Должностная инструкция аналитика розничной сети

Содержание

Кто такой аналитик продаж

Аналитик продаж — позиция на стыке двух направлений: маркетинга и информационных технологий. Он ответственен за сбор и анализ данных о продажах в компании, выступает советником при принятии важных решений. Его выводы важны для:

• Составления прогнозов;
• Получения информации о рынках сбыта;
• Исследования конкурентов;
• Повышения продаж и рентабельности деятельности;
• Сокращения издержек.

Требуемые знания и образование

Для аналитика продаж не предусмотрено отдельной специальности в образовании. Для работы по данному направлению обычно учатся на маркетинге, в финансах, получают специальности аудит и бизнес.

Наиболее важные для данного специалиста дисциплины:

• Математика;
• Информатика;
• Статистика;
• Финансы;
• Менеджмент;
• Бухгалтерский учёт.

Последний полезен в ситуациях, когда приходится анализировать корпоративную финансовую отчётность.

В целом, речь идёт о некой синтетической специальности, трансформированной под современные запросы рынка. Если раньше им мог быть узкоспециализированный финансит или бухгалтер, то теперь важно умение работать также с цифровыми инструментами анализа.

В любом случае, ему понадобится:

• Аналитический склад ума.
• Внимательность и способность формировать причинно следственные связи, видеть тренды, прогнозировать результат решений в области продаж.
• Умение считать, разбираться в больших объёмах данных, делать выводы.
• Хорошие навыки конкурентного анализа.
• Высокая обучаемость. Среди используемого профессионального ПО — CRM, ERP, платформы закупки и аналитики digital-рекламы. Возможно, оптимизаторы ставок, но только для понимания работы специалистов.

• Высокая дисциплина, организованность.
• Бизнес-интуиция и некоторое понимание психологии — в том числе, для того, чтобы предугадывать ожидания клиентов и партнёров.
• Умение работать как независимо, так и в составе команды.

Что делает аналитик продаж

Он помогает оптимизировать маркетинговые и операционные расходы, прогнозируя и объясняя рыночные тренды, анализируя статистику продаж компании.

Он имеет доступ к информации о:

• Клиентах — в том числе, профили и статистику из CRM.
• Конкурентах — какую линейку продуктов и услуг они предоставляют, каковы показатели их деятельности на основе открытых данных.
• Бюджетах — работая с отчётностью.
• Каналах поставок.

А также к другой важной внутренней информации компании, которая связана с продажами.

Всю эту информацию специалист анализирует и готовит для департаментов рекомендации, касающиеся плана продаж, стратегии роста и маркетинга.

Работа аналитика по продажам основана на данных и требует баланса между анализом рынка, менеджментом бюджета и экспертизой в конкретной индустрии.

Можно выделить несколько главных составляющих деятельности данного специалиста.

Анализ данных о продажах

Это одна из основных обязанностей. Она подразумевает оценку данных о продажах, содержащихся в отчётах за различные периоды. В ней сопоставляются плановые и фактические показатели, проводится корректировка целей, анализируются точки роста. Сюда же относится и анализ конкурентов.

Продажи — это то, вокруг чего, в принципе, строится весь процесс работы данного специалиста и всего отдела продаж.

Данные о результатах работы компании собираются из всех возможных каналов, по которым может поступать информация.

Так, аналитика интересует, в первую очередь, объём проданной продукции в единицах. Возможно, это будут отдельные товары или оптовые партии. Для digital актуально измерение в количестве выполненных и запущенных проектов. Для турагентства — количество путёвок. И далее по аналогичному принципу.

В отчёте необходима сегментация по продуктам. Основная часть — это валовые продажи — в них включены объёмы всех проданных товаров и услуг, различных их пакетов.

Следующий уровень — сегментация по категориям и далее — по наименованиям.

Сравнивая динамику продаж продуктовых линеек и отдельных единиц, можно выяснить, где проседают компетенции продажников или качество товара.

Соответственно, принимаются меры по улучшению качества обслуживания или самого продукта.

Другая плоскость сегментации — хронологическая. Продажи могут быть проанализированы с разбивкой по дням, неделям, месяцам. Так аналитик способен выявить сезонность и оптимизировать под неё продажи.

