Как заработать на маркетплейсах пошаговая инструкция

В статье разбираем, на какие площадки можно зайти в России, какие нюансы есть у каждой из них и как начать продажи на маркетплейсах.

Что такое маркетплейс и как он работает

Новичкам в онлайн-торговле удобно начинать именно с этого канала, потому что маркетплейс решает сразу несколько задач бизнеса.

Миллионный трафик и лояльная аудитория. У площадок уже есть сформированная база клиентов, которые приходят сюда за покупками. Поэтому продавцу не нужно решать вопрос с привлечением покупателей, настраивать рекламу или развивать SEO.

Готовые решения и отлаженные процессы. Маркетплейсы могут взять на себя операционную работу или предложить продавцу готовые инструменты для работы на площадке. Например, некоторые маркетплейсы могут сфотографировать товары в своей студии или упаковать заказы за дополнительную плату.

Дополнительный канал продаж. Маркетплейс может стать дополнительным каналом продаж для продавцов, у которых уже есть собственный интернет-магазин.

Какие товары выгодно продавать

Как выйти на маркетплейс

Чтобы выйти на маркетплейс, нужно зарегистрировать бизнес, подключиться к площадке и заполнить карточки товаров. Разберем каждый этап подробнее.

Зарегистрировать бизнес. Для работы на маркетплейсах продавцу нужно открыть компанию, стать ИП или самозанятым. Если вы еще не регистрировали бизнес, рекомендуем стать ИП — это наиболее популярная форма для старта на маркетплейсах: здесь меньше налогов и отчетности, не нужно вести сложную бухгалтерию. Но если планируете вести бизнес с партнером, нужно открыть ООО.

Для торговли на маркетплейсах нужно указать основной код ОКВЭД и дополнительные. В качестве основного подойдет код:

Дополнительные коды зависят от того, как продавец планирует работать. Например, будет только торговать или еще возьмет на себя доставку товаров.

Выбрать налоговый режим. Для ИП подойдет упрощенка — УСН.

Подключиться к площадке. У каждого маркетплейса есть отдельная страница для продавцов — там нужно зарегистрироваться и заполнить анкету. Чаще всего в ней надо указать личные данные, вид товара, который планируете продавать, и заполнить информацию о бизнесе.

При регистрации маркетплейсы просят прикрепить документы на бизнес. Обычно это свидетельство ЕГРЮЛ или ЕГРИП, свидетельство ИНН, скан-копия паспорта. У каждой площадки свой список.

Некоторые маркетплейсы требуют документы на бренд или товар, например сертификат, декларацию соответствия или отказное письмо. Подробнее о том, как получить такие документы, мы рассказали в наших статьях:

Маркетплейсы не заключают индивидуальные договоры с продавцами, они предлагают присоединиться к оферте. Чтобы принять оферту, нужно прочитать документ на сайте маркетплейса и отметить галочкой, что вы согласны с условиями.

После отправки заявки маркетплейс проверяет корректность документов и информации в заявке. В среднем на модерацию уходит от нескольких часов до нескольких дней. Чаще всего уже во время проверки можно начать выгружать карточки товаров и настраивать магазин.

Загрузить товары и оформить карточки. У каждого маркетплейса есть технические требования к оформлению товаров — советуем прочитать их перед созданием карточек, чтобы не нарушить правила площадки.

Инструкции о том, как правильно оформить карточки, сфотографировать товар и сделать описание, мы собрали в наших статьях:

Дальше разберем самые популярные площадки России: особенности работы, какими товарами можно на них торговать и размеры комиссий.

Wildberries

После оплаты нужно выбрать форму организации, заполнить Ф. И. О., ИНН и нажать кнопку «Зарегистрироваться».

Что продается. Маркетплейс продает все, что не запрещено законом.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию с продажи — от 15 до 25%. Размер зависит от категории товара и схемы продаж. Еще есть плата за хранение, доставку, возврат, приемку. Размеры комиссий на Wildberries часто меняются. Следить за актуальными тарифами можно в личном кабинете продавца в разделе «Комиссия, логистика и хранение».

Модели сотрудничества. Продавец может выбрать фулфилмент маркетплейса и передать все процессы площадке, может хранить товары у себя, а доставлять через Wildberries или напрямую привозить заказы клиентам, а маркетплейс использовать только как витрину.

Ozon

Количество активных покупателей на Ozon — 30 млн человек, а количество заказов — 90,2 млн.

Что продается. На Ozon продаются практически все категории товаров: одежда, книги, электроника, мебель, продукты питания и даже автомобили — всего 30 категорий.

Размер комиссии. Площадка берет комиссию от 3 до 15% — в зависимости от категории товара. Самая высокая комиссия на товары для взрослых, книги, витамины и БАДы. Самая низкая — на ноутбуки и смартфоны Apple.

Дополнительно продавец платит за сборку заказа, сортировку, размещение, перемещение посылки, доставку и возврат. Стоимость зависит от категории товара, схемы продаж, размера посылки, ее веса и склада, с которого отгружают товар.

Модели сотрудничества. У маркетплейса есть классический фулфилмент и доставка со склада продавца. Партнер также может использовать Ozon только как витрину, а все процессы от хранения до доставки брать на себя.

Яндекс Маркет

С площадкой сотрудничают 30 тысяч продавцов, а продается здесь больше 30 млн товаров.

Модели сотрудничества. Кроме стандартных схем, когда продавец передает все процессы маркетплейсу или всем занимается самостоятельно, есть также модель «Экспресс». Продавец за 30 минут собирает заказы и передает их курьеру Маркета, а он доставляет их покупателям за 1—2 часа.

AliExpress

С начала 2021 года число российских продавцов здесь выросло в два раза — сейчас на маркетплейсе работает 61 тысяча магазинов, а на площадку ежемесячно заходят 35 млн российских пользователей.

Что продается. На площадке есть товары разных категорий: от заколок для волос до мебели.

Новые продавцы могут получить специальные условия: комиссия 0% на продажу первых 100 товаров или первые шесть месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.

При логистике продавца он берет на себя хранение, упаковку и доставку: можно доставлять своими силами или через партнеров AliExpress — например, 5Post или Почтой России.

