышения лояльности.

Именно в связи с влиянием маркетинга многие небольшие интернет-магазины попросту не выдерживают конкуренции с огромными и маркетплейсами.

Мы проанализировали ключевые причины спада продаж в интернет-магазинах. В данном чек-листе вы найдете способы устранить проблемы, которые влияют на объемы продаж.

Распространенные причины отсутствия или снижения продаж в интернет-магазине

Нет целевого трафика

Во-первых, спад продаж может быть связан с тем, что на сайте мало посетителей или не быть совсем. Как правило, это происходит в связи с ошибками в позиционировании, выборе целевых аудиторий и непосредственно в настройке рекламных кампаний.

Во-вторых, трафик может быть, но люди, которые заходят в интернет-магазин, не относятся к вашим потребительским сегментам. Обычно причины кроются в недостаточной проработке аватаров целевых аудиторий, кликбейтных офферах и неверном выборе рекламных каналов.

Трудно связаться

Для принятия решения о заказе покупателям часто необходимо связаться с сотрудниками интернет-магазина. Человек иногда просто не может найти информацию, либо не хочет тратить время на её поиск. Проще спросить и получить конкретный ответ.

Ко всему прочему, людям свойственно покупать у тех, кто им нравится и проявляет о них заботу. Часто клиенту важно общение с человеком, а не взаимодействие с бездушной машиной.

Многие интернет-магазины используют способы связи с очень долгим периодом отклика.

Форма обратной связи, которую даже не хочется заполнять — непонятно, когда и каким образом будет получен ответ.
Адрес электронной почты.
Форма заказа обратного звонка.

Но клиенту ответ нужен здесь и сейчас. Уйдя с вашего сайта, он может многократно отвлечься и забыть про него.

Если используется виджет обратного звонка, лучше указать, через какое время перезвонит менеджер. Лучше, чтобы этот период не был больше 5 минут.

Виджет обратного звонка Calltouch — это удобный инструмент для поддержания связи с клиентами. Вы сможете создать виджеты для каждой страницы, настраивать время показа и менять стили, учитывая дизайн сайта. Новым клиентам 50 минут в подарок.

Виджеты

Виджеты Calltouch

Увеличьте конверсию сайта на 30%

Подробнее

Общаться с людьми лучше всего там, где им привычнее и удобнее. Рекомендуется добавлять всевозможные варианты в шапку, подвал, и на отдельную страницу Контакты.

Многие любят задавать вопросы онлайн-консультанту в чате. В настоящее время более актуально использовать не просто скрипт онлайн-чата, а с выбором удобного мессенджера:

WhatsApp* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией);
Viber;
Telegram;
ВКонтакте;
Facebook Messenger* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией);
Instagram Direct* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией);
Skype.

При этом, ваша команда может управлять всеми коммуникациями из единого личного кабинета сервиса для омниканальных рассылок.

Важно то, что все обратившиеся в чат пользователи автоматически становятся вашими подписчиками, так как они сами инициировали диалог через удобную им платформу.

Их можно сегментировать, включать в автоворонку, «прогревать» полезным контентом, тем самым повышая их вовлеченность и лояльность. В любой момент вы можете производить рассылки по интересующим вас сегментам.

Открываемость сообщений в мессенджерах превышает 90% — в email-маркетинге этот показатель варьируется в диапазоне 15-30%.

Важно, что вы можете влиять на процесс формирования потребности у потенциального покупателя при помощи полезного контента. Также можно развивать потребителей, обучая их грамотному использованию ваших товаров.

Не адаптивный сайт

Растет доля пользователей категории Mobile Only, особенно среди молодежи поколения Z, пожилых людей и жителей небольших населённых пунктов.

Огромное количество сайтов даже не имеют адекватной мобильной версии, не говоря об адаптивности.

Пользователи вынуждены увеличивать масштаб, чтобы разглядеть картинки и прочесть микроскопический шрифт, скроллить страницы не только по вертикали, но и горизонтально, искать кнопки и увеличивать их, чтобы нажать. Чаще всего они раздражаются и спешат покинуть такие сайты.

Медленная загрузка

При современном темпе жизни и скорости информационных потоков пользователи крайне не любят долго ждать загрузку страниц. Поэтому важно оптимизировать ваш сайт для максимально быстрой загрузки на любых устройствах даже при низкой скорости интернета.

Выбирайте надежный хостинг, который гарантированно с запасом выдерживает необходимые вам нагрузки по объему трафика.

Не хватает информации или контент плохого качества

Одними из самых значимых моментов для принятия покупателями решения о заказе являются цены — они должны быть, во-первых, указаны, а во-вторых, конкурентоспособны. Если цен на сайте нет — это веская причина для спада продаж. Необходима также информация о способах доставки и оплаты.

Помимо наличия информации предложенные варианты должны вызывать доверие и быть удобными для клиента. Разумно предлагать самые популярные варианты оплаты:

Наличными и банковскими картами при самовывозе;
Наложенным платежом;
Банковскими картами на сайте;
Электронными деньгами;
Через терминалы и постаматы;
Наличными и банковскими картами курьеру.

Доставку также желательно осуществлять в максимальное количество регионов.

Часто пользователям не хватает визуального контента или он низкого качества.

Покупатель не может подержать в руках ваш товар и принимает решение о покупке на основе визуального восприятия. Фотографии должны быть в достаточном количестве и высокого разрешения, чтобы их можно было многократно увеличивать без потери качества.

Здорово, если можно покрутить картинку на 360 градусов и увидеть товар с разных ракурсов. Отлично, когда есть не только рекламные фото на монотонном фоне, но и примеры использования товара на практике — одежда на человеке, посуда в интерьере кухни, баня на дачном участке.

Видео передаёт намного больше информации, чем фото. Помимо промо-видео можно размещать:

видеоинструкции;
распаковки;
лайфхаки;
видеоотзывы;
примеры применения;
краш-тесты.

Учитывайте то, что часть трафика приходит из раздела изображений в поисковых системах. Люди открывают вкладку Картинки в Google или Яндексе и начинают смотреть их прямо там, открывая сайты с понравившимися.

Для создания продающих фотографий и видео желательно привлекать профессионалов. В настоящее время пользователи стали крайне требовательны к качеству контента.

Весьма распространенной ошибкой являются слишком короткие текстовые описания товаров. Фраза «Бассейн надувной» малоинформативна. Таких товаров очень много у конкурентов. Человеку, который ищет самую низкую цену, вероятно, будет достаточно такого описания. Это приемлемо, если у вас демпинговые цены. Но для большинства людей важен еще ряд критериев.

Многие внимательно читают тексты или хотя бы бегло просматривают их. О том же бассейне можно рассказать очень многое.

Заранее ответить на часто задаваемые вопросы;
Снять большинство возражений;
Предложить дополнительные товары, услуги и сервисы.

Ни в коем случае нельзя копировать чужие тексты. Поисковые системы этого не любят и понижают рейтинг сайтов с плагиатом. Как результат — спад продаж.

Пишите уникальные тексты либо делайте компиляцию и тотальный рерайтинг на основе чужих. Это можно делать самостоятельно или делегировать копирайтерам, которых легко найти на сайтах фрилансеров или в профильных агентствах.

Профессионалы напишут такие тексты, которые будут нравиться людям и хорошо ранжироваться поисковыми системами.

Конверсионные потери на этапах воронки продаж

Посетители сайта не будут ничего искать, если это сложно. Они открывают много вкладок, быстро просматривают их по очереди и сразу закрывают те, которые не соответствуют их ожиданиям.

Когда человек видит ссылку на интересующий его товар и нажимает на неё, он рассчитывает попасть на страницу именно этого товара, а никак не на главную страницу интернет-магазина или в тематическую категорию. Всё это вынуждает его совершать дополнительные действия и тратить время. Чаще всего это раздражает людей и они уходят, провоцируя спад продаж.

Никому не нравится плохое юзабилити. Единственный вариант, когда пользователи простят вас и согласятся пройти сложный «квест» на сайте — это эксклюзивный, дефицитный товар. Но чаще всего это не так.

Пользователи не любят лишний раз где-то регистрироваться и вводить много лишних данных при оформлении заказа.

Если у вас плохо выделены кнопки Купить, Заказать, Добавить в корзину, то человеку непонятен алгоритм действий. В таких случаях он обычно уходит с сайта и ищет другой магазин с более дружелюбным и понятным ему интерфейсом.

Предположим, покупатель добавил товары в корзину. Скорее всего, он будет её искать в верхнем правом углу и если не найдёт, то не поймёт, какие дальнейшие действия необходимо предпринять. Такие, казалось бы, очевидные ситуации приводят к эффекту массово брошенных корзин.

Часто покупатели добавляют в корзину товаров больше, чем им нужно, чтобы не потерять понравившиеся. При оформлении заказа лишние можно удалить.

Если товары в корзине не имеют хотя бы лаконичных описаний и просмотр подробностей требует перехода из корзины на другие страницы, покупателю проще всё бросить, покинув неудобный сайт.

Пользователи не любят совершать лишние действия. Процесс оформления заказа должен быть предельно простым и понятным.

Пользователь добавил интересующие его товары в корзину;
Скорректировал свой заказ;
Ввёл минимальное количество данных;
Выбрал способы доставки и оплаты.

Полезно вывести прогресс-бар и показывать покупателю, на какой стадии процесса заказа он находится в настоящее время и какие конкретно этапы остались.

Нет маркетинга

Спад продаж часто связан с работой маркетинга. В маркетинг входит не только привлечение трафика, но и другие аспекты. Например, компании необходимо позиционирование,которое покажет клиентам, чем фирма отличается от конкурентов. Важно демонстрировать конкретные факты: к примеру, не «многолетний опыт работы», а «на рынке с 2015 года», не «быстрая доставка», а «доставка в срок от 2 до 5 дней».

Маркетинг помогает в формировании лояльности клиентов с помощью акций, конкурсов, скидок. Это часть маркетинговой политики компании, которая формирует положительный образ интернет-магазина в глазах клиентов.

Ошибки поисковой оптимизации

В условиях растущей конкуренции компаниям нужно постоянно работать над факторами, которые влияют на поисковую оптимизацию. Это помогает занимать высокие позиции в поиске и привлекать клиентов. Проверить положение в поисковой оптимизации можно с помощью Google Analytics и Яндекс.Метрики. Они продемонстрируют, на каких страницах есть стабильный поток трафика, а какие остаются невостребованными. На основании этого анализа проводят работу над внутренней и внешней оптимизацией, адаптируют содержимое.

Мало товаров в разделах каталога

Некоторые интернет-магазины при настройке поисковой оптимизации разделяют каталог на множество разделов, где находится небольшое количество товаров (до 10). Эти страницы создают ощущение малого выбора, что снижает продажи. Если покупатели видят, что в одном разделе всего несколько позиций, в то время как у конкурентов несколько страниц, он может уйти к ним. Поэтому необходимо проводить работу над каталогом, например, объединять товары одной тематики в единый каталог.

