Основное предназначение должностной инструкции менеджера по продажам — детальное определение основных обязанностей и квалификационных условий продавца, порядок подчинения сотрудника руководству, его права, ответственность, а также правила назначения и освобождения от занимаемой должности. Несмотря на то, что должностная инструкция не относится к стандартным, обязательным документам предприятия, ее наличие позволяет в случае возникновения каких-либо споров и разногласий выявить или отменить вину как сотрудника, так и работодателя, именно поэтому к ее составлению следует отнестись максимально серьезно и вдумчиво.
ФАЙЛЫ
Скачать пустой бланк должностной инструкции менеджера по продажам .docСкачать образец заполнения должностной инструкции менеджера по продажам .doc
Правила составления должностной инструкции
Законодательно закрепленного понятия «должностная инструкция» нет, поэтому не существует и ее унифицированного, строго установленного образца. Организации могут разрабатывать шаблон документа на свое усмотрение, а также менять его в зависимости от условий труда работника и прочих параметров.
Следует отметить, что в разных компаниях должностные обязанности менеджеров по продажам могут несколько отличаться, но основные положения всегда должны быть схожи.
Формулировки в должностной инструкции надо прописывать подробно и четко, без возможности двойного толкования. Если документ составляется на сотрудников одного подразделения, то во избежание дублирования одних и тех же функций при необходимости документ следует корректировать.
Главное правило – должностная инструкция всегда должна быть утверждена руководителем подразделения и директором предприятия, а также подписана самим работником.
Подпись менеджера по продажам будет свидетельствовать о том, что он согласен с возлагаемыми на него трудовыми обязанностями, предоставляемыми правами и понимает свою ответственность. Стандартная должностная инструкция состоит из четырех разделов:
- «Общие положения»,
- «Должностные обязанности»,
- «Права»,
- «Ответственность»,
но иногда содержание документа может быть расширено (к примеру, за счет раздела «Прочие условия»).
Заполнение должностной инструкции менеджера по продажам
Сначала вверху документа посередине пишется его названием с указанием должности, на которую он составляется.
Далее справа необходимо оставить несколько строк для утверждения должностной инструкции руководителем организации. Здесь надо вписать его должность, наименование компании, фамилию, имя, отчество, а также оставить строку для подписи, с расшифровкой.
Основная часть инструкции
В первом разделе под названием «Общие положения» следует указать, к какой категории работников относится менеджер по продажам (рабочий, специалист, руководитель, технический персонал и т.д.), кому конкретно подчиняется (без указания фамилий), квалификация, которой он должен соответствовать (специализация, образование, дополнительные курсы), требуемый стаж и опыт работы.
Далее вписывается лицо, которое будет замещать его в период отсутствия на рабочем месте (также без указания конкретных имен), а также основание для назначения или освобождения работника от должности (например, приказ или распоряжение директора предприятия).
Чуть ниже надо перечислить все документы и правила, с которыми менеджер по продажам в силу специфики работы должен быть ознакомлен:
- основы трудового законодательства,
- правила заключения сделок и договоров,
- порядок оформления документации,
- правила по охране труда и внутреннему распорядку и т.д.
Также здесь нужно обозначить конкретные документы и нормативные акты, на которые должна опираться данная категория специалистов в своей работе.
Второй раздел «Должностные обязанности» касается непосредственно функций, которые возлагаются на менеджера по продажам. В зависимости от предприятия и его рода деятельности, они могут быть различны, но описывать их надо всегда максимально полно и подробно, начиная от изучения рынка и заканчивая ведением отчетности и участием сотрудника во внутренних мероприятиях.
В разделе «Права» нужно подробно расписать права менеджера по продажам, то есть те полномочия, которые ему предоставляются для максимально эффективного исполнения своей работы. Здесь необходимо прописать возможность повышения профессионального уровня, взаимодействие с руководством предприятия и сотрудниками других отделов, а также ожидаемые от сотрудника инициативы.
Четвертый раздел «Ответственность» определяет те нарушения, за которые может последовать наказание со стороны руководства предприятия. Указывать их желательно подробно. При необходимости в эту часть документа можно внести конкретные санкции и взыскания, которые последуют за те или иные нарушения.