Аналогично и с денежным эквивалентом. Необходимо ясно видеть зависимость выручки от проданного объёма той или иной категории товаров и услуг.

Разработка целей и прогнозов

Составление планов продаж с использованием статистических данных, разработка планов по экспансии и прогноз рынка в целом. Также может быть поставлена задача оценки стоимости и эффекта внедрения новых технологий, методик работы, расширения штата, его обучения или переквалификации.

Участие в разработке маркетинговых стратегий

Многие бизнес-аналитики работают в тесной связке с отделом маркетинга и принимают участие в разработке стратегии продвижения. На основе его инсайтов маркетинговые кампании корректируются таким образом, чтобы быть релевантаными целевой аудитории.

То есть, выявляя самые эффективные рынки, каналы продаж и коммуникации, аналитик предоставляет ценную информацию, применимую в формировании рекламных стратегий. Также эти сведения становятся полезными для разработки УТП и позиционирования.

Контроль бюджетирования

Предполагает вовлечение в финансовые вопросы компании. Специалист не обязательно должен уметь сводить дебет с кредитом. Но ему следует очень хорошо понимать и учитывать на практике реальное финансовое положение компании. Именно на основе этого он будет давать актуальные прогнозы и рекомендации в рамках реальных возможностей организации.

Не будет лишним понимание материальной, производственной деятельности компании. Более ценные решения рождаются на стыке аналитики и физических процессов компании. Например, учитывая вопросы отдачи активов, эффективности оборудования производственного предприятия, можно давать гораздо более продуманные рекомендации.

Отчётность

Специалист регулярно предоставляет отчёты о текущей деятельности, прогнозы, и исследования.

Помимо аналитической работы важной составляющей являются коммуникации и даже построение команд. Аналитику придётся время от времени проводить важные совещания, выступать публично, убеждать и приводить аргументацию.

Измерение эффективности анализа продаж

Эффективность работы самого специалиста и его команды оценивается через постановку целей и KPI. Это повышает прозрачность его деятельности и помогает в реальной оценке эффективности.

Для наглядного отображения контрольных параметровиспользуют обычные таблицы в Excel, PowerPoint, либо специальные дашборды.

В них могут отражаться следующие метрики:

1. Динамика объёма продаж. Ключевой параметр.

1. Цели по продажам. Аналитик может поставить KPI на месяц, квартал, год. Это может быть число новых клиентов, количество сделок, объем продаж в деньгах, в единицах, а также целевые звонки, регистрациии и так далее.

1. Коэффициенты и динамика прироста по сравнению с прошлыми периодами.
2. Конверсии. Важно отслеживать, как, с помощью каких каналов и с какой эффективностью звонки и другие первичные контакты с клиентами превращаются в заключенные сделки.
3. Доля рынка.
4. Общие продажи и удельные на сотрудника. С поправкой на опыт, аудиторию, рынок, на котором работает каждый специалист.
5. Средний чек.
6. Продажи по регионам.

Где полезен аналитик по продажам

Коротко: везде, где есть продажи. Бизнес, нацеленный на реальное управление процессами, а не на хаотичные действия, обязан осуществлять учёт и контроль. Особенно в продажах.

Когда компания активно распространяет свой продукт — товар или услуги, по сделкам непрерывно накапливаются большие объёмы данных. Это тем более требует наличия специалиста, способного привести в порядок цифры и сделать на этой основе практически применимые выводы.

Выводы его должны заключаться в конкретной констатации явлений и в рекомендациях. Крайне важно правильно интерпретировать процессы, связанные с продажами, чтобы видеть их первопричину. Если аналитик справляется с этой задачей, бизнес всегда понимает, какие причины породили те или иные следствия и отразились в изменении динамики продаж.

Понимая истоки процессов, вы понимаете тенденции и строите прогнозы. Задача аналитика, проведя первоначальный этап анализа, предсказать направление развитие ситуации. Это касается рынка в целом и деятельности компании. То есть, он объясняет, в каком направлении движется бизнес при текущей «архитектуре» процессов.

Если прогноз не устраивает руководство компании, необходимо принять меры по корректировке направления развития. Здесь тоже вступает в игру аналитик. Имея на руках детальную информацию о происходящем и о перспективах компании, он должен предоставить на согласование конкретные меры по управлению продажам. Задача — улучшить рентабельность и производительность, начав с оптимизации процесса продаж.