Мегамаркет

На маркетплейсе торгуют более 8 тысяч продавцов, в месяц заходят больше 29 млн посетителей, а количество заказов в день в среднем 100 тысяч.

Размер комиссии. От 2 до 8% за выкупленный заказ — размер комиссии зависит от категории товара. В некоторых схемах продаж есть также плата за хранение и обработку заказа, расчетно-кассовое обслуживание, доставку товара до покупателя.

Продвижение товаров на маркетплейсе

Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, недостаточно просто разместить товар и ждать продаж. Нужно привлечь внимание покупателей к вашему товару.

Сначала можно использовать простые способы, а когда освоитесь на площадке — посложнее. У каждого маркетплейса есть встроенные инструменты, которые помогут выделиться среди конкурентов и увеличить продажи.

На Wildberries самые распространенные инструменты — это акции и скидки. Продавец выбирает, в какой акции участвовать и какой размер скидки установить для продвижения.

Можно также рекламироваться через баннеры на главной странице, в карточке конкурента или в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».

Яндекс Маркет предлагает продавцам запустить рекламу в Яндекс Директе или предложить покупателям кэшбэк — Яндекс Плюс. Продавец указывает, сколько бонусов он может дать за покупку, а покупатель получает их плюсами на личный аккаунт в Яндексе и дальше может потратить внутри экосистемы Яндекса.

На Мегамаркете самое простое, что может делать продавец, — вовремя подтверждать заказы, следить за остатками и оперативно доставлять товары. За счет этого будет формироваться рейтинг магазина. Чем он выше, тем выше товары поднимаются в поиске на площадке. А значит, больше вероятность, что их заметят покупатели.

Также, помимо традиционных акций, баннеров и рекламы в карточках конкурентов, на Мегамаркете есть инструменты продвижения от СберБанка. Например, бонусы «СберСпасибо». По данным SberPress, покупатели охотно тратят бонусы на покупки — с начала 2022 года пользователи потратили более 31,3 млрд бонусов. Это выше, чем за аналогичный период 2021 года, на 7 млрд бонусов.

Продвигать магазин можно и за пределами площадки. Мы писали про разные способы в отдельных статьях:

Инструментов продвижения много, и продавцы могут использовать любые из них. Но рекомендуем заранее посчитать, во сколько обойдется реклама, чтобы не уйти в минус.

Главное

Что такое маркетплейс и как он работает

Маркетплейс – это такой онлайн-базар. Вы приходите на него со своими товарами, проходите все проверки площадки, выставляете свои товары (оформляя их карточки) на витрину, ждете покупок.

Естественно, у вас этот товар должен быть, но хранить вы его можете как где-то на своем складе, так и на складе маркетплейса. 

Чтобы разобраться в том, как площадки работают, нам надо выделить шаги торговли в целом – от бизнес-плана до сопровождения после покупки. Сами шаги: разработать бизнес-план; зарегистрировать бизнес; нанять сотрудников; купить/произвести товар; разместить товар как на складе, так и в магазине; найти клиентов; заключить сделку о продаже; передать товар покупателю; обработать нестандартные ситуации при необходимости (брак, возврат). Повторить этот цикл много раз, собрать статистику, оптимизировать торговлю. Теперь посмотрим на эти шаги в разрезе маркетплейсов:

• Разработать бизнес-план. Бизнес-план должен базироваться на числах: востребованность товара, цены конкурентов, расходы на логистику и так далее. Вы просчитываете все сами, но маркетплейсы дают вам (пусть и не напрямую) много полезной информации: цены, запасы на складе конкурентов, примеры офферов и так далее.
• Зарегистрировать бизнес. ООО/ИП/самозанятость вам оформлять придется самостоятельно, плюс к этому – нужно будет пройти проверку маркетплейса.
• Нанять сотрудников. Если вы запускаете простой и/или небольшой бизнес, вам вообще не нужны сотрудники.
• Купить или произвести товар. Здесь вы все делаете сами.
• Разместить товар на складе. Вы можете как хранить товар на своем складе, так и пользоваться складом маркетплейса, что существенно упрощает торговлю.
• Разместить товар в магазине. Маркетплейс предоставляет вам витрину магазина, все, что вам нужно сделать – заполнить карточки.
• Найти клиентов. Площадка сама приведет к вам клиентов, при желании вы можете подключить дополнительную рекламу – CPA, например.
• Заключить сделку. Весь процесс автоматизирован, сделка заключается через посредника (сам маркетплейс).
• Передать товар покупателю. Этот шаг тоже ложится на плечи маркетплейса – он сам занимается ценой доставки и процессом передачи товара покупателю.
• Обработать нестандартные ситуации. И этот шаг лежит на маркетплейсе – вас подключат только в случае массовых возвратов, площадка начнет выяснять, что с вашим товаром не так.
• Оптимизировать торговлю. Любой крупный маркетплейс дает набор инструментов для сбора статистики, вам останется только проанализировать ее.

Таким образом, маркетплейс – это площадка, которая максимально упрощает онлайн-торговлю за счет ряда готовых (и, зачастую, платных) решений.

Торговать на маркетплейсах – выгодно, потому что вы отдаете часть денег площадке, но существенно экономите на сотрудниках, складах, доставке и других пунктах.

Какие схемы работы с продавцами существуют

Хранением товара (+ комплектованием/упаковкой при необходимости) и его доставкой занимаетесь либо вы сами, либо маркетплейс. Отсюда и 2 схемы:

• FBS – владелец магазина все делает сам.
• FBO – маркетплейс делает все за продавца.

За FBO, естественно, надо платить. У разных площадок – разные цены на FBO, для примера – цены на хранение товара у Озона (за литр в день):

Кроме того:

• Комплектация: 50 рублей.
• Размещение возвратов: бесплатно в первые 3 дня, 12-18 рублей в сутки при сроке от 4 до 20 дней, отправка на утилизацию после 20 дней.
• Утилизация: 75 рублей за 1 кг.
• Обработка брака: 9 рублей.
• Обработка излишков: от 24 рублей.

С другой стороны, все эти процедуры маркетплейс делает за вас – вам нужно только заплатить. Поэтому не считайте FBO злом или панацеей, это – инструмент, который нужно грамотно использовать. Если вы уже имеете локальный бизнес и хотите воспользоваться преимуществами большой интернет-площадки – можно рассмотреть FBS.