Напоследок должностную инструкцию необходимо согласовать с ответственным сотрудником. Здесь нужно вписать его должность, наименование организации, фамилию, имя, отчество, а также поставить подпись с расшифровкой.
Ниже следует указать данные о менеджере по продажам: его фамилию, имя, отчество (полностью), наименование организации, паспортные данные (серия, номер, где, когда и кем выдан), подпись и дату ознакомления с документом. В завершение должностную инструкцию следует передать для резолюции руководителю организации.
Должностная инструкция менеджера по продажам
Должностную инструкцию менеджера отдела продаж составляют в свободной форме. В документе необходимо указать требования к квалификации специалиста по продажам, его права и обязанности.
Должностная инструкция и обязанности менеджера по продажам
1. Общие положения
1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов и подчиняется директору по продажам, назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора.
1.2. Для работы менеджером по продажам требуется:
- высшее профессиональное экономическое образование или дополнительное образование в сфере менеджмента;
- опыт работы от трех лет в торговле.
1.3. Менеджер по продажам должен знать:
- основы гражданского законодательства РФ и нормативные правовые документы, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;
- основы рыночной экономики, предпринимательства и ведения бизнеса;
- текущую ситуацию на рынке продаж;
- ассортимент, классификацию, характеристики и назначение продаваемых товаров и услуг;
- характеристики, цены, преимущества и недостатки товаров и услуг ведущих российских и мировых производителей в сравнении с продаваемыми товарами и услугами;
- методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;
- основы маркетинга, способы исследования рынка, способы продвижения товаров на рынке;
- формы и методы ведения рекламных кампаний;
- порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий, соглашений, договоров, контрактов;
- основные тендерные площадки, состав тендерной документации;
- психологию и принципы продаж, технику мотивации клиентов к покупкам;
- этику делового общения и правила установления деловых контактов;
- методы обработки информации с использованием средств коммуникации и связи, компьютеров.
1.4. Менеджер по продажам должен уметь:
- работать с системами отчетности компании, базой данных предложений о продаже товаров и услуг;
- вести базу клиентов и учет сделок;
- консультировать клиентов по вопросам приобретения, использования и обслуживания продаваемых товаров и услуг;
- сопоставлять характеристики, цены, преимущества и недостатки товаров и услуг ведущих российских и мировых производителей с продаваемыми товарами и услугами;
- организовывать встречи с клиентами и партнерами, проводить презентации товаров и услуг;
- выявлять потребности клиентов в продаваемых им товарах и услугах;
- вести деловую переписку и переговоры;
- составлять коммерческие предложения и вести их учет;
- оформлять сопроводительные документы на продажу товаров и услуг;
- информировать клиентов о новых товарах и услугах, условиях их продажи;
- работать на тендерных площадках, оформлять тендерную документацию;
- пользоваться компьютерными программами для работы с базами данных, системами управления взаимоотношениями с клиентами.
2. Трудовые функции
2.1. Основные задачи и направления деятельности менеджера по продажам:
- организация и создание системы продажи товаров и услуг;
- продвижение товаров и услуг на рынке.
3. Должностные обязанности
3.1. Менеджер по продажам обязан:
- разрабатывать методы продажи товаров и услуг, которые продает компания, и их продвижения на рынок;
- анализировать рынок, потребности покупателей и предложения конкурентов;
- готовить коммерческие предложения, проводить переговоры и заключать договоры;
- активно искать клиентов и развивать долгосрочные партнерские отношения с ними, вести клиентскую базу;
- проводить презентацию товаров и услуг;
- принимать участие в ценообразовании, прорабатывать психологические аспекты переговоров о цене, разрабатывать и применять схемы скидок;
- контролировать оплату, доставку и получение товаров и услуг по заключенным договорам;
- консультировать клиентов и собирать с них обратную связь по товарам и услугам;
- поддерживать контакт с постоянными клиентами, перезаключать договоры с ними;
- анализировать объемы продаж и готовить отчеты по результатам анализа для директора по продажам;
- участвовать в выставках и ярмарках;
- формировать и менять направление развития ассортимента товаров и услуг.