Нет УТП

Формирование УТП — часть маркетинговой политики компаний, которая может стать причиной падения продаж. Стоит посмотреть на компанию глазами клиентов, чтобы понять, какие аспекты работы их больше всего волнуют. При составлении УТП можно указать:

возможность отслеживания товара;
проверка перед оплатой;
способы оплаты;
стоимость доставки;
как собирают и упаковывают товар;
при каких условиях можно вернуть покупку или отказаться от нее.

Это подчеркнет конкурентные преимущества магазина.

Нет обратной связи

Иногда на вопрос, почему упали продажи в интернет-магазине, можно ответить простым отсутствием коммуникации между компанией и клиентом. Это происходит, когда:

у менеджеров нет скриптов продаж для диалога с покупателем;
клиент не может связаться с магазином по указанным контактным данным;
сотрудники не обрабатывают входящие заявки;
не работает форма для обратной связи.

Для решения этой проблемы важно своевременно актуализировать информацию в разделе «Контакты», чтобы покупатели могли связаться любым доступным им образом. Важно проверить все организационно-технические процессы: прописать скрипты продаж, настроить параметры формы для сбора заявок.

Нечеткие гарантийные условия

Клиентам важно знать, что они могут вернуть неподходящий товар. Если интернет-магазин прописывает условия возврата, последовательность этапов для этой процедуры, покупатели доверяют компании и охотнее приобретают товары. Чтобы построить открытые, доверительные отношения с клиентами, важно указывать условия возврата и гарантии. Если такая информация находится на сайте в открытом доступе, это увеличивает лояльность потребителей.

Нет доверия

Доверие складывается из множества факторов.

Знакомство с сайтом начинается с дизайна. Если внешний вид интернет-магазина выглядит устаревшим, безвкусным или перегруженным, а вёрстка неаккуратная, то у пользователя сразу складывается негативное отношение к ресурсу.

Влияет на впечатление также большое количество внешней рекламы, а также наличие синтаксических и орфографических ошибок.

Мотивируйте своих покупателей записывать видеоотзывы. В качестве благодарности можно дарить подарки или предоставлять дополнительную скидку.

Самый простой способ получить реальные отзывы — это сделать скриншоты публикаций клиентов в соцсетях о покупках, сделанных в вашем интернет-магазине. Их можно найти по хэштегам или упоминаниям ваших аккаунтов.

Посты и Stories в соцсетях имеют публичный характер, но всё-таки следует получать согласие на репост или снимок.

Можно интересоваться у клиентов, насколько они довольны вашими товарами и сервисом, в мессенджерах. Получая от них ответы, просите разрешения на публикацию переписки на сайте и в социальных сетях.

Скриншоты могут не выглядеть лучшим решением с точки зрения дизайна и эстетики, зато смотрятся реалистично и вызывают доверие.

Если вас это не устраивает, займитесь подключением своей площадки к Яндекс.Маркет и Google Мой Бизнес. там отзывов может быть больше, и их достоверность выше.

У поставщиков, партнеров и B2B-клиентов стоит запросить сертификаты и благодарственные письма для размещения на сайте. Также можно добавить их логотипы в раздел Нам доверяют.

В разделах с контактами желательно указывать ваш юридический адрес.

Помимо мобильных номеров следует подключить номер 8-800 или хотя бы любой городской. Это существенно повышает доверие. Номер телефона сделайте кликабельным, чтобы при нажатии на него сразу происходил исходящий вызов.

Интересным решением может быть подключение видеотрансляции работы вашего офиса или склада. Благодаря этому, люди увидят, что компания реально существует и стремится быть открытой и прозрачной по отношению к своим покупателям и партнёрам.

Плохая конверсия в лиды

Привлечь целевой трафик в интернет-магазин важно, но он ещё должен конвертироваться в заказы, а заказы — в оплаченные покупки. Часто именно на этом этапе происходит тотальный слив конверсии. Как правило, в связи с человеческим фактором.

Менеджеры могут несвоевременно реагировать на заказы и связываться с клиентами через длительные промежутки времени. Часто у сотрудников интернет-магазинов попросту отсутствуют компетенции и навыки продаж. Большую роль играет уровень знания товаров, способность отвечать на часто задаваемые вопросы и работать с возражениями.

В этом случае вам помогут должностные инструкции, регламенты, базы знаний, скрипты диалогов. И, конечно же, непрерывное развитие вашей команды. Есть смысл производить запись всех телефонных разговоров сотрудников с клиентами для дальнейшего анализа. Хорошую обратную связь можно получить, привлекая тайных покупателей.

Ошибки менеджеров, из-за которых снижаются продажи

Если упали продажи в интернет-магазине, проблема может заключаться в работе менеджеров. Сотрудники могут неправильно вести диалог с покупателями, из-за чего ухудшаются показатели продаж, а сама компания теряет потенциальных клиентов.

Несвоевременное предложение о покупке

Сделать своевременное предложение о покупке — это искусство, которое имеет множество нюансов. Можно предложить купить товар слишком рано, прежде чем менеджер объяснит его пользу для покупателя. В этом случае клиент не увидит ценности в предлагаемом продукте и откажется.

Часто менеджеры настаивают на покупке, когда клиент и без того решился на приобретение. В этом случае такие действия будут расценены как навязчивое поведение и оттолкнут.

Говорить не о выгодах для покупателя, а освещать преимущества своей компании

Даже если интернет-магазин имеет долгую и сложную историю становления, а его ассортимент постоянно пополняется необычными новинками, это практически никак не повлияет на решение клиента о покупке. Людям в первую очередь важна собственная выгода: то, что они могут получить, если приобретут определенный продукт. Поэтому в продажах акцент необходимо делать на ту пользу, которую получит клиент. Практичные и доходчивые объяснения гораздо быстрее склонят покупателя к мысли о приобретении, чем рассказ о преимуществах покупки в вашем магазине.

Стесняться затрагивать тему стоимости

Стеснение менеджеров может быть из-за:

более низких цен у конкурентов;
неуверенности в предлагаемом продукте;
боязни услышать отказ от потенциального покупателя.

Сомнения продавцов могут стать серьезным препятствием в продажах, так как покупатели видят неуверенность сотрудников компании и ощущают, что товар не стоит покупки. В лучшем случае клиенты могут попросить о скидке, а в худшем вовсе уйдут.

Поэтому менеджеры должны четко озвучивать стоимость продукта и обосновывать ее конкурентными преимуществами товара.

Применять в разговоре сложные фразы и термины

Менеджеры, стремясь продемонстрировать свой профессионализм и эрудированность, могут начать общаться с клиентами сложными фразами. Длинные, предложения, непонятные слова перегружают человека информацией, и он уже не может сосредоточиться. В результате сделка срывается, так как покупатели не понимают ценности предлагаемого товара и ощущают снисходительное отношение со стороны сотрудников интернет-магазина. Важно, чтобы объяснения были на понятном клиенту языке, а менеджеры при этом вели себя вежливо и дружелюбно.

Вступать в спор с клиентом

Если продавец вступает в спор с покупателем, это верный знак того, что сделка не состоится. Даже если клиент не прав, не стоит спорить. Вместо этого направьте разговор в мирное русло и переориентируйте внимание человека именно на выбор товаров.

Менеджеры наверняка лучше знают характеристики продаваемых продуктов, но озвучивание этого факта усилит конфликт и не поможет построить с клиентом диалог. Преподносить свое мнение о словах клиента сотрудники должны осторожно, чтобы не провоцировать спор.

Как выяснить, почему упали продажи: анализ и контроль

Если упали продажи, нужно найти причины. Первое, что нужно сделать — это взять ситуацию под контроль: если вы недостаточно тщательно следите за процессом и не управляете продажами, то повлиять на показатели не получится.

Часто продажи напрямую зависят от продавца. Поэтому нужно обратить внимание на:

Стиль общения с клиентами. Навязчивость, грубость и неосведомленность менеджера разрушают коммуникацию с клиентом, отрицательно сказываются на продажах. Проконтролировать работу продажника можно с помощью записи звонков.
Дисциплина. Проверяйте, соблюдают ли сотрудники ежедневные ритуалы: вовремя начинают и заканчивают рабочий день, занимаются рутинными обязанностями. В некоторых случаях выручит камера, установленная в офисе.
Регулярные отчеты. Создайте специальные формы, где сотрудники будут указывать данные о количестве звонков, сделках, объемах продаж и других важных показателях для бизнеса. Это упростит аналитику и поможет выявить неэффективных сотрудников.

Формула для расчета процента падения продаж

Когда упали продажи, нужно правильно оценить глубину проблемы. Чтобы рассчитать показатель, нужно взять два значения: текущий объем продаж (V1) и показатель за прошлый период (V2). Формула выглядит так:

((V2 – V1) /V1) х 100%

Чтобы не ошибиться в расчетах, можно использовать онлайн-калькулятор, например AllCalc. Принцип работы простой: нужно ввести данные за расчетный и прошлый периоды, сервис автоматически рассчитает значение.

Анализ результатов

Внимательно отслеживайте поведение пользователей, чтобы оценить результаты нововведений.

Настройте цели в Яндекс.Метрике и Google Analytics. Они позволяют учитывать поведенческие факторы:

Число посетителей на сайте;
Источники трафика;
Посещаемость отдельных страниц;
Время, проводимое пользователями на конкретных страницах;
Эффективность достижения целей конверсии.

Сервис Вебвизор в Яндекс.Метрике позволяет увидеть сайт глазами пользователя. Он записывает все действия посетителей вашего интернет-магазина, и затем их можно просматривать в видеоформате.

Вебвизор помогает проверить удобство страниц, выявить ошибки в структуре и дизайне интерфейса и, как следствие, увеличить конверсию.

Тестируйте функционал своего интернет-магазина сразу после любых внесенных изменений, осуществляя тестовые заказы с различных устройств и браузеров.

Вместе с тем, необходимо непрерывное управление рекламной кампанией.

Анализируйте трафик и конверсии, корректируйте ставки, вкладывайтесь в наиболее выгодные каналы коммуникации — в этом поможет сервис сквозной аналитики Calltouch. Он собирает данные со всех рекламных площадок и других каналов в понятные отчеты: вы сможете наглядно представить, как расходуются рекламные бюджеты, и скорректировать стратегию маркетинга.

Сквозная аналитика

Оценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROI

Вкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов

Подробнее

Как пережить падение продаж

Это неприятный период для любого бизнеса. Задача руководителя — показать команде, как справиться с трудностями. Вот несколько рекомендаций.

Не показывайте отрицательных эмоций. Упали продажи — это повод для стресса, но если руководитель нервничает, это передается коллективу. Лучше заняться аналитикой: выяснить причины и найти эффективное решение.
Настройтесь на лучшее. Кризис — это точка роста. Возможно, стоит использовать этот момент, чтобы выйти на новые рынки или продумать новую стратегию продвижения.
Используйте мозговые штурмы. Организуйте совещания сотрудников: это поможет сплотить коллектив и найти нестандартные решения проблем.
Покажите пример. Например, выйдите на первую линию продаж: так вы сможете получить обратную связь от клиентов от первого лица, определить причину падения продаж и продемонстрировать свои навыки команде.

Что делать, если падают продажи в несезон

Попробуйте создать специальные предложения для низких сезонов. Например, если компания строит дома из бруса, то зимой продажи сильно проседают. В этот период можно предлагать проектирование в подарок при покупке домокомплекта.