Если вы хотите просто начать торговать и как можно быстрее выйти в плюс – разрабатывайте бизнес-план по FBO.

В чем плюсы работы с маркетплейсами

Собственно плюсы:

• Огромный поток трафика. Вы сможете раскрутить бизнес даже без дополнительной рекламы – маркетплейсы ежедневно посещают миллионы людей, площадки индексируются поисковиками. Клиент сам найдет вас, если ваш товар представляет для него интерес.
• Простота создания бизнеса. Вы платите комиссию – и множество неприятных вопросов (склады, возвраты и далее по списку) маркетплейс решает за вас.
• Развитая инфраструктура. У крупных маркетплейсов есть склады во многих городах – можете продавать свои товары по всей России. Кроме того, площадки работают сразу с несколькими службами доставки – у покупателя всегда будет выбор.
• Прозрачный бизнес-план. Вы можете с высокой точностью просчитать выгоду бизнес-плана, потому что имеете на руках практически все цены.

Какие у маркетплейсов недостатки

Можно выделить 3 проблемы:

• Нужно отдавать площадке процент. И некоторые площадки забирают себе солидную часть заработка (Ламода, например).
• Высокая конкуренция. Другие магазины торгуют товарами ровно на тех же условиях, что и вы. Если у вас – эксклюзивный и нишевый товар, то вы не столкнетесь с этой проблемой. Если же вы продаете домашние тапочки – будьте готовы биться насмерть с другими продавцами за каждого покупателя.
• Жесткая модерация. Площадка заботится о своей репутации, поэтому если вы будете продавать некачественный товар (= много возвратов) или будете торговать чем-то от лица бренда без его разрешения – вас забанят.

Каковы критерии выбора маркетплейса

Для начала поговорим об общих критериях выбора маркетплейса, затем рассмотрим особенности популярных. Итак, на что обращать внимание:

• Сколько площадка берет себе. Речь конкретно о проценте с продажи. Чем он больше – тем больше наценка, которую вам придется ставить на товары.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги. Хранение товара, возвраты, упаковка и так далее. На это нужно обращать отдельное внимание, потому что стоимость обычно – фиксированная, и 50 рублей от стоимости холодильника – ничто, 50 рублей от стоимости набора карандашей – огромные деньги.
• Какие у площадки штрафы. Как мы уже говорили выше, если Озону приходит возврат, и продавец с ним ничего не делает 20+ дней – товар отправляется на утилизацию. Узнайте все такие нюансы заранее.
• Кто может продавать. Основной вопрос – могут ли продавать самозанятые, для ИП и ООО обычно нет никаких преград.
• Что является нарушением. Если вы нарушаете условия оферты площадки – вас банят. Одни магазины считают нарушением некачественный товар с большим количеством возвратов, другие могут забанить ваш магазин на цену выше, чем у конкурентов. Узнавайте заранее.
• Что можно продавать. Оружие и наркотики точно нельзя продавать, остальное – уточняйте.
• Склады и варианты доставки. Чем того и другого больше – тем для вас лучше.

Особенности Wildberries

Одна из крупнейших площадок, работает на территории всего СНГ. 25 512 пунктов выдачи. Раньше специализировалась на предметах гардероба, сейчас на ней можно найти все, что угодно. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

• Сколько площадка берет себе. Комиссия на бОльшую часть товаров – от 5 до 20 процентов. Иногда берет меньше – если вы имеете свой склад и процесс комплектации/упаковки, например.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги. За логистику берут от 30 рублей до 1 700 рублей (для единицы товара), конкретная сумма зависит от товара и коэффициентов, прайсы обновляются каждые пару недель. Отдельным пунктом стоит доставка сверхгабаритного товара – 1 000 рублей за каждую единицу. Хранение литра товара в день стоит от 0.03 копеек.
• Какие у площадки штрафы. Основное – штраф от 1 000 до 2 000 рублей за неправильно заполненные карточки. При возврате могут выписать штраф ы размере от 2% до 30% от стоимости товара. Если у конкурентов товар продается, а у вас – нет, вас тоже могут оштрафовать, размеры выбираются индивидуально.
• Кто может продавать. ИП, юрлица, самозанятые.
• Что является нарушением. Нарушения авторских прав, неправильно заполненные карточки, задержка заказа, отсутствие сертификата, передача контактов покупателям, неправильная упаковка или маркировка, плохие продажи.
• Что можно продавать. Все, что разрешено законом.
• Склады и варианты доставки. Несколько десятков центральных складов, 25 000+ пунктов выдачи, несколько вариантов доставки от разных компаний.

Особенности Ozon

Площадка уступает Wildberries по размерам, но входит в ТОП-5 по крупности в СНГ. Продавать можно практически все. Озон постоянно запускает скидки, акции, подарочные карты и другие активности (особенно – на праздники), которые взрывными темпами увеличивают приток клиентов: на праздники на Озоне покупают много и часто. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

• Сколько площадка берет себе. Комиссии довольно существенные – до 25%. Чем дороже товар, тем меньше на него комиссия.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги. У Озона довольно сложная система подсчета цены за фулфиллмент. 

• Какие у площадки штрафы. У Озона работает система штрафных баллов. Нарушили что-то – получили эти самые баллы. Баллы могут начислять срочные (исчезнут через определенное время) или бессрочные (будут с магазином всегда). Получаете 1 000 баллов – магазин блокируют.
• Кто может продавать. ИП, юрлица, самозанятые. Самозанятым разрешено продавать только товары собственного производства.
• Что является нарушением. Бан на весь магазин прилетает сразу за: угрозы покупателям; кража или подмена товара; подделка подписи; обман покупателя (продаете подделку вместо оригинала); новый ЛК вместо заблокированного; продажа запрещенной продукции. Нарушения средней серьезности – введение покупателя в заблуждение, хамское поведение, непредоставление сертификатов о товаре (если по закону они нужны), за это дают 300 – 500 штрафных баллов. 200 баллов дают за мелкие нарушения – плохо заполненные карточки, совпадение ассортимента на 30+% с конкурентом, вывод трафика на сторонние площадки и так далее.
• Что можно продавать. Все, что разрешено законом. Но есть особенность – некоторые товары нельзя размещать на складах Озона, их можно продавать только со своих складов.
  