4. Права
4.1. Менеджер по продажам имеет право:
- участвовать в обсуждении проектов и решений руководства, в совещаниях по их подготовке и выполнению;
- подписывать документы в пределах своей компетенции;
- запрашивать и получать от бухгалтерии необходимую по его должности информацию и документы;
- разрабатывать и вносить на рассмотрение директора по продажам предложения по улучшению деятельности отдела продаж;
- повышать профессиональную квалификацию на курсах и семинарах;
- знакомиться с документами, содержащими оценку его деятельности, и давать по ним обратную связь.
5. Заключительные положения
5.1. Менеджер по продажам знакомится с должностной инструкцией под подпись при приеме на работу до подписания трудового договора.
5.2. Один экземпляр должностной инструкции находится у генерального директора, другой — у менеджера по продажам.
5.3. Менеджер по продажам знакомится под подпись с изменениями в должностной инструкции, принятыми распоряжением генерального директора и касающимися общих положений, должностных обязанностей, прав и ответственности.
С должностной инструкцией ознакомлен(а):
________ / Макеев Артем Олегович
(подпись) / (расшифровка подписи)
Дата:
______________________
Чтобы сохранить шаблон, сделайте копию в свой гугл-док: Файл → Создать копию. Или скопируйте текст и вставьте в текстовый редактор.
docx, 14 KB
Чек-листы для предпринимателей
Пошаговые инструкции по самым частым вопросам предпринимателей
Подробнее
Еще документы
УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
наименование компании _______________________________
подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.
Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена на основании трудового договора в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативных актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации.
Скачать инструкцию
I. Общие положения
1.1. Должностная инструкция регулирует следующие параметры, касающиеся деятельности менеджера по продажам: должностные обязанности, права, ответственность, взаимоотношения и связи по должности.
1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.3. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно директору по продажам.
1.5. Во время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности возлагаются на других сотрудников департамента продаж, о чем генеральным директором организации выпускается соответствующее распоряжение.
1.6. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее среднее профессиональное образование без предъявления требований к стажу работы.
1.7. Менеджер по продажам должен знать:
• Основы трудового и гражданского законодательства;
• Назначение и правила использования компьютерного и офисного оборудования;
• Правила работы в компьютерных программах, базах данных, системах управления взаимоотношениями с клиентами;
• Основные характеристики, цены, преимущества и недостатки продукции и услуг ведущих российских и мировых производителей в сравнении с продаваемой продукцией и услугами;
• Модели продаж продукции и услуг;
• Методы поиска, анализа, обработки и систематизации информации;
• Инструкции по подготовке, обработке и хранению отчетных материалов;
• Основы бухгалтерского учета, правила оформления первичной бухгалтерской документации;
• Основы договорной работы;
• Отраслевые и локальные нормативные акты, действующие в организации;
• Нормативные акты, регулирующие правила продажи продукции и услуг организациям различных форм собственности;
• Основные тендерные площадки, состав тендерной документации;
• Деловой этикет, правила ведения деловой переписки и переговоров;
• Основы делопроизводства;
• Основы менеджмента организации;
• Основы психологии;
• Нормы противопожарной защиты, охраны труда и техники безопасности.
1.8. Менеджер по продажам должен уметь:
• Работать с компьютерным и офисным оборудованием;
• Работать с системами отчетности компании, базой данных типовых предложений о продаже продукции и услуг компании;
• Применять средства автоматизации бизнес-процессов при взаимоотношениях с клиентами;
• Вести реестр реквизитов клиентов;
• Консультировать клиентов по вопросам приобретения, использования и обслуживания продукции и услуг компании;
• Сопоставлять характеристики, цены, преимущества и недостатки продукции и услуг ведущих российских и мировых производителей с продаваемой продукцией и услугами;
• Организовывать встречи с клиентами и партнерами, проводить презентации продукции и услуг компании;
• Выявлять потребности клиентов в продукции и услугах компании;
• Вести деловую переписку и переговоры;
• Составлять коммерческие предложения по продаже продукции и услуг компании;
• Вести учет коммерческих предложений по продаже продукции и услуг компании;
• Составлять коммерческие документы на продажу продукции и услуг компании;
• Оформлять первичную бухгалтерскую документацию с помощью бухгалтерских программ;
• Оформлять сопроводительные документы на продажу продукции и услуг компании;
• Вести учет сделок по продаже продукции и услуг компании, в т.ч. по конкурсным торгам и аукционам;
• Обрабатывать информацию о новой продукции и услугах компании, условиях их продажи;
• Вести учетную деятельность по информированию клиентов о новой продукции и услугах компании и об условиях их продажи;
• Работать на тендерных площадках, оформлять тендерную документацию.