Если бизнес очень чувствителен к смене сезонов, стоит поискать возможности для расширения. Допустим, туристы редко приезжают на Байкал зимой. Что делать владельцам турбаз, если скидки не привлекают путешественников? Организовать досуг: катание на коньках по льду, экскурсии на аэролодке. Можно создавать предложения для проведения корпоративов и других торжеств.

Как повысить продажи после падения

Эта задача состоит из нескольких направлений: убеждение старых покупателей и привлечение новых клиентов.

Привлечение новых покупателей

Получить новых клиентов можно двумя путями:

Переманить их у конкурентов. С помощью программы лояльности, скидок, бонусов, подарков. Покупатели должны видеть привлекательное предложение, обещающее им выгоду при покупке. Такая стратегия должна дополняться рассказом о конкурентных преимуществах, иначе привлечение клиентов будет временным явлением.
Путем выхода на новые сегменты. Необходимо вкладывать деньги в рекламу, чтобы информировать потребителей о новом бренде на рынке.

Повышение уровня продаж за счет существующих клиентов

Работа с уже существующими клиентами проходит быстрее и увереннее, чем привлечение новых покупателей. У аудитории уже сформирован кредит доверия к компании. Люди, которые однажды приобрели товар в магазине, охотнее вернуться второй раз, так как будут считать это место «проверенным». Чтобы повысить продажи за счет имеющихся клиентов, можно выбрать одну из двух стратегий: повышение конверсии продаж и повышение потребления.

Повышение конверсии продаж

Чтобы повысить конверсии, следует:

Улучшить сервис. Сотрудники интернет-магазина должны быть квалифицированы, чтобы сформировать у клиентов положительные эмоции от покупки.
Работать над мерчандайзингом. Важно, чтобы товары в интернет-магазине были расположены удобно, компактно и не создавали ощущения пустых «полок».
Организовать акции, распродажи и бонусы. Такие мероприятия способны повысить конверсию на определенный период.

Повышение потребления

Это действия, направленные на увеличение среднего чека. Они включают в себя:

Повышение стоимости продуктов. Важно проводить это обоснованно, иначе с увеличением среднего чека одновременно уменьшается конверсия.
Предложение дополнительных товаров. Сопутствующая продукция будет увеличивать средний чек за счет небольших приобретений (например, защитное стекло для телефона, подарочные упаковки к ювелирным изделиям).
Организацию программы лояльности. Это повышает количество покупок.

Заключение

Ситуации, при которых продажи в интернет-магазине стремительно падают, требуют разбирательства. Важно понять, что послужило причиной, на каком уровне возникают сложности. Затем начинается работа над их устранением. Она может затрагивать внутренние структуры: от технической организации сайта до работы менеджеров,и внешние: рекламные акции, лояльность клиентов. Поэтому в процессе корректирования ситуации учитываются все составляющие.

Источник

Из этого материала вы узнаете:

5 шагов в работе с падением продаж
Формула для расчета процента падения продаж
Типичные причины падения продаж
Падение продаж из-за коронавируса в 2020 году
8 способов остановить падение продаж

Падение продаж — гром среди ясного неба для предпринимателей. Кто будет рад тому, что продажи упали вдвое? И самое интересное, что от этого никто не застрахован. Более того, спад происходит регулярно с какой-то периодичностью. И у компаний он случается по разным причинам, поэтому какого-то универсального средства в исправлении ситуации нет.

Первое, что нужно сделать при падении продаж, — взять себя в руки и перестать унывать. Расстройства только затуманивают здравый смысл, который нужен, чтобы найти выход. Второй шаг — выявить причину спада, а уже потом искать способ его устранения. Все просто как дважды два. Ниже даем подробную инструкцию.

5 шагов в работе с падением продаж

Предположим, в вашей компании произошла неприятная ситуация — заметно снизились продажи. Скорее всего, для вас эта тема актуальна, раз вы уже заинтересовались данной статьей. Возникает закономерный вопрос: что делать в таком случае? Решим эту проблему по шагам.

Не расстраивайтесь по этому поводу

Ненужное беспокойство наполняет вас негативными мыслями, лишает энергии эффективно действовать. Прокрастинация здесь тем более не поможет — проблема сама собой не уйдет. Вспомните известную фразу Билла Гейтса: «Между задом и диваном доллар не появится». Воспринимайте ее как ценный опыт, добытый чужими ошибками, и сделайте из этого соответствующий полезный вывод.
Не бойтесь ответственности

Не стоит сваливать всю вину на окружающий кризис. Возможно, покупатели действительно стали экономнее, из-за чего продажи просели. Но покупать народ совсем не перестал. Просто к этому процессу люди сейчас подходят более избирательно.

Следуя потребительскому поведению, меняйте стратегию продаж, внедряйте современные маркетинговые инструменты. Рано или поздно вы заметите рост.
Ведите подробный учет

Чем раньше зафиксируется падение объема продаж, тем быстрее вы возьмете ситуацию под контроль. Можно провести аналогию с автомобилем. Как только водитель слышит подозрительные звуки из двигателя, он старается побыстрее обратиться в автосервис, чтобы проблему устранили как можно раньше для предотвращения серьезных последствий. Точно так же относитесь и к функционированию своего бизнеса.

Для этого необходимо периодически отслеживать основные показатели, такие как количество продаж, чистая прибыль за определенный период и др. Словом, запустите учетную деятельность в вашей организации, не откладывая на потом. Установите планы продаж, ежедневно анализируйте ключевые метрики и в конце каждого дня подводите итоги.
Выясните, почему продажи падают

Самый интересный шаг заключается в выявлении причин снижения продаж. Это может быть связано с падением посещаемости вашего ресурса или магазина; активной работой конкурентов, переманивших добрую часть клиентов к себе; изменением спроса на вашу продукцию (например, сезонный спад интереса к данной категории товаров); плохой работой менеджеров. Наконец, старые каналы продаж могли просто-напросто исчерпать свои ресурсы и перестать приводить новых покупателей.

Причины падения продаж

Чтобы определить конкретную причину, стоит собрать всех руководителей подразделений и устроить мозговой штурм. Также имеет смысл напрямую выйти на связь с оставшимися посетителями и пообщаться с ними.
Найдя причину, устраните ее

Во время кризиса или в условиях высокой конкуренции слабые игроки сдаются, сильные становятся еще сильнее. Секрет успеха заключается в более усердной работе. В трудные времена недостаточно просто выложить товар на витрину или разместить его на главной странице интернет-магазина.

Посещайте профильные тренинги, активно взаимодействуйте с вашими единомышленниками, пробуйте нововведения. При наличии возможности воспользуйтесь услугами профессиональных бизнес-консультантов. Если вы уже заинтересованы в том, чтобы поднять продажи, значит, мотивация у вас есть.

Формула для расчета процента падения продаж

Как посчитать процент падения продаж? Показатель рассчитывается по формуле:

((V2 – V1) / V1) × 100, где

V1 — текущий объем продаж, V2 — прежний объем продаж.

Для примерного расчета примем за переменную величину xt — тогда ее изменение определится как:

Δx = xt – (xt – 1)

Подставим эти параметры в формулу. Получим (Δxt / xt – 1) x 100. Допустим, прежнее значение xt равно 50 единицам, а текущее xt – 1 составляет 40 единиц. Вычислим показатель изменения в процентах:

((50 – 40) / 40) x 100 % = 25 %.

Подборка материалов для быстрого закрытия сделок и увеличения чека на маркетинг

Все еще работаете за низкий чек и хотите более эффективно продавать свои услуги?

Готовые инструкции по принципу «бери и делай» помогут подняться на новый уровень. Грамотная аргументация ценности ваших услуг, антикризисные предложения, эффективное привлечение клиентов — все это вы можете скачать совершенно БЕСПЛАТНО

PDF

Увеличить чек сделки в 10 раз, используя этот СКРИПТ диагностики клиента

Как увеличить чек сделки в 10 раз?

Практическая инструкция из платной программы

Инструкция из платной программы

PDF

16 каналов для привлечения клиентов, которые принесли более 10 млн за 3 месяца

Найди клиентов и заработай от 10 млн

Пошаговая методичка для работы с клиентами

Пошаговая методичка

PDF

25 веских аргументов для преодоления возражений и получения оплаты сейчас

25 веских причин получить оплату сейчас

Выжимка из мозгоштурма топовых учеников

Выжимка из мозгоштурма топовых учеников

PDF

Как правильно начать разговор с клиентом. Видео урок

Как правильно начать разговор с клиентом

Выбери правильную лидерскую роль и закрывай сделки после 1 разговора

Видео урок

Для таких расчетов лучше использовать специализированные онлайн-калькуляторы, чтобы не тратить лишнее время на ручной подсчет по формуле. В таком случае достаточно вставить значения в соответствующие поля и через секунду появится результат.

Типичные причины падения продаж

Сезонный спад

В большинстве случаев падение уровня продаж связано с сезонным фактором. Есть группы товаров, для которых спад спроса летом или зимой — обычное явление. Сезонное снижение продаж отличается своей стабильностью из года в год, поэтому на общегодовой показатель этот фактор не влияет.

Это необходимо учитывать, если вы собираетесь выходить на новый рынок. Например, для России и стран СНГ спрос на товары в магазинах падает в январе, в то время как в Западной Европе аналогичная ситуация наблюдается летом. В некоторых странах это объясняется жаркой погодой, не дающей возможности полноценно работать.
Жесткая конкуренция

Очень вероятной причиной спада может быть и активизация деятельности конкурентов. Возможно, на рынке появился сильный игрок, либо конкурирующие компании проводят политику ценового демпинга. От таких факторов, к сожалению, не получится застраховаться. Бороться с подобным поведением конкурентов не имеет смысла, так как это чревато еще большими финансовыми потерями.

читайте также читайте также

Несбалансированный товарный ассортимент

Чтобы достичь необходимого баланса, необходимо продавать товар в двух направлениях — с целью оборота и с целью извлечения прибыли. Продукт, продаваемый для оборота, будет высококонкурентным. Тем не менее такая продукция всегда обеспечена высоким спросом.

Обе категории ассортимента должны присутствовать в определенной пропорции в зависимости от конкретной сферы бизнеса. Иногда доля товара для оборота составляет 50 % от общего объема. Если не уделить должного внимания данной категории, произойдет падение розничных продаж вследствие снижения спроса на продукцию, предназначенную для получения прибыли, что приведет к недостатку оборотных средств.

Необходимо периодически и как можно чаще изменять товарный ассортимент, следуя сезону. Например, в зимнее время возникает спрос на одну продукцию, в то время как летом более популярны другие товары. Плюс к этому на потребителей оказывают влияние тенденции моды. Если продукт перестает быть модным, замените его более актуальным. Учитывайте, что новинки на рынке всегда пользуются большим спросом.
Продукт перестал быть популярным у целевой аудитории

Интерес потребителя к определенным продуктам может угаснуть по нескольким причинам. Так, продажи иногда снижаются из-за появления дешевых или более современных аналогов данной продукции у конкурентов.