• Склады и варианты доставки. Точки доставки покрывают 7 000 городов. Основных складов – около 20, сортировочных центров – около 50.

Особенности Яндекс.Маркета

Яндекс.Маркет – это одновременно и агрегатор, и маркетплейс (изначально он был только агрегатором). Магазинов у него не очень много, около 10 000, поэтому конкуренция на площадке не самая большая. Но потенциальным покупателям показываются как лоты магазинов Яндекс.Маркета, так и лоты присоединившихся магазинов, поэтому конкурировать вы будете со всем ру-сегментом. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

• Сколько площадка берет себе. Комиссия у площадки крайне маленькая – от 2 до 15%. 2% берут за товары из аптек; 15% берут за товары интимного характера, книги и некоторые виды электроники.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги.

• Какие у площадки штрафы. У Яндекс.Маркета есть понятие «индекс качества» – показатель, отражающий вашу работу. Чем он выше – тем лучше. Если он опускается ниже 92% – вас могут забанить (решение администрация принимает индивидуально, после расследования). Основные нарушения – несоблюдение сроков отгрузки, отмена заказов по вине магазина, возвраты по вине магазина.
• Кто может продавать. ИП, юрлица.
• Что является нарушением. Отсутствие документов качества/сертификатов, недействительное юридическое лицо, отмены заказов по вине магазина.
• Что можно продавать. Все, что разрешено законом.
• Склады и варианты доставки. У Яндекс.Маркета – 13 собственных складов. Доставка осуществляется как по России, так и по СНГ в целом, если продаете товар со своего склада – нужно, чтобы покупатель был из вашего региона.

Особенности AliExpress

Крупнейший маркетплейс, напрямую конкурирующий с Амазоном. Пару лет назад АлиЭкспресс дал российским магазинам возможность торговать через него, но товары можно продавать только в СНГ. Форма регистрации магазина. По основным критериям:

• Сколько площадка берет себе. Алик берет себе мало, от 5 до 8% с товара.
• Сколько площадка будет брать за доп. услуги. У АлиЭкспресса очень простая система тарифов на фулфиллмент. Обработка возвратов всегда стоит 30 рублей за штуку, вне зависимости от типа и габаритов. По остальным расценкам:

• Какие у площадки штрафы. За нарушения площадка начисляет штрафные баллы. За 2 балла вы получаете предупреждение, за 6 баллов – блокировку товаров на 3 дня, за 12-36 баллов – блокировку аккаунта на 7-30 дней, за 48 баллов вы получаете перманентный бан магазина.
• Кто может продавать. ИП, юрлица, самозанятые.
• Что является нарушением. Основные нарушения: несоблюдение прав интеллектуальной собственности, недостоверная информация в карточках, продажа запрещенных товаров, нарушения правил торговли, манипуляция поисковой выдачей.
• Что можно продавать. Все, что разрешено законом.
• Склады и варианты доставки. Складов – очень много, основная часть расположена в Китае, но есть склады в любой стране, в которой Алик разрешает продавцам регистрироваться (в том числе и в России). Основной способ доставки – Почта России, хотя есть и более быстрые варианты доставки через сторонние организации.

Как выйти на маркетплейсы: пошаговая инструкция

Регистрируем ИП, ООО или самозанятость

Сначала вам нужно получить юрлицо, ИП или самозанятость (если выбранный вами маркетплейс работает с самозанятыми) – без этого торговать нельзя. Проще всего ИП или ООО с одним учредителем открыть через банки – вас за ручку проведут через все шаги регистрации, сама регистрация – полностью онлайн. Кроме того, вам дадут счет для ведения бизнеса и бонусы от партнеров выбранного банка. Регистрация ИП через банк, регистрация ООО через банк. Если хотите зарегистрироваться самозанятым – у нас есть подробная инструкция по регистрации самозанятости.

Ищем подходящий товар

О том, как выбрать прибыльный товар, мы расскажем в специальном разделе ниже.

Выбираем маркетплейс

О критериях выбора мы уже говорили выше. На стадии выбора маркетплейса вам нужно иметь на руках бизнес-план: где/что/за сколько вы будете брать, за сколько вы это будете продавать. Без этой информации вы не сможете просчитать выгоду от своих действий – обычно такие авантюры заканчиваются провалом.

Регистрируемся на маркетплейсе

Шаги регистрации:

1. Подаем заявку. Ссылки на формы заявок основных маркетплейсов мы давали выше.
2. Собираем документы, подаем их. У разных маркетплейсов – разные пакеты документов, но вам в любом случае понадобится ваш паспорт и выписка из реестра юрлиц/индивидуальных предпринимателей.
3. Заключаем договор. Иногда его нужно подписать до проверки документов, иногда – после. Обычно предлагают подписать оферту, индивидуальный договор не составляют. 
4. Получаем доступ к маркетплейсу. Вам придет письмо/уведомление о том, что вас проверили и зарегистрировали. Все, можно делать карточки товаров.

Создаем карточки товаров

У каждого маркетплейса – своя процедура добавления карточки товара, но принцип у всех площадок схож. Показываем на примере AliExpress:

1. Заходим в личный кабинет, открываем меню «Товары», жмем на «Новый товар».

   

2. Выбираем язык и категорию/подкатегорию.
3. Заполняем основную информацию. Нужно указать категорию/бренд/артикул/атрибуты товара, загрузить изображения и указать дополнительные сведения, список зависит от категории товара.
   
4. Теперь нужно указать количество и цену. В зависимости от категории здесь тоже могут появляться дополнительные пункты – размеры одежды, например.

   

5. Заполняем подробное описание товара. Здесь – фото и текст, раскрывающие ваш товар. Расценивайте подробное описание как оффер.
6. Указываем параметры упаковки и доставки. Последний шаг, на котором нужно указать размеры посылки, сроки подготовки заказа к отправке и способ доставки.
   

Делаем поставку на склад

Сначала поставку нужно создать в электронном виде, чтобы маркетплейс знал, что вы планируете что-то поставить. Опять же, у каждого маркетплейса – своя процедура. В АлиЭкспресс нужно зайти в товары, открыть «Заявки на поставку» и вручную добавить поставку.