1.9. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:
• законодательными актами РФ;
• Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
• приказами и распоряжениями генерального директора;
• настоящей должностной инструкцией.
II. Должностные обязанности менеджера по продажам
Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Активный поиск клиентов и развитие долгосрочных партнерских отношений, ведение клиентской базы;
2.2. Анализ рынка, мониторинг конкурентной среды;
2.3. Проведение презентаций продукции и услуг компании;
2.4. Подготовка коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение договоров;
2.5. Контроль оплаты по договорам;
2.6. Консультирование клиентов по продукции и услугам компании;
2.7. Участие в выставках с целью продвижения продукции и услуг компании.
III. Права менеджера по продажам
Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Повышать профессиональную квалификацию на курсах, семинарах и иных обучающих мероприятиях;
3.2. Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых должностных обязанностей.
3.3. Знакомиться с решениями генерального директора, касающимися исполняемых должностных обязанностей, с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критериями оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4. Разрабатывать и вносить на рассмотрение директора по продажам предложения по организации труда в рамках своих должностных обязанностей, по улучшению деятельности департамента продаж.
3.5. Информировать директора по продажам о нарушениях в работе сотрудников департамента продаж.
3.6. На защиту профессиональной чести и достоинства, знакомиться с документами, содержащими оценку его деятельности, и давать по ним разъяснения.
IV. Ответственность менеджера по продажам
Менеджер по продажам несет ответственность:
4.1. За невыполнение, несвоевременное или халатное исполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальности информации.
4.3. За нарушение или ненадлежащее исполнение Устава, правил внутреннего трудового распорядка, должностной инструкции, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
V. Взаимоотношения и связи по должности
Менеджер по продажам:
5.1. Работает в режиме нормированного рабочего дня по графику 40-часовой рабочей недели и утвержденному генеральным директором компании.
5.2. При необходимости может быть отправлен в служебные командировки.
5.3. Под руководством директора по продажам планирует свою работу на отчетный период.
5.4. Представляет директору по продажам отчет о проделанной работе за отчетный период.
5.5. Получает от директора по продажам и знакомится под роспись с нормативно-правовой и финансово-хозяйственной информацией.
5.6. Исполняет должностные обязанности сотрудников департамента продаж во время их отсутствия в соответствии с распоряжением генерального директора компании.
VI. Заключительные положения
6.1. Сотрудник знакомится с должностной инструкцией под роспись при приеме на работу до подписания трудового договора.
6.2. Один экземпляр должностной инструкции находится у работодателя, другой — у сотрудника.
6.3. Сотрудник знакомится под роспись с изменениями в должностной инструкции, касающимися общих положений, должностных обязанностей, прав, ответственности и оформленными соответствующим распоряжением генерального директора компании.
С инструкцией ознакомлен:
подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.
Должностная инструкция по специальности «Менеджер по продажам»
Вы можете скачать должностную инструкцию менеджера по продажам бесплатно. Должностные обязанности менеджера по продажам
Утверждаю
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное
утверждать должностную инструкцию)
00.00.201_г.
м.п.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
——————————————————————-
(наименование учреждения)
00.00.201_г. №00
1. Общие положения
1.1.Настоящая должностная инструкция устанавливает ответственность, права и должностные обязанности менеджера по продажам _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения
1.2.На должность менеджера по продажам назначается лицо с (высшим; средним) профессиональным (экономическим) образованием, подготовкой по менеджменту и стажем работ в торговле не менее (1 года, 3 лет, 5 лет, пр.).
1.3.Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее по приказу руководителя предприятия по представлению коммерческого директора, иного должностного лица.