Продукт перестал быть популярным
Финансовый кризис

Резкое падение продаж в кризисный период испытывают на себе практически все предприниматели. Не всегда это связано с отсутствием финансовой возможности у целевой аудитории. Даже при наличии достаточных средств клиенты стремятся к максимальной экономии, пока экономическая ситуация не стабилизируется. Зачастую такое потребительское поведение вызывает снижение продаж на рынках недвижимости, автомобилей и в других отраслях. В истории можно отыскать множество примеров влияния кризиса на сбыт. На отечественном рынке бытовой техники это происходило в 2008, 2014, 2015 и 2016 годах.
Закредитованность населения

Бытует мнение, что нестабильность продаж может быть связана с большим объемом кредитов у целевой аудитории. Несмотря на то, что кредитование населения на выгодных условиях позитивно сказывается на реализации продукции в верхнем ценовом сегменте, оно в итоге провоцирует кризисные ситуации. Доступные кредитные программы вынуждают население выделять дополнительную статью расходов — погашение кредитов. Помимо этого, необходимо оплачивать коммунальные расходы, тратить деньги на продукты питания. На все остальное зачастую не остается свободных средств.

Иногда сумма выплат кредитных обязательств составляет более половины семейного дохода за тот же период. Показателен в этом отношении был 2015 год, когда многие предприниматели испытали существенное снижение продаж, фактически лишившись финансовых потоков. А поскольку кредиты оформляются, как правило, на длительный срок, глобально решить данную проблему на сегодняшний день никому не под силу.
Уменьшение складских запасов

Подтверждено практикой, что со снижением остатков товара на складе постепенно падают и продажи. Об этом стоит всегда помнить.

Контроль складских остатков выполняется по следующим категориям:
- Товары, дающие основную прибыль. Наличие этого ассортимента необходимо постоянно контролировать, так как данная товарная категория обеспечивает основной товарооборот.
- Товары-магниты. Характеризуются тем, что вместе с ними покупатель приобретает что-то еще, его заинтересовавшее.
- Сопутствующие товары. Это побочные позиции, фактически не влияющие на общий товарооборот. Тем не менее данные товары должны быть в наличии.
- Запирающие позиции. Как правило, составляют небольшую долю всего ассортимента, но при этом могут негативно отразиться на продажах другого товара.
Регулярно проводя анализ по каждой из этих категорий, вы обезопасите вашу торговлю от падения продаж. Объемы запасов будут стабилизированы, а возможно, даже и увеличены.
Человеческий фактор

Влияние человеческого фактора известно давно. Но, несмотря на это, низкий профессионализм продавцов имеет место и в наше время, снижая интерес покупателей к ассортименту и, соответственно, влияя на уровень продаж. К этому фактору относят небрежную выкладку товара на витрине и отсутствие внимания к клиентам.

Проверить качество работы ваших работников можно, наняв тайного покупателя. Данный способ является самым эффективным на сегодняшний день. В противном случае вы можете еще долго гадать, почему же продажи стали снижаться.

читайте также читайте также

читайте также читайте также

Для облегчения анализа сведем основные причины снижения продаж. Пройдитесь по этому чек-листу, если заметили признаки ухудшения. Возможно, одна из причин указана здесь:
- отсутствует план развития компании в финансовом отношении;
- снижен интерес к продукции со стороны клиентуры;
- отсутствует или снижена мотивация продавцов;
- утрачена коммуникация с постоянными покупателями;
- рекламные каналы однообразны и работают неэффективно;
- реклама отсутствует как таковая;
- нет дифференциации продуктовых линеек;
- на рынке появились более дешевые товары-заменители;
- цены на продукцию неоправданно завышены;
- не внедряются новые технологии продаж, рекламы и прочего;
- владелец бизнеса не контролирует деятельность компании;
- отсутствует внутренняя конкуренция между продавцами;
- продукция морально устарела;
- отсутствует приток новых сотрудников со свежими идеями;
- прибыль распределяется нерационально (как следствие, сокращается бюджет для дальнейшего развития);
- структура компании устарела и требует модернизации;
- рекламная кампания разработана некачественно;
- рынок не был должным образом проанализирован;
- не налажено взаимодействие с государственными ведомствами;
- заработная плата продавцов неоправданно завышена;
- авторитет компании заметно снизился;
- не учитывается фактор сезонности;
- товарооборот не был просчитан;
- реклама не направлена на целевую аудиторию;
- мерчандайзинг проведен некачественно;
- отсутствует готовность к росту товарооборота;
- отсутствует полное понимание товара, его характеристик и конкретной выгоды для потребителя;
- продавцы и покупатели находятся в разных возрастных категориях;
- внешний вид продукции не продуман;
- в компании отсутствует дресс-код среди сотрудников;
- персонал грубо обращается с клиентами;
- название компании или бренда отталкивает целевую аудиторию;
- место торговой точки выбрано неправильно.

ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ

Что такое айдентика и как ее разработать для компании
Слоганы для привлечения клиентов: советы по разработке
Виды маркетинга: классические и инновационные классификации
Целевая аудитория: от определения до персонального предложения
Вилка цен: учимся использовать мощный инструмент в продажах

Падение продаж из-за коронавируса в 2020 году

В этом году многие предприниматели испытали на себе падение продаж в связи с коронавирусом. И больше всего ощутили влияние пандемии крупные магазины, поскольку гражданам теперь крайне не рекомендуется посещение общественных мест с большим скоплением народа. Торговые центры вынуждены закрываться, работу продолжают лишь небольшие магазины у дома с товарами первой необходимости. Поэтому самые крупные убытки сегодня терпят предприниматели, реализующие непродовольственную продукцию:

строительные материалы;
одежду;
товары не первой необходимости;
автомобильные запчасти;
оргтехнику и электронику (в значительной мере);
новые автомобили в автосалонах.

Кроме того, введенные ограничения наносят экономический урон развлекательным клубам, кинотеатрам, кальянным и подобным заведениям.

Указанные сферы деятельности попали под полный запрет в соответствии с распоряжениями правительства нашей страны, из-за чего крупные торговые центры фактически ушли в минус по доходам. А, например, в Китае уровень продаж по причине пандемии лишь снизился до минимального значения за шесть лет. Таким образом, китайский рынок ощутил спад в районе 35 %, тогда как российский потерял гораздо больше, несмотря даже на меньший срок строгих ограничений.

Поскольку официально в России не объявлен режим ЧП, предприниматели вынуждены продолжать выплачивать заработную плату своим сотрудникам из собственных фондов. А значит, и большинство арендодателей будет и дальше требовать оплату от арендаторов по прежним условиям. При этом небольшие торговые точки фактически не получают сейчас прибыль — очевидно, что платить за аренду для них стало намного сложнее.

Падение продаж из-за коронавируса

На российском рынке ощущается острая нехватка продукции из Китая. Даже увеличенные мощности отечественного производства не спасают положение. Меньше всего здесь страдает сектор продовольственных товаров, производимых в основном внутри нашей страны. Тем не менее та же туалетная бумага, вероятно, будет дорожать либо исчезать с прилавков. По остальным категориям товаров не только повысились цены, но также значительно упал уровень продаж.

Некоторые политические деятели зарабатывают себе очки, обещая отыскать дешевую альтернативу китайским товарам. Однако выполнить обещания оказалось не так просто, как хотелось бы. В частности, есть планы закупать продукцию в Турции, Южной Корее и других странах Азии. Вероятно, импорт будет налажен с Италией. Но в связи с установленным во многих государствах карантином могут возникнуть серьезные проблемы при реализации данного плана.

Увеличьте чек на услуги в 5 раз, внедрив тарифную сетку

9 из 10 маркетологов уверены — чтобы зарабатывать в 2 раза больше достаточно
иметь в 2 раза больше клиентов.

Но в 99% случаев это решение приводит
к выгоранию, обрастанию низкочековыми проектами и стагнации в доходе.

В этой ситуации есть единственно верное решение — повышать стоимость своих услуг за счет внедрения тарифной сетки, на которую вы затратите буквально 2 часа.

Для этого: распишите 3 предложения для клиента с разным составом (нижний, средний и верхний тариф).

Эффективность этого инструмента проверена на практике: тарифы принесли моим ученикам
более 64 000 000 рублей
за 1,5 года пандемии.

Преимущества от внедрения тарифной сетки:

Специально для вас мы с командой приготовили
бесплатный
конструктор тарифов, а также видео-инструкцию к нему!

Конструктор тарифной сетки

Простой шаблон, чтобы собрать тарифы под себя

Видео-инструкция к конструктору

Удели 10 минут и вышли готовое предложение клиенту уже сегодня

Со временем и китайский рынок смартфонов ожидает неизбежная остановка продаж, поскольку задержки с поставками мобильных гаджетов в Россию наблюдаются уже сейчас. И все же острого дефицита пока нет. Это связано с нижеследующими факторами:

Спрос на мобильные устройства снижен из-за введенного режима самоизоляции — люди стали выходить на улицу гораздо реже.
Опять же по причине нерабочих дней упал спрос на бытовую технику и электронику. Более приоритетными позициями сейчас являются продукты первой необходимости и хозяйственные товары. Особенно это актуально для части населения, вынужденно оставшейся без официального дохода и не обладающей достаточной финансовой подушкой.
Имеются в наличии складские запасы ранее поставленной техники.

Что касается продуктов первой необходимости, они производятся в основном в нашей стране и падение продаж в розничной торговле в 2020 году на них никак не влияет. Дефицит может наблюдаться среди некоторых продовольственных товаров, поставляемых Китаем для Дальнего Востока. Согласно данным GFK, доля данной продукции от всего рынка составляет лишь 0,2 %.

Поскольку Китай уже не рассматривается как надежный поставщик, отечественный бизнес переключает свое внимание на рынки Индии, Пакистана и Малайзии. Конечный потребитель не увидит особой разницы, зато китайская экономика ощутит на себе болезненный удар. Ведь оборот продукции из Китая, ориентированный только на Россию и являющийся лишь незначительной частью от общего оборота, оценивается миллионами долларов.

Пандемия коронавируса охватила большинство стран мира и затруднила тем самым поиск новых поставщиков. Все уже заметили очевидно негативное влияние введенных ограничений на продажи и экономику в целом. Даже после полной победы над вирусом рынки еще долгое время будут восстанавливаться. Причем с возможным возвращением продаж на прежний уровень снижения цен уже не произойдет.

Разработка стратегии продаж индивидуально под каждого клиента

Поручите вашим менеджерам разработать технологию индивидуальной работы с каждым ключевым клиентом. Сотрудникам, специализирующимся на розничных продажах, важно рассчитать план по сбыту продукции отдельно по каждой торговой марке, спрогнозировать рост объемов реализации, определить ресурсы, необходимые для развития конкретных товарных позиций.

Специалисты по оптовым продажам должны управлять, соответственно, оптовыми точками, следить за падением и ростом продаж в каждой из них, контролировать их количество. Также менеджеры по опту анализируют все возможные ресурсы, поддерживающие клиентов. Например, в 2015 году произошло значительное снижение продаж. В результате из-за высоких издержек оптовые клиенты столкнулись с трудностями в процессе продвижения некоторых торговых марок. Ни дистрибьюторская компания, ни сам производитель не изъявили желания тратить дополнительные финансы, полагая, что спрос на продукцию еще достаточно высок.