Вас попросят указать склад, товары (карточки должны быть созданы) и их количество. После этого вам нужно открыть поставку и указать ее параметры, в том числе и сроки.

Если у вас нет штрих-кодов – АлиЭкспресс предложит вам их сформировать. После этого вам нужно будет сформировать накладную (платформа сама предложит вам ее сделать и даст удобную форму) и отправить товар курьером маркетплейса или сторонней организацией.

Корректируем стратегию

После того, как товар начал продаваться, вам нужно оптимизировать вашу стратегию. Подробный гайд по маркетингу выходит за рамки этой статьи, но мы отметим, что любой крупный маркетплейс имеет кучу инструментов для анализа продаж. Например, тот же АлиЭкспресс предлагает анализ приходящего к вам в магазин трафика:

При желании вы можете проанализировать и отдельный товар:

Естественно, вся информация без проблем выгружается в Excel, что позволит вам анализировать информацию более эффективно.

Какие товары выгодно продавать

Выгодно продавать те товары, которые сейчас пользуются наибольшим спросом. Как найти такие товары:

• Поиск по ТОПам маркетплейса. Обычно какого-то явного ТОПа нет, но можно ориентироваться на «горящие» товары и товары, размещаемые на скидках – маркетплейсы подбирают категории товаров на скидках в соответствии с их популярностью, чем больше популярности – тем чаще товар можно взять со скидкой.
  
• Сервисы аналитики. Если вас интересует спрос в конкретной категории – можете воспользоваться бесплатными сервисами аналитики от поисковиков, Вордстат и Гугл Трендс. Вводите названия разных товаров и смотрите, как часто их ищут, чем чаще – тем больше востребованность.
• Ищите кейсы. Люди, занимающиеся CPA, всегда находятся «на гребне волны» и следят за трендами. Вы можете «подсмотреть» их кейсы и таким образом узнать, что сейчас востребовано. Источников кейсов – множество, самый крупный в СНГ – Partnerkin.

Если вы более-менее знаете английский язык – рекомендуем проверять тренды зарубежных маркетплейсов, потому что зачастую получается так, что англоязычные тренды приходят к нам с запозданием на 3-6 месяцев.

Продвижение товаров на маркетплейсе

Вы можете продвигать товар исключительно на маркетплейсе – любая крупная платформа имеет набор инструментов для внутреннего продвижения. Продвижения можно разделить на массовые и индивидуальные. Массовые продвижения – это когда маркетплейс объявляет огромную акцию, в которой могут поучаствовать все желающие. Здесь у вас нет особого контроля над ситуацией: вы либо успели «запрыгнуть» в акцию, либо нет. Но есть и средства индивидуального продвижения, обычно это:

• Коды-купоны. Вы раздаете промокоды в своих источниках трафика, промокоды обеспечивают скидку покупателям. Это увеличивает вовлечение вашей аудитории.
• Скидки. Любая платформа позволяет точечно или массово устанавливать скидки на продукцию магазина.
• Рекламные группы. Вы можете создавать группы товаров, которые вы будете продвигать вместе. Это открывает дополнительные инструменты, например покупатель может получить скидку на товар Б, если купил товар А.
• Специальные предложения. Например, покупатель получает скидку при покупке от 1 000 рублей. Большой плюс – в том, что покупателю не нужно делать дополнительных действий для получения скидки.
• Игры. Такой вариант предлагает как минимум АлиЭкспресс. Вы можете подключить к магазину простенькие игры: «Угадай карту», «Посади сад» и так далее. Покупатели будут получать за определенные действия в играх реальные промокоды и скидки на товары.

Рекомендуем детально изучить возможности площадки по внутреннему продвижению – обычно инструментов предлагают столько, что внешнее продвижение может и не понадобиться.

Краткий итог

Тезисно:

• Маркетплейс – это онлайн-базар, на котором любой желающий может открыть свой магазин и продавать товары онлайн.
• Если у вас есть ИП/ООО/самозанятость – вы можете открыть свой магазинчик.
• Маркетплейсы существенно упрощают онлайн-торговлю, потому что автоматизируют многие вещи и сами поставляют трафик.
• Маркетплейсы бывают разными, у каждого – свои условия обслуживания.
• Вы можете сами хранить/паковать товар, а можете отдать все на откуп маркетплейсу. Во втором случае вы существенно упростите себе жизнь, но придется дополнительно платить за услуги маркетплейса.
• Чтобы выйти на маркетплейс, вам нужно: зарегистрировать бизнес, зарегистрироваться на площадке, найти товар, создать его карточки, отгрузить товар на склады маркетплейса, продать его.
• Не пренебрегайте внутренними инструментами продвижения на площадке – они могут дать вам ощутимый прирост продаж.

Нам важно ваше мнение

Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).

За минувший год количество продавцов на Озон увеличилось в три раза и достигло 180 тысяч. Число заказов при этом за третий квартал 2022 года возросло на 91%¹. Популярность маркетплейса растет, поэтому мы подготовили подробную инструкцию для желающих стать продавцом на Озон в 2023 году.

Полезная информация о продажах на Озон

Прежде, чем зарегистрироваться на Озон, необходимо определить, какой статус вам нужен для продажи товаров – ИП, ООО или самозанятый. Это важно, поскольку каждый из них имеет свои нюансы. Для того, чтобы было понятно, как происходят продажи на Озон, мы подготовили удобную таблицу.

Схемы продаж на Озон

Продавцам доступны две схемы продажи товаров –  FBO (продажа со склада Озон) и FBS (реализация товара с собственного склада). Кроме того, можно использовать смешанную схему и размещать часть товара у себя, а остальное отправлять на полки маркетплейса.

FBO больше подходит опытным продавцам, которые проанализировали спрос и точно знают, сколько товаров в месяц они смогут продать. Освоившись на маркетплейсе, продавец может сосредоточиться на развитии своего дела, а вопросы связанные с хранением и упаковкой товара будет решать Озон. Кроме того, FBO подойдет для товара с высокой оборачиваемостью. Это, например, бытовая химия или кошачий корм. Такие товары не задерживаются на полках, а значит использовать собственный склад может быть накладно. 