1.4.Менеджер по продажам находится в подчинении у коммерческого директора, иного должностного лица.
1.5.В период отсутствия менеджера по продажам (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности возлагаются на лицо, назначенное в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за должное выполнение возложенных на него обязанностей.
1.6.Менеджер по продажам должен знать:
-ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;
-методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;
-основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок);
-закономерности развития рынка и спроса на товары;
-законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности;
-рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса;
-конъюнктуру рынка;
-теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования;
-правила установления деловых контактов;
-основы социологии;
-основы психологии и мотивации труда;
-иностранный язык;
-структуру управления предприятием;
-формы и методы ведения рекламных кампаний;
-порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов;
-психологию и принципы продаж;
-технику мотивации клиентов к покупкам;
-этику делового общения;
-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
2. Должностные обязанности
Менеджер по продажам обязан:
2.1.Разрабатывать схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок.
2.2.Разрабатывать и организовать проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.
2.3.Осуществлять контроль разработки и реализации бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивать степень возможного риска.
2.4.Изучать рынок товаров (анализировать спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития.
2.5.Анализировать рыночные возможности.
2.6.Организовать сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализировать потребности покупателей.
2.7.Выявлять наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывать комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.
2.8.Разрабатывать и обеспечивать реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).
2.9.Выявлять потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливать деловые контакты.
2.10.Проводить переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.
2.11.Принимать участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены.
2.12.Определять формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.).
2.13.Разрабатывать и применять схемы скидок в зависимости от различных факторов.
2.14.Организовать преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.).
2.15.Заключать договоры купли-продажи, поставки и прочие.
2.16.Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.
2.17.Контролироватьоплату покупателями товаров по заключенным договорам.
2.18.Организовать сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.
2.19.Анализировать причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам.
2.20.Создавать и обеспечивать постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно — правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).
2.21.Поддерживать контакт с постоянными клиентами, перезаключать договоры с ними.
2.22.Анализировать объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.
2.23.Организовать и руководить проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж.
2.24.Координировать проведение отдельных видов рекламных кампаний.
2.25.Обеспечивать участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.
2.26.Принимать участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.
2.27.Осуществлять подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников).
2.28.Определять задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.
3.Права
Менеджер по продажам вправе:
3.1.Самостоятельно определять формы продаж товаров и установления деловых связей с покупателями.
3.2.Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.3.Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4.Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.5.Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6.Требовать от руководства торгового предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4.Ответственность
Менеджер по продажам ответственен за:
4.1.Недолжное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией в установленных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
4.2.Правовые нарушения, совершенные в процессе своей деятельности в установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ рамках.
4.3.Причинение материального вреда предприятию в установленных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.201_г.
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.20__г.
1.1. Менеджер по продажам (далее Менеджер) непосредственно подчиняется Начальнику отдела продаж.
1.2.Менеджер назначается на должность и освобождается от должности руководителем организации. По представлению начальника отдела продаж.
1.3. Менеджер является непосредственным участником процесса продаж услуг и товаров компании.
1.4. Менеджер осуществляет работу по продажам услуг и товаров компании потенциальным клиентам, посредством личных встреч, телефонных переговоров, направлением информационных писем.
1.5. Менеджер является сотрудником Отдела продаж. Находится в подчинении Начальника отдела продаж
1.6. В работе руководствуется:
- действующим законодательством РФ;
- Уставом ООО «»;
- действующими в Компании нормативными документами:
- приказами и распоряжениями Генерального директора;
- внутренними рабочими инструкциями, руководствами и описаниями процедур;
- распоряжениями непосредственного руководителя;
- правилами и нормами охраны труда и техники безопасности;
- правилами внутреннего трудового распорядка;
- настоящей должностной инструкцией.
1.7. Менеджер по продажам должен знать:
- Постановления, распоряжения, приказы, другие руководящие, методические и нормативные материалы по организации перевозочной деятельности:
- Конъюнктуру рынка.
- Профиль, специализацию, особенности структуры предприятия.
- Порядок разработки бизнес планов.
- Производственные мощности предприятия.