Но в розничном магазине данная торговая марка обеспечивала низкую прибыльность, и товар был заменен другим брендом. Объемы продаж заменителя поначалу были низкими, поставщик же заинтересован в продвижении продукта. А значит, он будет прилагать максимальные усилия, чтобы повысить продажи. Для этого розничным продавцам предоставили промо материалы, магазину частично возместили расходы на рекламную кампанию, провели комплексное обучение персонала и другие стимулирующие мероприятия. После данных действий прошел всего один сезон, а прибыль от продажи товара новой торговой марки превысила ту, что давал старый продукт, практически в два раза.
Фокусирование на этапах роста и созревания товара

В компании Boston Consulting Group выделили четыре этапа продвижения любого продукта:
- стадия выхода на рынок («трудные дети»);
- стадия роста («звезды»);
- стадия созревания («дойные коровы»);
- стадия спада («собаки»).
Растущий рынок привлекает большей частью компании с продукцией на этапе «трудных детей», когда отмечается интенсивный рост с определенными вложениями, а доля этих компаний еще весьма низкая. В период падения рынка продаж желательно продвигать «звезд» и «дойных коров». Товары на данных стадиях обеспечивают лучший товарооборот.

Если на этапе выхода на рынок компания не обладает достаточными ресурсами для продвижения определенных товаров до состояния роста и созревания, от данного ассортимента лучше отказаться. Также в кризисный период стоит исключить продукцию на стадии спада. «Собаки» отличаются низкой рентабельностью и фактически представляют собой балласт, утягивающий бизнес на дно.
Исключение любых идей, противоречащих изначальной концепции бизнеса

В условиях массового спада продаж на российском рынке от предпринимателей требуется четкое понимание своего продукта. Необходимо оставить только ценные товарные позиции, разделив их по категориям потребителей, а остальной товар по возможности исключить из ассортимента. От поставщиков могут поступать предложения по реализации продукта, не совсем подходящего под концепцию продающей компании. Такое внедрение чуждой бизнесу ниши размывает позиционирование предприятия, что в итоге ухудшает рейтинг компании и приводит к снижению продаж.

читайте также читайте также

читайте также читайте также

Например, имеется магазин нижнего белья, целевой аудиторией которого являются женщины от 45 лет. Данную возрастную категорию интересуют классические и корректирующие модели. Владелица магазина посетила профильную выставку, где ее убедили внедрить новый бренд эротического люксового белья, ориентированный на женскую аудиторию 18–30 лет. Предлагаемая товарная линейка очень приглянулась владелице. Кроме того, была уверенность, что расширение ассортимента пойдет магазину на пользу — увеличится выручка. Но реальность оказалась иной.

Постоянные клиентки, которым неинтересны подобные новшества, перестали посещать данный магазин и ушли к более консервативным конкурентам. Более молодые и прогрессивные покупательницы в основном обходили это место стороной, поскольку помнили, что здесь продаются лишь классические модели для женщин постарше. В итоге новый товар остался невостребованным, а владелице не удалось вернуть ассортимент поставщику.
Отказ от специальных цен, в том числе ориентированных на ценных клиентов

Снижение отпускных цен на ассортимент ради краткосрочного эффекта недопустимо. Ценовую вилку следует максимально сузить и стабилизировать, особенно в случае сотрудничества с крупными сетями. Иначе может возникнуть ситуация, когда низкая розничная цена в данном магазине сравнима с закупочной в партнерской торговой точке. Такое партнерство рискует вскоре разрушиться, а репутация магазина — пострадать.

Приведем такой пример. Магазин, специализирующийся на верхней мужской одежде, заказал крупную партию у поставщика. Заказ растянулся на несколько поставок. Затратив некоторый бюджет на рекламную кампанию, владелец данного магазина получил первую партию одежды. После этого обнаружилось, что в соседнем отделе расположился конкурент, уже продающий данную линейку по ценам, сравнимым с закупочными у нашего продавца.

Оказалось, что отдел, представляющий крупную федеральную сеть, закупил тот же самый товар на очень выгодных условиях, позволяющих с учетом общего падения продаж в магазинах установить минимальную наценку на продукцию. Руководителю нашего магазина такая ситуация, естественно, не понравилась, и он прервал взаимоотношения с данным поставщиком, вместе с тем распространив эту историю среди других розничных продавцов. Репутация поставщика в итоге была подпорчена.
Поручение сотрудникам компании исключительно приоритетных для бизнеса задач

В небольших фирмах специалисты по продажам часто совмещают свою деятельность с бухгалтерией, учетом и т. п. Менеджер отвлекается на побочные задачи, а по основной работе его эффективность ухудшается. Как результат, продажи начинают падать. То же самое касается других специалистов. Необходимо поручать каждому сотруднику ограниченный круг задач, наиболее приоритетных на текущий момент.

Скажем, этап продвижения торговой марки требует сосредоточиться на потенциале продвигаемого продукта и на поиске целевой аудитории для него. На этот период выделяются менеджеры с соответствующими задачами. Если же требуется повысить эффективность сотрудничества с уже существующими клиентами, необходим профильный специалист, имеющий опыт в развитии клиентских взаимоотношений. Когда больший приоритет имеет распространение продукции массового спроса, следует озадачить сотрудника, разбирающегося в оптимизации процессов и в организации максимально дешевого продвижения через развитые сети дистрибуции.

Профессиональный менеджер по продажам должен обладать знаниями о состоянии рынка, его потенциале и специфике. Довольно часто магазины пытаются договориться с поставщиками о получении эксклюзивного права на сбыт определенной продуктовой линейки при условии, что прямые конкуренты такой возможностью обладать не будут.

Ответственный за это направление менеджер, предварительно исследовав емкость рынка, интересуется у представителя поставщика, будут ли гарантированы продажи. Конечно, в одиночку охватить рынок в данном регионе у одного магазина вряд ли получится. Соответственно, и на эксклюзивное представительство в данном случае рассчитывать не придется.

Если руководитель отдела продаж не способен точно оценить потенциал рынка, компания рискует столкнуться либо с дефицитом продукции, либо с переизбытком ее, что тоже не является хорошим признаком и наносит не меньший экономический ущерб. Бывает, что в штате продажников практически никому не известно хотя бы примерное количество потенциальных клиентов в пределах конкретной территории.
Выбор только лучших партнеров для сотрудничества

Перед заключением партнерского соглашения следует четко понимать, какие выгоды это сотрудничество принесет компании. Это важно знать для обеспечения эффективной деятельности. Поэтому руководителю желательно составить перечень всех контрагентов и напротив каждого из них перечислить плюсы и минусы сотрудничества с учетом специфики бизнеса.

читайте также читайте также

читайте также читайте также

Например, оптовому продавцу стоит задаться вопросом, будет ли способствовать сотрудничество с тем или иным партнером продвижению бренда в домашнем регионе. Предпринимателям, работающим с розницей, имеет смысл проверить надежность данного поставщика. Окажет ли он поддержку в кризис, предоставив продукцию с высокой маржой? Благодаря этому анализу появится ясность, подходит ли данный партнер для сотрудничества, в том числе при составлении и оптимизации товарного ассортимента. Если возникают сомнения в краткосрочной и долгосрочной выгодах, от такого партнерства лучше отказаться.
Сбалансированный выбор партнеров

В условиях возникшего падения рентабельности продаж нужно избегать работы с одним-единственным контрагентом. На фоне кризиса такая зависимость от одного поставщика или розничного продавца будет весьма рискованной.

Проиллюстрируем эту ситуацию на реальном примере. Имеется крупный розничный магазин по продаже детской одежды. В какой-то момент доля одного бренда начала составлять почти 70 % от общего объема предложений, а данный бренд сконцентрировал свою партнерскую деятельность только на данном магазине. Но по некоторым причинам работа с этой торговой маркой была прекращена. В результате бренд в нашей стране фактически никто не представлял.

Конкурируя между собой по одному и тому же каналу дистрибуции, некоторые партнеры действуют порой не совсем честными методами. Но в нынешнее время так делать не следует. Требуется договориться о перемирии на кризисный период, причем между всеми участниками цепочки продаж, начиная от производителей и заканчивая розничными продавцами и мерчандайзерами.

Взаимовыгодное сотрудничество должно быть приоритетным направлением как минимум до общей стабилизации платежеспособности целевой аудитории.
Информирование менеджеров обо всех преимуществах продаваемого товара

Продавцы не всегда в курсе о конкурентных преимуществах той или иной товарной позиции. Если, например, на профильной выставке розничной сетью выставляется какая-либо технологическая новинка, высшее руководство магазина, как правило, безупречно и подробно презентует товар. Но чем ниже сотрудник по рангу, тем больше конкретики теряется.

Потери иногда достигают 70 % от общей полезной информации. Случается, что рядовой менеджер, проводящий презентацию, может рассказать аудитории лишь о стоимости товара и некоторых его эксплуатационных качествах.

Необходимо, чтобы все важные конкурентные преимущества были полностью донесены до всех консультантов, общающихся с посетителями. Только в этом случае потенциальный клиент будет заинтересован в продукте.

Автор: Владимир Сургай

Источник

Еще вчера продажи шли прекрасно, а сегодня как отрезало? А может быть, они падали постепенно, в течение нескольких месяцев? В любом случае, нужно что-то предпринимать, чтобы не остаться на обочине бизнеса. В статье рассмотрели возможные причины спада продаж и способы их устранения.

Причина 1 — падение трафика на сайт

Это может сработать как выключатель: пару дней назад шел вал заявок и вдруг по нулям. А может быть и по-другому, когда посещаемость снижается постепенно. Все зависит от причины: с ее поиска и нужно начинать работу. Сейчас все знают, что такое омниканальность: владельцы интернет-магазинов давно не рассчитывают только на основной сайт, а ведут работу по все фронтам: социальные сети, email-рассылки, продажи в мессенджерах и так далее. Работу нужно начать с определения канала, на котором упал трафик. Для анализа используем хорошо знакомые и привычные инструменты аналитики — Яндекс.Метрику и Google Analytics. Рассмотрим все возможные варианты и пути решения проблемы.

Снизился или прекратился поисковый трафик

Обычно происходит не сразу: поисковые роботы постепенно понижают позиции сайта в выдаче, а в результате закономерно падают посещаемость и продажи. Но иногда работает по щелчку пальца. Например, при очередном апдейте система задвинула ресурс на задворки или, не дай Бог, наложила фильтры или санкции. В этом случае трафик просто рухнет. Но не спешите паниковать: решения существуют.