Схема продажи со склада Озон проста. После того, как продавец поставит товар, его размещают на складе. Как только поступает заказ, работники склада упаковывают его, после он передается курьерам. Далее заказ отвезут лично покупателю, в пункт выдачи или постамат. При выборе склада следует оценивать спрос. Если ваш товар популярен во многих городах, то лучше размещать его везде. Если же ваш товар в основном покупают, например, ростовчане, практичнее держать большую часть товара на складе в Ростове-на-Дону.

Отгрузка товара со склада продавца (FBS) будет актуальной для новичков, которые делают первые шаги в работе с Озон. Такая схема позволит вам оценить оборачиваемость товара и избавит от необходимости платить за размещение. Кроме того, крупногабаритные товары (длиннее 125 сантиметров или тяжелее 25 килограммов) с низкой оборачиваемостью можно продавать только по FBS. При выборе такой схемы продавец сам упаковывает товар и передает его в доставку. Товар покупателю доставляют сервисом Озон Логистика, через сторонних перевозчиков либо самостоятельно. Помимо снижения расходов, плюсом FBS является возможность доставки товаров в любой город. Кроме того, после добавления товаров на сайт можно сразу начать продажи. Но есть и минусы. Продавец сам отвечает за правильную упаковку товара и его своевременную передачу курьеру. На сборку заказа отводится максимум 24 часа. 

Обе схемы можно совмещать: часть товара хранить у себя, а другую передавать на склад маркетплейса. Это позволит набраться опыта в продаже товара, но вместе с тем придется помнить об особенностях FBS и FBO.

Пошаговая инструкция для старта продаж ИП и ООО на Озон

Процедура типовая и в ней нет ничего сложного. Дадим краткое описание каждого этапа.

Регистрация

Для того, чтобы ИП или ООО начать продажи на Озон, необходимо пройти регистрацию на странице Seller Ozon. После нажатия кнопки «Зарегистрироваться» вам потребуется ввести номер телефона. Далее выбрать страну регистрации, тип организации, указать ИНН, а также определить сферу деятельности – товары, услуги либо представитель бренда.

Выбираем название магазина и указываем реквизиты

После этого необходимо указать название магазина, выбрать основную категорию товаров, определить количество товара в наличии и рассказать об опыте продаж, если он имеется. Далее продавец заполняет информацию о своей компании, указывает ее систему налогообложения и загружает необходимые документы (ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ и устав компании для ООО, ИНН, ОГРНИП и копия паспорта для ИП). После этого нужно заполнить графу с платежными реквизитами и подтвердить создание аккаунта на Озон. Регистрация занимает 10-15 минут, однако заявка рассматривается 1-2 рабочих дня.

Подключаем электронный документооборот

Далее продавец заключает оферту и подключает ЭДО для обмена документами с Озон. Маркетплейс работает напрямую с двумя операторами ЭДО – «Контур.Диадок» и «СФЕРА.Курьер», однако продавец может пользоваться услугами и других операторов. После одобрения к телефонному номеру продавца привязывается Озон ID. Код из смс-сообщений будет использоваться вместо пароля.

Создаем карточки товаров

Для старта продаж нужно создать карточки товаров: прикрепить описание и добавить фото. Продавцу доступны несколько вариантов: можно скопировать карточку другого продавца с похожим товаром, сделать ее самому либо обратиться к партнерам Озон. К карточкам предъявляются определенные требования: не допускаются грамматические ошибки и изображение логотипа или рекламы. Каждая карточка проверяется маркетплейсом. После одобрения карточек нужно выбрать схему продажи своего товара. Затем этого можно начинать работать с маркетплейсом.

Пошаговая инструкция для старта продаж самозанятым на Озон

Процесс регистрации самозанятых на Озон схож с ИП и ООО, однако остаются некоторые нюансы. Официальный статус самозанятого обязателен, поэтому обмануть систему не получится – Озон сверяет данные с ФНС. С осени 2022 года самозанятым доступны те же схемы продажи товаров, что и для ООО и ИП. Раньше они могли продавать товар только с собственного склада. Размер комиссии для самозанятых не отличаются от ставки для компаний и ИП.

Регистрация

Происходит через сайт. Самозанятым достаточно предоставить в Озон лишь ИНН и копию паспорта. После регистрации также потребуется заключить договор оферты.

Выбираем название магазина и счет

Нужно будет придумать вашему магазину уникальное название, по которому его смогут найти на маркетплейсе или в интернете. Также выбираем расчетный счет, который будет пополняться при покупках. Важно помнить, что он расчетный счет должен принадлежать только самозанятому. Деньги от продажи товаров на другие счета переводить не будут.

Подключаем электронный документооборот

Маркетплейс предложит двух операторов ЭДО, но при желании можно выбрать и другого. 

Создаем карточки товаров

Заключительный этап перед началом продаж Маркетплейс разрешает самозанятым продавать только вещи собственного производства. Кроме того, им запрещено продавать товары, требующие обязательной маркировки и сертификации. Например, торты или детские игрушки.

Комиссии и тарифы Озон

Тарифы за услуги Озон включают в себя НДС 20%. При этом налогом не облагается плата за услуги сторонних подрядчиков (например, последняя миля или эквайринг)

Какие товары стоит продавать на Озон

Прежде всего, следует определить стратегию продаж: вам нужен высокий, но единоразовый доход, или же вы предпочитаете стабильные продажи, но в меньших объемах. В первом случае следует заходить на площадку с сезонными товарами. Например, новогодние елки, открытки к 23 февраля, пляжные сумки и так далее. Тем, кто рассчитывает на регулярный заработок, лучше обратить внимание на товары повседневного спроса: средства личной гигиены, бытовая химия, косметика.

Устойчивым спросом может похвастаться одежда и обувь, товары для дома и дачи, товары для детей, бытовая техника, канцтовары и товары для досуга и хобби. Эти категории традиционно занимают лидирующие позиции в списке самых популярных на Озон. Начинающим продавцам будет также полезно изучить спрос с помощью собственного сервиса Озон, где видно, какие товары в данный момент наиболее востребованы.

Можно попробовать зайти на площадку с товаром, который только набирает популярность, и, к пику спроса , оказаться в выгодной позиции.  Так было, например, со спиннерами или игрушкой-антистрессом Поп-ит. Тем не менее, это рискованно. Продавец может остаться с нераспроданным товаром, если тот не окажется популярным.