- Основы маркетинга.
- Закономерности развития рынка и спроса на товары.
- Порядок разработки коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов.
- Психологию и принципы продаж.
- Этику делового общения.
- Нормы гражданского законодательства.
- Устав автомобильного транспорта и иные регламентирующие перевозочную деятельность законы, постановления, соглашения.
- Правила перевозки грузов.
- Нормы простоя транспортных средств и контейнеров под грузовыми операциями.
- Правила техники безопасности и производственной санитарии при погрузочно-разгрузочных работах.
- Стандарты на условия транспортирования и упаковку грузов.
- Правила эксплуатации вычислительной техники.
- Правила дорожного движения.
- Законодательство о труде.
- Правила внутреннего трудового распорядка организации.
- Правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.
- Порядок разработки перспективных и годовых планов производства и реализации продукции.
- Перспективы развития рынков логистики.
- Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования.
- Порядок определения общего объема поставок, потребности в транспортных средствах.
- Порядок оформления документации используемой в перевозках и внутреннюю документацию компании.
- Условия поставки продукции (товаров) Инкотермс.
- Порядок оформления материалов для заключения договоров.
- Порядок подготовки ответов на претензии клиентов; претензий к поставщикам.
- Методы учета и порядок составления отчетности.
- Технологии перевозок различными видами транспорта.
- Возможности применения вычислительной техники для осуществления расчетов и учета операций, правила ее эксплуатации.
- Устройство, назначение, конструктивные особенности, технико-эксплуатационные данные подвижного состава.
- Технические условия погрузки и крепления грузов.
- Правила оформления (в т. ч. таможенных) грузов.
- Основы экономики, прогрессивной организации производства и труда.
- Порядок ведения учета и отчетности по подвижному составу и эксплуатационным материалам.
- Основы организации труда.
1.8. Использует в работе технические средства — каналы связи, компьютерную технику, телефоны, факсы, прочее офисное оборудование.
1.9. В период временного отсутствия Менеджера (по причинам отпуска, болезни, командировок), его обязанности возлагаются на руководителя отдела, который в праве назначить ответственного на время отсутствия Менеджера
2.1. Устанавливает деловые контакты, развивает взаимосвязи с потенциальными и существующими клиентами посредством телефонных и электронных средств связи, личных встреч:
- осуществляет звонки (холодные звонки) и встречи с клиентами с которыми ранее не имели ни каких контактов;
- ведёт телефонные переговоры с потенциальными и существующими клиентами направленные на увеличение продаж услуг компании;
- направляет информацию по электронной почте или иным электронным каналам связи;
- подготовка и проведение личных встреч с клиентами: потенциальными, работающими с компанией;
- подготовка и проведение презентаций услуг компании, как для текущих, так и для потенциальных клиентов;
- проводит переговоры, готовит проекты договоров, согласовывает условия работы, заключает договоры с новыми клиентами.
2.2. Организация и ведение продаж услуг компании:
- поиск потенциальных клиентов;
- обращение к потенциальным клиентам с предложением использовать услуги компании;
- работа с впервые обратившимися клиентами;
- поддержание деловых отношений с базовыми (ранее заключившими договор) клиентами;
- ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах организации и направленных на то, что бы клиенты пользовались услугами компании;
- оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения ответственных за оперативную работу сотрудников, начальника отдела продаж либо руководства компании;
- выяснение потребностей клиентов по услугам, реализуемой организацией, согласование договоров, контрактов, цен на услуги и оперативной работы с клиентами на этапе заключения договора с клиентом;
- мотивация клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
- Осуществляет привлечение целевых клиентов:
- анализ деятельности конкурентов и получение маркетинговой информации о рынке;
- сбор информации о клиентах в различных средствах массовой информации и иных источниках для использования в собственной работе направленной на увеличение продаж;
- выявление целевых потребностей клиентов;
- подготовка проектов коммерческих и тендерных предложений для клиентов;
- ведение отчетной работы в действующей CRM-оболочке используемой в компании.