Фильтры и санкции не накладываются поисковиками просто так — на это нужны веские причины. Точнее, причина одна: по мнению поискового робота, вы нарушили какие-то правила. А вот самих нарушений достаточно много. Но сначала нужно узнать, находится портал под фильтрами или нет. Это можно сделать в панели Яндекс.Вебмастера или при помощи других сервисов, например, Search Console. Не лишним будет написать в службу технической поддержки “Яндекса” или Google. Если санкции со стороны поисковика подтвердятся, нужно устранить причину их наложения. В 99 процентах случаев фильтры накладываются на попытку искусственно оптимизировать сайт. Это значит, что вы, в последнее время, принимали меры по выведению интернет-магазина в ТОП, но где-то перестарались. Возможные варианты:

Переспам по ключевым словам. Речь идет о набивших оскомину SEO-текстах. Мы уже не раз писали, что поисковые роботы способны распознать хороший контент даже тогда, когда там почти нет ключей. Тексты давно пишутся для людей, а не для роботов. Тем не менее, встречаются случаи, когда веб-мастера и SEOшники злоупотребляют вхождением ключевиков, за что и бывают наказаны. Болезнь относительно легко лечится: отыграйте ситуацию назад, перетряхнув текстовый контент на предмет переспама.
Неадекватная ссылочная масса. Тоже один из пережитков прошлого. Некоторые SEO-специалисты пытаются продвинуть сайт в топ при помощи покупных ссылок. Это почти не работает. А вот фильтр наложат запросто. “Яндекс” в этом отношении куда более суров, чем Google. В заокеанском поисковике релевантные ссылки еще играют роль, а вот в “Яндексе” можно попасть в топ вообще без них. И штрафует отечественный поисковик круче. В общем, если трафик упал — разбираемся с покупными ссылками.
Накрученные поведенческие факторы. Как только “Яндекс” ввел алгоритм ИКС (индекс качества сайта) и стал учитывать поведенческие факторы, целая армия веб-мастеров принялась активно накручивать эти показатели. На популярных биржах фриланса можно заказать посещения сайта проплаченными пользователями. Они заходят на страницу и совершают определенные действия. Поисковики отреагировали моментально и начали отслеживать умельцев и накладывать санкции. Дело в том, что заказного посетителя нетрудно вычислить по шаблонным действиям. Они заходят в конкретные разделы и делают там одно и то же. Органические посетители ведут себя более хаотично.

Форма для проверки сайта в сервисе Search Console

Это далеко не весь список причин наложения фильтров. Наказать могут за некачественный контент (алгоритм АГС — поищите в поиске, это интересно), размещение запрещенной информации и многое другое. Но во всех случаях наложение фильтров тянет за собой резкий спад трафика и ухудшение позиций в выдаче.

Если посещаемость падала постепенно, это значит, что вы совершали ошибки в течение длительного времени. В какой-то момент была пройдена точка невозврата и позиции, а заодно и трафик стал неприлично низким. Это значит, что настала пора заняться SEO-оптимизацией страниц. Вот параметры, на которые нужно обратить внимание в первую очередь:

качество контента. Неуникальный, неинтересный контент способен очень быстро прикончить сайт. Это касается описания товаров, статей в вашем блоге, качества фото и видеоматериалов — всей контентной массы. На что смотрят поисковики в этом ключе? Все просто: содержание страниц должно быть полезным для пользователя и решать его задачи. Нужно ориентироваться на это;
дизайн, UX и UI показатели. Сайт должен быть удобен для использования. Меню, расположение блоков, поиск, фильтры — все надо довести до совершенства;
скорость загрузки. Допустим, вы запускались с небольшим ассортиментом товаров. Покупателей тоже было немного. Но со временем картина менялась: каталог рос, количество посетителей прибавлялось с каждым днем. В какой-то момент сайт стал подтормаживать: движок CMS не рассчитан на такую нагрузку. И понеслось: пользователи стали уходить из-за медленной загрузки, упали поведенческие, снизились позиции в топе, трафик лавинообразно рухнул. Что делать? Срочно переносить интернет-магазин на более мощную CMS. А еще лучше — изначально выбирать платформу на перспективу, например, Insales.

Результаты проверки сайта на скорость загрузки в программе PageSpeed Insights

Упал трафик из социальных сетей

Тоже не происходит просто так. Возможно, вы недавно поменяли (или наняли) SMM-специалиста и он начал портачить. Соцсети не ведутся как положено: посты не постятся, негатив не отрабатывается, подписчики не привлекаются. Возможно, вы просто подзабросили соцсети и переключились на что-то другое. В любом случае, ситуацию надо исправлять. Вот несколько базовых правил SMM-маркетинга:

контент. Три кита успешного контента — он должен быть регулярным, качественным и интересным вашей ЦА;
обратная связь. Негатив — отрабатываем, троллей — баним, активных подписчиков — поощряем;
оформление. Стены сообществ должны быть оформлены в корпоративном стиле с использованием логотипа, фирменных шрифтов, цветов, слоганов;
меню. Создайте обсуждения популярных тем: способы доставки и оплаты, гарантия и возврат, предложения по улучшению сервиса, вопросы и ответы;
контактная информация. Чем ее больше, тем лучше. Если это соцсети, не значит, что такие данные не нужны. Представьте себе человека, который узнает о вас через “ВКонтакте” или Facebook. Уже здесь он захочет увидеть, что вы за компания. Не увидит — не будет трастовости, а значит и продаж. Поэтому указываем все: адреса, телефоны, отметки на картах, ИНН и так далее.

Снизился трафик из рассылок

Скорее всего, дело связано с изменением стратегии email-маркетинга. Если раньше письма открывали и читали, а теперь игнорируют и помечают как спам — что-то пошло не так. Проверьте следующие моменты:

тексты рассылок. Они должны быть продающими и содержать в себе релевантные предложения;
оформление электронных писем. Пользователь должен понимать, от кого пришло сообщение и что в нем упаковано. Тема письма — это то, что пользователь видит в первую очередь. Именно по ее содержанию он определяет, открывать письмо или нет;
регулярность. Если письма приходят как попало, человек перестает их отслеживать;
содержание темы. Идеально, когда текст содержит УТП.

Лучшие стратегии email-маркетинга

Итак, с трафиком мы разобрались. Теперь переходим к другим причинам падения продаж.

Причина 2 — на рынке появился серьезный конкурент

Вообще, плохо, если это произошло для вас неожиданно. Рынок нужно мониторить постоянно, в том числе, на предмет появления новых интернет-магазинов в вашей нише. Лучше узнать об этом заранее и принять меры, чем выявить появление соперника в тот момент, когда продажи уже рухнули. Лучшее лекарство — это профилактика. Но кое-что можно сделать и потом:

выявите, а чем конкурент лучше вас. Возможно, у него цены ниже, ассортимент больше и сервис лучше. Значит, нужно подтянуть и первое, и второе, и третье. Будьте осторожны: возможно, соперник просто демпингует, чтобы спровоцировать вас снизить цены и начать торговать в убыток. А в результате — разорить. Подробно о демпинге мы писали в этой статье;
допустим, ничего сделать уже нельзя. Конкурент — крупный сетевой ритейлер, соревноваться с которым нереально. Сообщим горькую правду жизни: у сетевиков столько ресурсов, что если они зайдут в какую-то нишу, вас очень скоро там не будет. Соревноваться бесполезно — не вывезете по объективным причинам. В этом случае меняйте нишу. Либо сделайте так, чтобы вы не пересекались с конкурентом по ассортименту;
подойдите к вопросу с другой стороны. Мы уже писали о том, как продавать дороже конкурентов. Предложите особый сервис, которого нет больше ни у кого. Донесите до клиентов ценность покупки именно в вашем интернет-магазине.

Схема завоевания клиента

Причина 3 — продажи упали из-за плохой репутации

Не случится неожиданно, если только вы серьезно не напортачили. Обычно бывает так: негатив к бренду копился долгое время, и продажи идут удовлетворительно. В какой-то момент отрицательные отзывы перешагивают критическую массу, и количество клиентов резко снижается.

Как восстановить репутацию мы писали здесь. Сначала надо разобраться в причинах и только потом — действовать. Вот основные направления работы:

Отработайте негатив в соцсетях, на сайте и сервисах для отзывов. Если комментарии фейковые и их заказали конкуренты, вот подробная инструкция по решению этой проблемы.
Часто имидж страдает из-за неправильных действий персонала. Понятно, что если штат сформирован и давно работает, менеджеры не начнут одновременно грубить клиентам или путать заказы. А вот если недавно вы поменяли половину персонала и пошли жалобы на обслуживание — это повод задуматься.
Принесите свои извинения недовольным покупателям, если ошибки с вашей стороны действительно имели место быть. Можно сгладить вину скидкой на следующую покупку.
Проведите ребрендинг. На самом деле, это периодически нужно делать, даже если дела идут хорошо. Так вы перезагрузите отношение к торговой марке, расширите круг покупателей и выведете бизнес на новый уровень.

Частный случай падения репутации — потеря интереса среди покупателей. При открытии интернет-магазина часто наблюдается всплеск продаж, обусловленный интересом клиентов к новому бренду, массированными рекламными акциями и другими факторами. Потом наступают серые будни, и интерес закономерно снижается. Самое главное — не паниковать и продолжать делать свое дело. Возвращайте ушедших покупателей, расширяйте ассортимент и повышайте качество сервиса. Закономерные плоды в виде хороших продаж не заставят себя долго ждать.

Влияние качества сервиса на деятельность компании

Причина 4 — продажи упали из-за проблем с ассортиментом и ценами

Последняя причина, которую мы разберем — ассортимент и ценовая политика. Опасность в том, что в этом случае вы можете даже не понять, почему продажи упали. Здесь лучше работать на опережение:

Постоянно анализируйте рынок. Ваши цены должны вписываться в общую картину. Плохо, если они сильно выше, чем в среднем по сегменту. Сильно ниже — тоже плохо: это может выглядеть подозрительно. Часть клиентов могут подумать, что вы продаете контрафакт, подделку или неликвиды.
Ассортимент надо делать широким, но в разумных пределах. Обилие товаров может снижать конверсию. Если количество позиций в каталоге измеряется тысячами — нужно предусмотреть удобный поиск, фильтр и сгруппировать товары по определенным признакам.
Следите за сезонностью. Некоторые товары имеют сильную зависимость от времени года, моды и рыночных трендов. Это одежда и обувь, мобильные гаджеты, автомобильные товары.

По какой бы причине ну упали продажи в интернет-магазине, важно вовремя принять меры. Из любой ситуации можно найти выход, если правильно среагировать, а не пускать ситуацию на самотек. Продажи сами по себе не восстановятся — важно это понимать. За дело!

Возможно вам также будет интересно:

Возврат товара поставщику в 2023 году

29.11.2023

От форс-мажора не застрахован никто. В любом бизнесе может возникнуть ситуация, когда товар понадобится вернуть поставщику. О том, как это…

Мы подготовили полезные материалы по запуску продаж
на маркетплейсах и в интернет-магазине

Источник

Что делать, если упали продажи

Продажи в любом магазине периодически неизбежно падают. Иногда это связано с сезонностью, например, в постновогодние дни люди ничего не покупают, поскольку потратились на праздники. Нормален спад и в августе, когда все вернулись из отпусков и начали собирать детей в школу.

Но при постоянном падении продаж нужно принимать меры, оживляющие торговлю.