Совет эксперта о продажах на Озон

«Необходимо указать всю информацию о товаре. Встаньте на место покупателя. Если вы ищете строительную смесь, то что было бы для вас важно при выборе? Этот принцип касается не только продажи на маркетплейсах, правило работает в любом случае — советует генеральный директор digital-агентства «СайтАктив» Алексей Уфимцев — Не бойтесь пользоваться сторонними сервисами аналитики маркетплейсов, в ходе практики вы обязательно сможете выбрать удобный. Аналитика продаж (не только ваших, но и у конкурентов), подбор ключевых слов и правильное оформление текстовых описаний – это все можно оптимизировать и вывести бизнес на новый уровень».

По словам эксперта, популярность Озон обуславливается удобной для ритейла схемой.

«Основные вопросы берет на себя площадка (логистика, хранение, отзывы). Маркетплейс заинтересован в привлечении не только покупателей, но и продавцов. Для этого в нем выстроили достаточно тесные контакты с аудиторией. Озон начал вести свой блог в профессиональном медиапространстве, они перестали быть чем-то большим и страшным. Озон регулярно проводит работу над имиджевой составляющей своего бренда. Маркетплейс организует творческие конкурсы на оформления пунктов выдачи заказов и дизайн одежды», — отмечает Алексей Уфимцев.

Популярные вопросы и ответы

На популярные вопросы отвечает основатель TogoBrands Алексей Прохоров.

Источники 

1. Ozon Reports Positive Adjusted EBITDA and Free Cash Flow in Q3 2022
   https://www.sostav.ru/publication/ozon-57591.html

Меня зовут Аркадий и я основатель агенства WBagency. Помогаем селлерам поднять продажи.

Статья подойдет для тех, кто хочет зайти на Wildberries в 2023-2024

За последние годы торговля на маркетплейсах стала очень актуальной.

Все заходят на маркетплейсах от домохозяек до крупных предпринимателей.

Сегодня с вами поговорим о том, что придется пройти при начале работы с Wildberries.

Wildberries как и другие маркетплейсы обеспечиваюет хороший трафик на ваши карточки и организовывает логистику. Вам об этом думать не нужно, остается только завести карточку и поставить товар на склад.

НО есть много нюансов, о которых мы сегодня поговорим.

Почему Wildberries?

Тут все просто, на 2022 год выручка Wildberries больше чем Ozon и Яндекс маркета.

• Wildberries — 320 млрд. руб

• Ozon — 277 млрд. руб

• Яндекс маркет — 261 млрд.руб

Начнем с пошагового плана захода на Wildberries:

1. Открыть ИП или самозанятость

2. Найти товар

3. Заказать товар

4. Зарегистрировать личный кабинет на Wildberries

5. Создать карточку товара

6. Отгрузить товар на склад

7. Продвигать товар.

Это классический путь от мысли о маркетплейсах до первых продаж. Сейчас пройдемся по каждому пункту отдельно.

ИП И САМОЗАНЯТОСТЬ

Чтобы начать продавать на Wildberries, нужно открыть ИП либо стать самозанятым.

Но есть отличия.

Если открываете ИП то без проблем можете продавать, перепродавать, производить товары. Ограничений нет.

У самозанятых все сложнее: оборот в год должен быть не более 2,4млн. Также нельзя перепродавать товар, как делают большинство на Wildberries. Можно только производить, шить, отливать.

ПОИСК ТОВАРА

Тут все гораздо сложнее. Подбор товара — это основной этап в бизнесе на маркетплейсах. Неправильно подобранный товар приведет ко множеству проблем, потере денег. К этому нужно отнестись ответственно.

Я написал на эту тему целую статью. Жми сюда < и прочитайте статью.

Кратко напишу самые основные критерии (в статье их больше)

1. Ниша под ваш бюджет

2. Конкуренция до 6000 карточек

3. Нет грандов и ООО

4. Стоимость более 600₽

5. Не сезонка и тренд

Подробнее прочитайте в моей статье >жми

ЗАКАЗАТЬ ТОВАР

В России очень много поставщиков, можно спокойно начать работать с ними, например, это подойдет для селлеров с небольшим бюджетом 100-150к

НО на Wildberries многие уже работают с Китаем, остальные медленно переходят. Также в Китае больше выбора.

Я часто при подборе товаров клиентам сталкиваюсь с тем, что товара в РФ по нормальным ценам практически нет.

Индустрия логистики с Китая шагнула очень далеко. И теперь не составит труда найти товар в Китае и заказать его с помощью карго.

Карго — компании имеющие склады в Китае. Они заказывают ваш товар к себе на склад, проверяют и отправляю в Москву.

Почему так сложно? Почему нельзя напрямую заказать товар в Россию?

Все дело в том, что хорошие поставщики и фабрики размещаются на сайте 1688.

1688 — это по сути тот же Wildberries, но только для оптовых закупок и только для внутреннего рынка Китая. Поэтому, чтобы заказать с этого сайта, нужно сначала заказать на китайский адрес. А для этого уже нужны услуги карго.

Ссылку на 1688 и карго оставлю ниже.

Есть сайты Taobao и Alibaba это также оптовые продажи и только для Китая. НО там зачастую перепродажники с 1688 и цены там выше.

Поэтому если заказывать товар с Китая, то только через 1688 либо напрямую с фабрики.

Напоминаю, что ссылку на 1688 и проверенное карго оставлю ниже

РЕГИСТРАЦИЯ ЛИЧНОГО КАБИНЕТА Wildberries

Нужно зайти на сайт вб партнеры и создать личный кабинет. Регистрация несложная. Нужно указать реквизиты вашего ип, ваши данные, пвз Wildberries для возвратов.

Далее сделать взнос 10 000₽. Раньше было 30 000₽. Это для того, чтобы отсеить скам и спам.

Эти 10 000₽ вб потом вернет в качестве рекламных денег на внутреннюю рекламу.

Если не вернули, то обратитесь в поддержку.