- Осуществляет сопровождение клиентов после заключения клиентом договора и начала работы с компанией:
- поддержание лояльности клиентов к компании;
- оперативное взаимодействие со всеми подразделениями компании по вопросам, связанным с обслуживанием клиентов;
- проведение текущей оперативной работы, обеспечивающей удовлетворение потребности клиента в транспортных услугах;
- реализация специальных программ скидок и бонусов, других акций, при наличии соответствующих решений руководства компании;
- анализ качества предоставляемых клиентам услуг.
2.5. После заключения клиентом договора, Менеджер готовит документ называемый «Файл клиента» с описанием отношений с клиентом, перевозимом грузе, взаиморасчётах ,тарифах и иную информацию с последующей передачей этого документа в отдел по работе с клиентами, бухгалтерию (финансовый отдел), оперативные отделы осуществляющие непосредственно перевозку грузов клиента. Порядок передачи и подготовки документации оговаривается дополнительно и может быть изменён решением руководителя отдела продаж и/или компании.
2.6. При недостаточности информации для осуществления перевозки, заказу уточняет у клиента дополнительную информацию способствующую выполнению перевозки.
2.7. Изучает поступающие претензии, рекламации, коммерческие акты на качество предоставляемых транспортных услуг, принимает меры по предупреждению их возникновения.
2.8. Изучает тарифы и спрос на предоставляемые транспортные услуги с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике.
2.9. Участвует в проведении рекламных и маркетинговых кампаний.
2.10. Подготавливает предложения и разрабатывает рекомендации по повышению качества предоставляемых транспортных услуг.
2.11. Ведет установленную документацию и подготавливает отчетность в установленные сроки.
2.12. Принимает участие в подготовке, переподготовке и повышении квалификации кадров с учетом требований рыночной экономики, участвует в самоподготовке.
2.13.Организует сбор информации от клиентов об удовлетворенности качеством предоставляемых услуг, претензиях и жалобах; определяет формы и способы устранения недостатков в поступающих от потребителей претензиях и жалобах.
2.14.Разрабатывает и принимает меры по стимулированию (как активному через систему скидок, поощрений и т.д., так и пассивному через качество предоставляемых услуг, имиджевую политику) продаж.
2.15. Выявляет у текущих клиентов потенциальных пользователей услугами, перспективные направления перевозок, дополнительные возможности использования услуг для повышения уровня продаж компании.
2.16. Принимает участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены, разрабатывает схемы скидок в зависимости от различных факторов.
2.20. Поддерживает контакт с постоянными клиентами по поручению руководителя отдела/ компании перезаключает договоры с ними.
2.21. Подготавливает проекты коммерческих и тендерных предложений для новых и по поручению руководителя отдела/ компании базовых (уже работающих с компанией клиентов) клиентов. Организует преддоговорную работу, разрабатывает преддоговорную документацию и заключает (перезаключает, пролонгирует) договоры.
2.22.Обеспечивает постоянное обновление информационных баз о потенциальных клиентах (новые условия и требования, адреса, реквизиты, номера телефонов и контактных лиц, контактные лица, руководителях компаний).
2.23. По поручению руководителя отдела/ компании замещает других менеджеров отдела во время их отсутствия.
2.24.При необходимости отслеживает соответствие предъявляемых сумм к оплате с согласованной ставкой и качеством полученной услуги;
2.25. Ведет установленную документацию и подготавливает отчетность в установленные сроки.
2.26. Обеспечивает сохранность коммерческой тайны клиентов и компании.
2.27.Обеспечивает своевременное предоставление документов в бухгалтерию
2.28.Обеспечивает своевременное предоставление необходимой отчетности:
- ведение действующих в компании отчетов;
- подготовка других видов отчетности по требованию вышестоящего руководителя.
2.29. Своевременно отвечает на запросы других сотрудников, предоставлять требуемую информацию в полном объёме.
2.30.Менеджер принимает участие:
2.30.1. В определении потребности и произведении расчетов на необходимые организации транспортные средства.
2.30.2. В разработке и внедрении стандартов предприятия по организации транспортировки продукции, инструкций о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий по соблюдению режима экономии.
2.30.3. В изучении потребительского рынка, формировании и расширении коммерческих связей с потребителями, в проведении анализа спроса на перевозки и наличие транспорта, степени удовлетворения требований и запросов клиентов, уровня конкурентоспособности компании на рынке.