Проанализируйте свой бизнес

Чтобы выяснить причину, по которой упали продажи, сделайте следующее:

Проинвентаризируйте товар. Возможно, остались только неходовые варианты, от которых нужно избавиться, проведя распродажу. Разгружайте полки и выставляйте то, что пользуется спросом.
Проверьте соответствие ассортимента сезону. Неподходящий товар лучше распродать, т. к. вещи выйдут из моды и через пару месяцев их никто не купит.
Изучите ценовую стратегию. Цена должна быть конкурентоспособной, но выгодной, а главное — клиент должен быть готов ее заплатить.
Проверьте работу продавцов. Возможно, у вас работают люди, не умеющие правильно продавать или не желающие этого делать.
Проанализируйте работу конкурентов. Если у них проходят мега распродажи, значит ваши покупатели ушли туда, где выгоднее. Поможет вернуть клиентов программа лояльности, использующая различные инструменты – скидки, дисконты, рассылки и т. д.

Сделайте упор на рекламу и на акции

Этот шаг нужно предпринимать после проведения остальных. Рекламные компании в сочетании с пустыми полками и грубыми некомпетентными продавцами не принесут результата, а только оттянут средства.

Обратите внимание на оформление витрины. Его нужно обновить, чтобы создать свежее впечатление. Закажите яркий рекламный штендер, разместив его рядом с входом в магазин.

Запланируйте акции, которые можно будет провести для вашего магазина. Как правильно это сделать, какие каналы коммуникаций выбрать и многие другие детали можно узнать из вебинара от Manzana Group.

Используйте возможности соцсетей

Неплохой маркетинговый ход – создание групп, рассказывающих о магазине и его ассортименте. Покупатели дома в спокойной обстановке посмотрят товар, а потом, сделав выбор, придут за покупками. Часто люди просто не знают о вашем существовании, так расскажите им о себе.

Работайте с людьми

Проведите в соцсетях опрос о достоинствах и недостатках магазина. Возможно, люди хотят совсем не то, что им предлагают, или есть недочёты в обслуживании.

Устройте шумное мероприятие – конкурс, розыгрыш призов или грандиозную распродажу. Шум вокруг бизнеса всегда привлекает клиентов и увеличивает выручку.

Организуйте благотворительное мероприятие

Передайте часть товаров, которые не нашли своего покупателя, детским приютам или домам инвалидов. Организуйте адресную акцию, например, помогите многодетной семье. Хороший маркетинговый ход – выпуск социальных карт для льготных категорий с большой скидкой.

Расскажите о проведенных благотворительных мероприятиях, разместив ролик в соцсетях и украсив витрину плакатом, рассказывающим о добрых делах. Помогая людям, магазин обретает хорошую репутацию, положительно влияющую на посещаемость и выручку.

Возврат к списку

Источник

Как повысить продажи в магазине розничной торговли

Максим Демеш

9 июня 2023

317

Поговорим о том, как увеличить продажи в розничном магазине. С проблемой низких продаж товаров может столкнуться как новая, как и давно работающая розничная точка. Причины различные — начиная от экономического кризиса и заканчивая неправильной организацией торговли. В первом случае проблему невозможно устранить своими силами, но при разумном подходе можно компенсировать. Во втором случае — все в ваших руках. А мы поможем вам действовать правильно. Наши советы основаны на опыте владельцев розничных магазинов по всей России.

Оглавление

Причины падения продаж
Какие показатели нужно проанализировать
- Конверсия
- Количество посетителей
- Средний чек
6 шагов по увеличению продаж в розничном магазине
- Шаг 1. Определите категорию основных покупателей
- Шаг 2. Ориентируйтесь на целевую аудиторию
- Шаг 3. Пересмотрите ассортимент товаров
- Шаг 4. Работайте с персоналом
- Шаг 5. Внедряйте правила мерчандайзинга
- Шаг 6. Разработайте программу лояльности
Приемы Up-sell, Down-sell, Cross-sell для увеличения продаж
Преимущества автоматизации для роста продаж
Автоматизация на базе решений с 1С и Frontol
Вывод

Причины падения продаж

Факторы, влияющие на успешность продаж:

Экономический кризис. Люди теряют работу, денег на покупки становится меньше. Естественно, покупательский спрос снижается. Но, как говорится, на каждый товар всегда найдется свой покупатель.
Сильные конкуренты. Например, если вы торгуете овощами, а через дорогу открылся крупный супермаркет. В этом случае придется пересмотреть ассортимент и цены, чтобы покупателям было выгодно покупать у вас.
Устаревший и однообразный товар, который не привлекает внимание клиентов. В этом случае нужно расширить или изменить свой ассортимент.
Плохое обслуживание. Продавец — лицо магазина. Часто от его поведения и манеры общения с покупателями зависит уровень продаж. Подбирайте персонал тщательнее.
Неэффективная реклама. О том, что открылся новый магазин, покупатели должны как-то узнать. Важно выработать грамотную маркетинговую стратегию (сделать рекламу торговой точке). Если вы уже работаете не первый год, привлекать посетителей можно с помощью акций и скидок — рассказать о них в рекламных листовках, на информационном табло.

Итак, упала выручка в магазине — что делать?

Какие показатели нужно проанализировать

Если вы столкнулись с «обвалом» продаж, проанализируйте следующие показатели.

Конверсия

Стимулирование продаж в розничной торговле осуществляется путем привлечения новых клиентов и увеличения конверсии. Под конверсией продаж понимают отношение количества пробитых чеков к числу посетителей магазина (показатель выражен в процентах). Говоря простыми словами, отношение реальных покупателей к потенциальным.

Пример. В октябре через магазин прошла 1 тысяча человек. За этот же месяц пробито 400 чеков. Конверсия составляет 400 / 1000 * 100% = 40%.

Как оценить этот показатель? Все зависит от специфики деятельности. Для продуктового магазина, расположенного возле крупного жилого комплекса, конверсия 40% — невысокая. Если 60% покупателей вышли из торговой точки без покупок, значит, их что-то не устроило.

Для бутика одежды в торговом центре конверсии 40% вполне приемлема. В отличие от продуктового магазина, в который люди идут специально за покупками, в бутик они могут заходить просто «по пути», чтобы «поглазеть», скоротать время и т. д. То есть, не всегда идут за покупками целенаправленно, или специфика магазина не предполагает большой потребности в его продукции.

Делаем вывод: нужно не просто вычислить показатель конверсии, а отследить его в динамике. Если он уменьшается, явно что-то не так. Возможно, дело в ассортименте, ценах или действиях продавцов.

Влияние на конверсию оказывает и расположение торговой точки. По мнению специалистов, у магазинов со входом с улицы конверсия выше, чем у тех, которые находятся в торговом центре.

Где следить за ситуацией

Главные новости — в нашем Телеграме

Подпишитесь, чтобы быть в курсе последних новостей бизнеса и изменений законодательства

Количество посетителей

Важно проанализировать поток потенциальных клиентов. Посчитать количество покупателей можно разными способами. Самый простой, но утомительный — отмечать каждого в блокноте. Можно упростить задачу и заменить блокнот на планшет или смартфон. Если пользоваться видеорегистратором, вам не придется отвлекать продавцов от работы — сможете просматривать записи и подсчитывать покупателей в конце рабочего дня. Учитывайте площадь магазина — от нее зависит количество клиентов.

Обратите внимание на то, что часто конверсия и количество посетителей обратно зависимы друг от друга. То есть, чем больше людей придет в магазин, тем меньший процент из них сделает покупку.

Пропускная способность магазина напрямую связана с уровнем продаж. Если поток потенциальных клиентов достаточно большой, но продавцы с ним не справляются, часть клиентов не захочет выстаивать в длинных очередях, развернется и уйдет в другую торговую точку. Нужно оценить нагрузку и суметь с ней справиться. Одним из наиболее эффективных решений станет внедрение кассы самообслуживания.

Средний чек

Средний чек — это сумма покупок, совершенная клиентами, поделенная на количество чеков. Если этот показатель уменьшается, значит покупатель в среднем тратит меньше денег в вашем магазине, чем раньше.

Пример. В мае было пробито 300 чеков на общую сумму 4 млн. рублей. Средний чек составляет: 4 000 000 / 300 = 13 333 рублей.

Данные о среднем чеке можно контролировать по отчетам ОФД.

Размер среднего чека зависит от ниши, региона, в котором ведется деятельность, и состава покупателей. По этому показателю можно сделать вывод, правильно ли продуман ассортимент, организована выкладка товаров, отлажена работа продавцов и кассиров.

Крупные операторы фискальных данных анализируют средние чеки по нишам. Например, данные «Платформы ОФД» указывают на то, что в мае 2022 года в сегменте бытовой техники средний чек составлял 9 900 рублей. Если ваши показатели не хуже, чем в других магазинах страны, значит проблема с уменьшением продаж не связана с внутренними факторами.

Пришло время поговорить о том, как повысить продажи в розничной торговле. Рассмотрим 6 шагов, которые помогут сделать торговлю эффективнее.

Шаг 1. Определите категорию основных покупателей

Большая часть предпринимателей перед открытием торговой точки определяется со своей нишей и ценовым сегментом, поэтому заранее представляет, кто их потенциальные клиенты.

Пример. Если вы продаете семена на посадку, ваша целевая аудитория — дачники и огородники, преимущественно лица зрелого возраста. Потенциальный покупатель продовольственного магазина — любой человек, независимо от возраста и рода деятельности.

Когда магазин начнет работать, проанализируйте состав покупателей — кто заходит чаще всего. Анализу подлежат возрастные группы и примерный уровень достатка клиентов.

Проведите анонимное анкетирование, с помощью которого вы можете узнать:

как часто человек посещает магазин;
что его не устраивает в торговой точке и хочется изменить;
всегда ли он находит нужные товары, а если нет, то каких не хватает;
какую продукцию чаще всего покупает.

Анкету можно разместить в соцсетях, книге отзывов и предложений. По итогам полученных ответов делайте выводы.

Шаг 2. Ориентируйтесь на целевую аудиторию

Проанализируйте результаты, полученные по анонимному опросу. Действительно ли ваш магазин посещают те покупатели, на которых вы изначально ориентировались? Бывает, что предприниматель открывает торговую точку преимущественно для людей со средним и высоким достатков, а по факту ее посещают клиенты с небольшими доходами.

Как увеличить трафик в магазине розничной торговли в этом случае? Выхода два (на выбор):

попытаться привлечь нужных клиентов;
переориентироваться.

Если вы действуете по первому методу, вам нужно поднять конверсию. Для этого разработайте грамотную рекламную кампанию, ориентированную на целевую аудиторию. Если действуете по второму методу, пересмотрите свой ассортимент — ориентируйте его на свою аудиторию.

Шаг 3. Пересмотрите ассортимент товаров

Часто для увеличения продаж в розничном магазине нужно кардинально изменить ассортимент товаров. Причем, не обязательно его расширять. Если следовать концепции американского психолога и социолога Барри Шварца, автора книги «Парадокс выбора: почему больше — это меньше», слишком большой ассортимент, наоборот, способствует плохому выбору покупателей. Они теряются в изобилии товаров и не знают, что им лучше купить. А в ограниченном ассортименте гораздо проще найти то, что нужно.

Совет! Обратите внимание, какие товары в вашем магазине пользуются наибольшим спросом, и закупайте преимущественно их.

Шаг 4. Работайте с персоналом

Ваши сотрудники прямо влияют на продажи. Согласитесь, что покупатель быстрее пойдет в магазин с доброжелательными и приветливыми продавцами, чем в тот, где ему не рады, даже если там товары дешевле.