Этот специалист берёт на себя своего рода функцию аудита внутри компании. Результаты своих изысканий он должен в лаконичном и понятном виде изложить коллегам, руководству, стейкхолдерам для того, чтобы те приняли эффективное решение.

Иногда аналитика нанимают на аутсорсе. Да, он окажется не настолько погружен в процессы, но для масштаба некоторых компаний это будет приемлемо. Тем более, если услуги или товар в большей степени реализуются через интернет, и все данные сравнительно легко доступны.

В крупном бизнесе с большой и сложной структурой производства, издержек и цепочек продаж такой аналитик будет важным сотрудником в штате. Его деятельность будет включать в себя:

• Анализ рынка и конкуренции. Для повышения доли рынка и охвата компании, поиска возможных направлений развития, формирования стратегии продаж, маркетинга, коммуникаций.
• Анализ отрасли в целом и прогнозы по ней.
• Сбор и анализ данных о продажах. Потенциально — более подробное исследование всех аспектов деятельности компании.
• Оценка влияния макроэкономических и политических рисков.
• Составление отчётов о продажах, исследования рынка, а также других информационных материалов по результатам работы.
• Работа с большими данными вместе с отделом разработки.
• Описание бизнес-процессов, связанных с продажами: поиск клиентов, коммуникация с ними, точки касания, обратная связь, гарантии, программы лояльности.
• Тесная работа с командой менеджеров по продажам и отделом маркетинга, предоставление консультаций и метрик.
• Поиск возможностей для оптимизации бизнес-процессов.

Настоящий профессионал должен отвечать на неочевидные вопросы. Почему объёмы продаж конкретного продукта неуклонно снижаются весь последний год? Упало ли качество или у конкурентов вышел новый продукт? Возможно, ваш сайт устарел и пользователи не могут разобраться в интерфейсе вашего интернет-магазина. Или же людям не хватает доступных способов оплаты и вы теряете клиентов? Всё это входит в область компетенций аналитика по продажам.

Учитывая обилие коммуникаций и процессов, завязанных на интернет, обязанность его также в том, чтобы отлично владеть софтом для аналитики и запуска продаж в интернете. Обязательно умение работать с CRM и сквозной аналитикой.

• Главная
• Правовые ресурсы
• Подборки материалов
• Должностные обязанности аналитика

Должностные обязанности аналитика

Подборка наиболее важных документов по запросу Должностные обязанности аналитика (нормативно–правовые акты, формы, статьи, консультации экспертов и многое другое).

Формы документов

Судебная практика

Статьи, комментарии, ответы на вопросы

Нормативные акты

В условиях современной конкуренции на рынке товаров и услуг уже недостаточно только производства качественной продукции. Лидирующую позицию занимает та компания, которая следит за современными тенденциями, регулярно исследует деятельность предприятий-конкурентов, потребности покупателей, умеет прогнозировать свою деятельность. Это то, чем занимается аналитик по продажам. Такой специалист позволит предприятию увеличивать свою прибыль и оставаться конкурентоспособным.

Аналитик по продажам: общая информация о профессии

Аналитик по продажам – специальность на стыке нескольких профессий. Для эффективного исполнения обязанностей сотрудник должен обладать знаниями в маркетинге, математике, социологии и информационных технологиях. Человек на такой должности – советник руководителя в принятии важных решений, касающихся рынка сбыта, деятельности конкурентов, повышения рентабельности бизнеса.

Направления работы аналитика по продажам – сбор и анализ данных о прибыли компании, востребованности услуг, прогнозирование спроса. Работа специалиста позволяет формировать адекватную стратегию предприятия, маркетинг, планы продаж.

Сотрудник на такой должности должен быть экспертом в сфере деятельности предприятия, анализе рынка, менеджменте бюджета и экспертизе. Сложная, но интересная профессия требует большого объема знаний, умений и навыков. Сомнительным будет решение руководителя выбрать кандидата-новичка либо молодого специалиста без опыта работы в сфере бюджетирования, маркетинга, сбыта.