2.31. Основными показателями эффективности работы являются:
2.31.1. увеличение продаж компании (либо выполнение установленных планов, если такие ставились менеджеру руководителем отдела);
2.31.2. Постоянное привлечение новых клиентов и заключение новых договоров (либо выполнение установленных планов, если такие ставились менеджеру руководителем отдела);
2.31.3. Исполнение своих обязанностей;
2.31.4. Оперативное оформление и предоставление необходимых документов связанных с перевозкой и выполнением работы.
2.32.Сообщает о нештатных ситуациях, возникающих проблемах при выполнении работы своему непосредственному руководителю в разумные сроки.
2.33.Соблюдать используемые в общепринятой деловой практике обычаи взаимоотношений с коллегами по работе, контрагентами и соответствующие принятые в деловой практике нормы поведения.
2.34. При заключении договора проводить проверку документов требуемых при заключении договора, при их отсутствии собрать у клиента требуемый пакет документов.
2.35.Согласовывает с отделами компании подготавливаемые для заключения договора и контракты
2.36.При приходе на работу и при уходе с работы, ежедневно отмечает в журнале время, пишет свою фамилию и ставит личную подпись.
2.37.В случае необходимости местных командировок, Менеджер обязан сделать отметку в журнале «местные командировки» (куда, на сколько и с какой целью), а также обязательно указать свой контактный телефон и телефон организации или человека, к которому он отправился.
2.38.В случае опоздания на работу или отсутствия на работе заблаговременно или в разумные сроки информирует своего непосредственного руководителя об это
2.39.Заранее планирует свой отпуск, при необходимости дополнительного отпуска за свой счёт, изменении графика запланированных отпусков, готовит служебную записку на Генерального директора.
2.40. Эффективность деятельности менеджера по продажам оценивается по следующим критериям:
|
Критерий эффективности |
Шкала оценки |
Ответственность (поощрения и наказания) |
|
|
1 |
Оборот: общий |
План |
Материальная или административная ответственность |
|
2 |
Прибыль: общая место в общей прибыли от продаж |
План Рейтинг |
Материальная или административная ответственность |
|
3 |
Клиенты: количество привлечённых клиентов; процент клиентов, заказавших услугу, от их общего числа |
План |
Материальная или административная ответственность |
|
4 |
Размер дебиторской задолженности по своим клиентам |
План, наличие тенденции к снижению |
Материальная или административная ответственность |
|
5 |
Отношение дебиторской задолженности к обороту |
Личный рейтинг в отделе продаж |
Материальная или административная ответственность |
|
6 |
Отношение дебиторской задолженности к обороту |
Личный рейтинг в отделе продаж |
Материальная или административная ответственность |
Менеджер вправе:
3.1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности.
3.2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными должностной инструкцией обязанностями.
3.3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.4. Сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в производственной деятельности предприятия (его структурных подразделениях) и вносить предложения по их устранению.
3.5. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и сотрудников информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.6. Привлекать сотрудников всех (отдельных) структурных подразделений к решению задач, возложенных на него (если это предусмотрено положениями о структурных подразделениях, если нет – то с разрешения руководства).
3.7. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
3.8. На оснащение рабочего места в соответствии с требованиями должности и в соответствие с правилами техники безопасности.
3.9.В целях полного и качественного выполнения возложенных на менеджера по продажам должностных обязанностей ему предоставляются следующие права:
— пользоваться всеми ресурсами, имеющимися в наличии у компании, для осуществления продаж и развития клиентской сети;
— получать любую информацию, имеющуюся в компании, необходимую для осуществления продаж и развития клиентской сети;
— аргументировано отстаивать перед начальником отдела продаж несоответствие продажной цены любого продукта рыночной ситуации, необходимость коррекции плана продаж, изменения ассортимента или условий работы с клиентом;
— аргументировано требовать от начальника отдела продаж наличия любых планируемых к продаже товаров компании;
— истребовать установленным порядком и в установленные сроки необходимую информацию и данные от должностных лиц фирмы, определённых настоящей инструкцией;