СОЗДАНИЕ КАРТОЧКИ

Это второй важный этап после выбора товара. Разделить можно на два пункта:

1. Сео

2. Инфографика

СЕО

Сео карточки простыми словами — это набор ключевых фраз, по которым вас будут видеть в поиске и будут совершаться продажи. В сео много нюансов и самому лучше не делать, чтобы избежать переспама ключевиков и нерелевантных ключей. Поэтому лучше обратится к специалистам.

Пример хорошего сео, анализ сделан через сервисы аналитики mpstat.

Подробнее про сео я напишу статью либо же напишите мне, проконсультирую. Контакты будут ниже.

ИНФОГРАФИКА

Это визуальная сторона вашей карточки.

Инфографика должна быть неколхозная и кликабельная. Тут только обращаться к специалистам.

На инфографике не нужно экономить, это то, почему будут выбирать ваш товар.

В инфографике нужно указать все преимущества и хорошие качества вашего товара. И нужно делать от 5 слайдов, не меньше. Так лояльность к вашей карточки повысится.

ОТГРУЗКА ТОВАРОВ

Перед отгрузкой нужно промаркировать товар. Использовать нужно этикетки 58мм на 40мм (самый стандартный вид). Указать название, поставщика, цвет, артикул товара и баркод товара. В некоторых товарах, еще нужны кизы и честный знак. В еде или других товарах со сроком годности: срок годности.

Есть три системы работы: FBW(FBO), FBS и DBS.

FBW — это самый распространенный вид работы. Это когда вы отгружаете партию на склад вб и он сам отправляет заказы и вы не заботитесь о логистике. Но тут надо платить за хранение, оно недорогое. Отгрузка проходит по коробам 60см*40см*40см (самый распространенный короб). Плюс ранжирование вашей карточки в поиске будет выше, нежели с другими способами работы.

FBS — это когда у вас свой склад (допустим ваша квартира) . Как приходит заказ с Wildberries? У вас 72 часа, чтобы отправить заказ. Вы его собираете и отвозите либо на пвз либо же на сам отвозите на склад вб. Больше сложностей, хуже ранжирование.

DBS — доставка осуществляться силами продавца. Этот способ вообще не популярный. Только если у вас не сверхгабаритный товар и доставлять своими силами для вас выгоднее. Но это встречается очень редко.

ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА

На это тему я тоже запишу статью. Тут не рассказать, очень много материла по каждому виду продвижения. Если не хотите ждать статью напишите мне телеграмм жми сюда<.

Есть 3 вида рекламы на маркетплейсах и их все нужно использовать.

1. Самовыкупы

2. Внутреннее продвижение

3. Внешнее продвижение

4. Акции

САМОВЫКУПЫ

Нужны для начала, для раскрутки карточки. Самовыкупы раньше можно было делать на большие суммы с помощью сервисов. Теперь вб штрафует от 100к.

Поэтому стратегия самовыкупов сейчас другая. Главная цель набить 10-15 оценок. Нулевая карточка людей не зацепит, и они не купят.

Выкупаете через знакомых, друзей, родственников. Выкупов 20-25, затем спустя 1-2 дня после забора пишите отзыв.

НО нельзя сразу все выкупать на один пвз, нужно сделать вид живой покупки. На протяжении недели нужно выкупаться. В идеале в разные города.

Стратегия самовыкупов прописывается специалистами в зависимости от ниши.

ВНУТРЕННЯЯ РЕКЛАМА

Сейчас Wildberries делает больше упор на авторекламу, остальные по-тихоньку убирает. Но честно автореклама, на момент написания этого поста, работает плохо. Эта реклама крутиться по всем ключевикам и вы не можете минусануть не нужные.

Вы скажите, что есть новый бета кабинет, где это сделать можно. Да, все верно, но вб сам подтвердил, что если минусуете один ключевик, вы сразу минусуете всю группу. Это баг, который Wildberries пытается решить.

Поэтому советую сделать упор на внешнюю рекламу, с ней все хорошо.

ВНЕШНЯЯ РЕКЛАМА

Это вся реклама, которая не относиться к рекламе через личный кабинет Wildberries.

Раздаете листовки у метро со своим товаром — это внешняя реклама.

Но сейчас перечислю самые основные способы:

• Яндекс директ

• Телеграмм каналы

• Блогеры в запрещеном грамме

• Там же рилсы

• Шортсы на ютубе

• Вк таргет

Все способы хороши, мы с командой использует: Яндекс директ, телеграмм и блогеров в запрещенной сети (сторис, рилсы), иногда шортсы.

Для внешней рекламы важно подготовить карточку, то есть набить отзывы. Люди не будут покупать у пустой карточки даже по рекомендации блогера.

Яндекс директ — это контекстная реклама вашего товара в Яндексе. Здесь все понятно.

Блогеры и тг каналы следует качественно проанализировать на накрутку подписчиков, лайков, комментариев. Посмотреть продажи других продавцов, проанализировать статистику.

Суть анализа у блогеров и тг каналов одинаковая. Следует ответственно отнестись к этому. В интернете много шлака. У меня есть целый список критериев анализа тг и блогеров, через которые мы прогоняем каждого при поиске.

АКЦИИ

Да, в акциях тоже нужно учавствовать, особенно если идут какие то хорошие распродажи, например, черная пятница.

Участие в акциях повышает ваше ранжирование в поиске, понижает цену для покупателей, повышает спп (скидку постоянного покупателя) для клиентов. Это все сводится к тому, что для людей ваш товар будет стоить меньше(для вас остается такая же цена, спп Wildberries проводит за свой счет). По итогу вы получите больше продаж.

Это основные моменты, которые нужно знать начинающим селлерам. Постарался максимально подробно и одновременно кратко расскажу всю важную информацию.

——————————

Спасибо за ваше внимание и за то, что прочитали мою статью.

Нам очень приятно!

За карго и сайтом 1688 пишите мне в телеграмм. Также я вас бесплатно проконсультирую по любому вопросу, пишите в мой тг – жми сюда<

Также если вы уже продаете на Wildberries, но у вас есть вопросы:

• Товар не продается

• Проблемы с рекламой

• Хотите работать с Китаем

• Хотите, чтобы я проанализировал вашу карточку

• Не знаете с каким товаром заходить

Пишите также мне в телеграмм, помогу и подскажу! Мой телеграмм тут<