Аналитик по продажам: требования к кандидату

Систематизация требований, предъявляемых к кандидату на должность, – начальный этап рекрутинга. Для эффективного исполнения профессиональных обязанностей соискатель должен иметь высшее образование по специальности «маркетинг», «финансы и кредит», «менеджмент организации», «информационные технологии», «социология», «математика». Желаемый опыт работы в сфере IT, маркетинга, сбыта – не менее 3 лет. Также кандидату необходимо:

• уметь вести складской учет;
• знать правила документооборота;
• обладать аналитическим складом ума;
• владеть навыками работы со статистикой;
• уверенно пользоваться компьютером, организационной техникой, пакетом MS Office;
• вне зависимости от специфики предприятия владеть CRM-программами, уметь взаимодействовать с бухгалтерской документацией;
• понимать принцип работы с платформами закупок, аналитикой digital-рекламы, ERP;
• знать основы SEO, SMM;
• иметь навыки программирования, анализа, составления отчетов, прогнозирования, стратегического планирования.

Потенциальный эффективный аналитик по продажам способен принимать решения в условиях стресса, многозадачности. В профессии важны внимательность, высокая обучаемость, умение работать самостоятельно и в команде. Поскольку вакансия аналитика по продажам распространена в международных компаниях, рассматривайте соискателей со знанием английского и других иностранных языков.

Аналитик по продажам: должностные обязанности

Наем аналитика по продажам позволит предприятию оставаться конкурентоспособным даже в условиях кризиса. Ниже приведена универсальная должностная инструкция аналитика по продажам. Обязанности специалиста следующие:

• сбор и обработка информации по результатам продаж предприятия;
• анализ сбыта;
• составление ежемесячных, ежеквартальных, годовых планов продаж;
• ведение базы данных по сбыту;
• составление отчетности о продажах;
• отслеживание наиболее востребованных товаров, сезонных колебаний в продажах;
• составление плана закупок;
• контроль бюджетирования;
• внутренний аудит компании;
• контроль отклонений выполнения планов по продажам;
• прогнозирование потребительского спроса на разные категории товаров, измерение суммы среднего чека;
• прогноз количества заключенных сделок;
• оценка конверсии, выявление наиболее эффективных каналов связи с клиентами, которые обеспечивают рост продаж, заключенных сделок;
• формирование таблиц, диаграмм, презентаций о закупках и сбыте для руководства.

В каких сферах производственной деятельности необходим аналитик по продажам

Мониторинг потребительских предпочтений, анализ сбыта необходим каждому предприятию, занимающемуся продажами. Аналитик по продажам требуется в таких организациях, как:

• торговые сети;
• косметические, продуктовые концерны;
• туристические агентства;
• логистические и транспортные компании;
• строительные предприятия;
• образовательные учреждения;
• страховые фирмы.

Аналитик по продажам будет полезен в организациях, предоставляющих услуги населению, в IT-компаниях, малом, среднем и крупном бизнесе.

Тонкости деятельности аналитика по продажам

Аналитик по продажам оценивает рынок и спрос на товары и услуги. Он мониторит, какая выпускаемая продукция приносит прибыль, а производство каких товаров нерентабельно. В своей работе специалист учитывает сезонность, тренды, предвосхищая повышение продаж отдельных продуктов. Отчеты аналитика – ориентир для компании. На их основе формируются ассортимент, план закупок, выбираются инструменты маркетинга.

В большинстве компаний аналитик оценивает эффективность работы менеджеров по продажам, наблюдая за отделом. Он может прослушивать входящие и исходящие звонки, исследуя потребительский спрос, клиентоориентированность сотрудников.

Аналитик по продажам оценивает операционные и маркетинговые расходы. Ему предоставляется доступ к статистике о клиентах, конкурентах, бюджете, каналах поставок. Для него доступна внутренняя информация о компании. Он участвует в контроле распределения средств. В связи с этим специалист должен быть осведомлен о финансовых ресурсах предприятия.

Рутинная деятельность сотрудника представляет собой составление отчетов о текущей ситуации по продажам, на рынке, о деятельности компании. Аналитик по продажам должен постоянно актуализировать информацию. Он предоставляет ее не только в отчетные периоды, но и по запросу любого из топ-менеджеров подразделений. Халатное отношение к цифрам недопустимо. Это грозит лишними затратами на выпуск невостребованной продукции, недостатком снабжения популярными товарами. Систематическое пренебрежение показателями приведет к убыткам, снижению конкурентоспособности предприятия на рынке, выпуску устаревших товаров.