Выбирайте персонал тщательнее, а также заранее оцените их нагрузку. Важно исключить ситуации нехватки кассиров или продавцов.

Есть одно правило: хороший продавец — не тот, который продал больше, а тот, который продал покупателю именно то, что ему нужно. Это повышает лояльность клиентов к магазину.

Шаг 5. Внедряйте правила мерчандайзинга

Мерчандайзинг — это часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товаров в магазине. Говоря простыми словами, это действия в торговом зале, направленные на увеличение продаж.

Базовые приемы, связанные с выкладкой товаров в магазине:

продукцию одной группы размещайте в одном месте;
выкладывайте позиции строго по ассортименту — придерживайтесь четких границ между ними;
товары определенного бренда из одной категории размещайте вертикальным блоком;
одна позиция не должна занимать менее 40 см на полке;
самую прибыльную продукцию выкладывайте на уровне глаз покупателей;
рядом с основными товарами должны находиться сопутствующие (например, около риса для суши — бамбуковые палочки).

Делимся опытом предпринимателя Александра, владельца торговой точки во Владимире. Он рассказал нам, как ему удалось повысить товарооборот в продуктовом магазине на 15%:

Задвинул хлеб подальше. Поскольку формат его торговой точки — «магазин у дома», к нему часто заходили по пути с работы, чтобы купить хлеб, молоко, что-то «по мелочи» к ужину. Хлеб он поместил вглубь торгового зала, рассчитывая на то, что пока покупатель пройдет к желаемому товару, встретит на своем пути другие (для спонтанных покупок), которые захочет приобрести.
Поставил привлекательные продукты на входе. Фрукты у него наивысшего качества и с небольшой наценкой. Александр поставил их прямо у входа, чтобы покупатели могли с порога оценить преимущество такой покупки.
Поставил товары для детей ближе ко входу. Дети — идеальные клиенты для спонтанных покупок. Если им на глаза попадется привлекательный продукт, они наверняка попросят родителей его купить. Поэтому конфеты, леденцы, жевательные резинки, шоколадные яйца с сюрпризами у Александра в магазине всегда на виду.
Сгруппировал сопутствующие товары. Например, разместил по соседству кофе, чай и шоколад.

Александр считает, что посетители будут приходить реже, если он не будет следить за магазином и заботиться о них. Поэтому у него просторные проходы, много света, на входе появился терминал для пополнения зарядки телефона и скамейка.

Шаг 6. Разработайте программу лояльности

Постоянных клиентов нужно поощрять и стимулировать для дальнейших покупок. Разработайте программу лояльности, которая включает:

фиксированную скидку — предоставляется по персональной карте или номеру телефона;
нарастающую скидку — увеличивается по мере роста общей суммы покупок в магазине;
систему бонусов — кешбэк в виде накопительных баллов или бонусов, которыми можно оплачивать покупки.

Приемы Up-sell, Down-sell, Cross-sell для увеличения продаж

Рассмотрим три действующих приема, как увеличить продажи в продуктовом и любом другом розничном магазине:

Up-sell	Торговля более дорогими товарами. Например, покупатель пришел за духовкой, а продавец предлагает ему современную модель, стоимость которой на 2–3 тыс. рублей выше аналогов. Так как клиент уже расположен к покупке, увеличение суммы на пару тыс. руб. не станет для него серьезным препятствием. Но консультант должен привести весомые аргументы, почему покупателю нужна именно эта духовка, а не более дешевая
Down-sell	Подходит для клиентов с ограниченным бюджетом. Обратная ситуация от предыдущей — покупатель хочет приобрести товар, но на дорогой у него не хватает денег. Продавец должен предложить продукцию, соответствующую запросам клиента, но по более низкой стоимости. Плюс в том, что покупатель не уйдет без покупки и все равно оставит деньги в магазине
Cross-sell	Продажа дополнительных товаров и услуг. Например, покупатель пришел купить ботинки, а продавец ему предлагает носки. Даже если 5 клиентов из 10 согласятся, это уже приведет к росту продаж

Преимущества автоматизации для увеличения продаж

Без автоматизации современному розничному магазину трудно контролировать продажи, не говоря уже об их увеличении. Если записывать все на бумажке и рассчитывать показатели на калькуляторе, это займет уйму времени и приведет к ошибкам из-за человеческого фактора. В автоматизированном магазине доступна аналитика, которая формируется автоматически. Она позволяет определять наиболее покупаемый товар, средний чек и другие показатели.

Как минимум, в магазине должна быть онлайн-касса и товароучетная система. И это не удобство, а требование закона.

Свой вклад в увеличение продаж в магазине вносит касса самообслуживания. Это устройство, которое самостоятельно ведет расчеты с клиентами и пробивает им чеки. Особенно необходима касса самообслуживания в торговых точках с высокой проходимостью — в пиковые часы такое оборудование заменяет кассира, способствует уменьшению очередей на кассах.

Расскажем, как повысить товарооборот в магазине с помощью готовых комплектов на базе 1С и Frontol.

Автоматизация на базе решений 1С и Frontol

Наименование комплекта	Состав комплекта
Комплект автоматизации 1С Розница / Frontol xPOS / POS терминал Poscenter Wise	Моноблок Poscenter Wise с сенсорным экраном 11,6 дюймов (без ОС), интерфейсами USB, RS-232, LAN и HDMI Фискальный регистратор РИТЕЙЛ 02Ф — для печати чеков и передачи данных ОФД, поддерживает чеки шириной 57 и 44 мм, печатает со скоростью 130 мм/с Кассовая программа Frontol xPOS, позволяющая вести торговлю согласно требованиям ФЗ-54 «О применении ККТ» Товароучетная система «1С:Розница 8»
Комплект автоматизации 1С Розница / Frontol xPOS / POS терминал POScenter POS90	POS терминал POScenter POS90 с диагональю экрана 15 дюймов, интерфейсами USB, COM, VGA, LAN, без ОС Фискальный регистратор РИТЕЙЛ 01ФМ — для печати чеков и передачи данных ОФД, скорость печати — 200 мм/с, ширина чека — 57 мм Кассовая программа Frontol xPOS, позволяющая вести торговлю согласно требованиям ФЗ-54 о применении ККТ Товароучетная система «1С:Розница 8»
Комплект автоматизации 1С Розница / Frontol 6 / POS терминал POScenter POS90	POS терминал POScenter POS90 Фискальный регистратор РИТЕЙЛ 01ФМ Кассовая программа Frontol 6 Товароучетная система «1С:Розница 8»
Комплект автоматизации 1С Розница / Frontol 6 / POS терминал Poscenter Wise	Моноблок Poscenter Wise Фискальный регистратор РИТЕЙЛ 02Ф Кассовая программа Frontol 6 Товароучетная система «1С:Розница 8»

Наименование комплекта

Состав комплекта

Комплект автоматизации 1С Розница / Frontol xPOS / POS терминал Poscenter Wise

Моноблок Poscenter Wise с сенсорным экраном 11,6 дюймов (без ОС), интерфейсами USB, RS-232, LAN и HDMI

Фискальный регистратор РИТЕЙЛ 02Ф — для печати чеков и передачи данных ОФД, поддерживает чеки шириной 57 и 44 мм, печатает со скоростью 130 мм/с

Кассовая программа Frontol xPOS, позволяющая вести торговлю согласно требованиям ФЗ-54 «О применении ККТ»

Товароучетная система «1С:Розница 8»

Комплект автоматизации 1С Розница / Frontol xPOS / POS терминал POScenter POS90

POS терминал POScenter POS90 с диагональю экрана 15 дюймов, интерфейсами USB, COM, VGA, LAN, без ОС

Фискальный регистратор РИТЕЙЛ 01ФМ — для печати чеков и передачи данных ОФД, скорость печати — 200 мм/с, ширина чека — 57 мм

Кассовая программа Frontol xPOS, позволяющая вести торговлю согласно требованиям ФЗ-54 о применении ККТ

Товароучетная система «1С:Розница 8»

Комплект автоматизации 1С Розница / Frontol 6 / POS терминал POScenter POS90

POS терминал POScenter POS90

Фискальный регистратор РИТЕЙЛ 01ФМ

Кассовая программа Frontol 6

Товароучетная система «1С:Розница 8»

Комплект автоматизации 1С Розница / Frontol 6 / POS терминал Poscenter Wise

Моноблок Poscenter Wise

Фискальный регистратор РИТЕЙЛ 02Ф

Кассовая программа Frontol 6

Товароучетная система «1С:Розница 8»

С помощью этих комплектов можно продавать товары, подлежащие контролю со стороны ЕГАИС и «Честного ЗНАКа».

Вывод

Чтобы разобраться, почему в магазине упали продажи, рассчитайте основные показатели (конверсию, средний чек, количество посетителей) и сопоставьте их с данными прошлых периодов. Только после обнаружения причины вы поймете, какие нужно предпринять шаги для увеличения товарооборота.

Эксперт

Директор по развитию компании «Мультикас». Более 8 лет опыта в области внедрения онлайн-касс, учетных систем ЕГАИС и Маркировки товаров для розничных организаций и заведений питания.

Максим Демеш

md@kassaofd.ru

Нужна помощь в подборе системы автоматизации?

Не теряйте время, мы окажем бесплатную консультацию и подберем подходящую вам систему автоматизации.

Ознакомьтесь с нашим каталогом продукции

В нашем интернет-магазине и офисах продаж можно найти широкий ассортимент кассового и торгового оборудования

Понравилась статья? Поделись ею в соцсетях.

Также читают:

Автоматизация продаж в магазине — управление, организация и учет

Автоматизация продаж в магазине ― это не веяния моды, а способ облегчить работу и удержаться на плаву в условиях повышенной конкуренции. Автоматизированный учет требуется на каждом этапе: от планирования закупок…

762
Узнать больше

Автоматизация розничной торговли — эффективные решения

Автоматизация розничной торговли — современный технологический процесс для контроля успешного бизнеса, который поможет сделать бизнес прибыльным и процветающим. Нужно понимать, что прогресс предназначен как раз для таких простых вещей, как…

313
Узнать больше

Решения для автоматизации магазина продуктов

Автоматизация магазина продуктов решает сразу несколько проблем. В неавтоматизированной торговой точке руководитель часто сталкивается с ошибками сотрудников при учете товара, обусловленными человеческим фактором. Ручное обслуживание клиентов снижает скорость и эффективность…

390
Узнать больше

Как открыть магазин продуктов с нуля ― пошаговая инструкция

Разберем подробно, как открыть продуктовый магазин. Отметим, что розничная торговля в России ― одна из наиболее перспективных и быстроразвивающихся отраслей. Немаловажно, что продукты питания пользуются спросом даже в период кризиса….

975
Узнать больше

Подпишитесь на рассылку

Законодательство часто меняется, появляется новое оборудование, мы готовим для Вас интересные акции и предложения. Подпишитесь, чтобы быть в курсе последних событий.

Остались вопросы?

Мы поможем разобраться! Меня зовут Антон, задайте свой вопрос и мы ответим на него в кратчайшие сроки!

Товар добавлен в корзину

Сумма

Источник