KPI аналитика по продажам формируется из следующих составляющих:

1. Регулярность подготовки отчетов.
2. Оперативность предоставления аналитической информации по запросам.
3. Процент отчетов без поправок руководителя.

Аналитик по продажам работает в тесной связи с маркетологами. Будучи информированным о наиболее ценных каналах, рынках сбыта, он предоставляет актуальную информацию для формирования эффективной рекламной кампании. Аналитик-эксперт корректирует маркетинговую стратегию для повышения релевантности целевой аудитории.

Инструментарий аналитика по продажам

Увы, комфортабельного кресла и персонального компьютера со стандартным пакетом программ для эффективной деятельности аналитика недостаточно. Задача руководителя – оснастить рабочее место специалиста следующими инструментами:

• CRM-сервис (система управления взаимоотношениями с клиентами). Это прикладная программа для автоматизации стратегий взаимодействия с клиентами. В ней отражены воронка продаж, сегменты клиентов, анализ эффективности маркетинговых мероприятий;
• Google Analytics, «Яндекс. Метрика». Бесплатные сервисы статистики посетителей веб-сайтов;
• кол-трекинг. Сервис отслеживания звонков, который определяет, какая реклама простимулировала клиента связаться с компанией;
• «1С. Предприятие»;
• отчетность бухгалтерии, отделов сбыта, закупок, маркетинга, сбыта;
• доступ к документации предприятия, возможность регулярного взаимодействия с руководителем, менеджерами, сотрудниками смежных подразделений.

Методы оценки эффективности продаж

Регулярный анализ объемов продаж позволяет получить объективную оценку деятельности компании. Видя отрицательную динамику, руководитель сможет скорректировать стратегии предприятия. В управлении продаж оцениваются следующие показатели: прибыль, рентабельность, клиентская база, закупки и сбыт, ресурсы. Для анализа эффективности используются следующие методы.

ABC

ABC-анализ – это инструмент для розничной торговли, позволяющий выявить наиболее востребованные товары. Оценка осуществляется по закону Парето: 80 % прибыли дают 20 % реализованной продукции. Для расчета доли продаж товарам присваивают условные обозначения A, B, C. Например:

• A (товары с высоким спросом) – до 85 % выручки;
• B (товары со средним спросом) – до 10 % выручки;
• C (товары с низким спросом) – до 5 % выручки.

Каждый процентный показатель устанавливается на предприятии индивидуально с учетом специфики деятельности.

Контрольный анализ

Контрольный анализ – это сравнение планируемых показателей продаж с фактическими. Для продуктивности такого измерения необходимо проводить ежедневный, еженедельный, месячный, квартальный и годовой контрольный анализы. Параметры расчетов: выручка, рентабельность, закупки и индивидуальные параметры предприятия.

Анализ работы менеджеров по продажам

Анализ работы менеджеров по продажам рекомендуется проводить в любой компании, где есть продажи. Он демонстрирует показатели эффективности разных этапов воронки продаж, сотрудников отдела сбыта. Автоматизированный процесс на программном обеспечении CRM также позволяет:

• составлять чек-листы для топ-менеджеров;
• выявлять сильные и слабые места сотрудников;
• выполнять план по продажам;
• давать индивидуальные рекомендации каждому сотруднику.

Анализ клиентской базы

Для проведения анализа клиентской используются следующие показатели:

• общее количество клиентов (ОКБ) – потребители, когда-либо совершавшие или планирующие покупку в компании;
• количество активных клиентов (АКБ) – потребители, купившие товар в определенный отрезок времени.

Результат такого анализа демонстрирует темпы роста клиентской базы, эффективность работы с потребителями. Отдельные показатели показывают сокращение клиентской базы либо ее рост.

Оценка рентабельности

Оценка рентабельности требует наличия плана рентабельности, который составляется на основании данных о продажах за прошлые периоды. Для проведения такого анализа используется формула:

Выручка / прибыль x 100 % = рентабельность

Применение этого метода демонстрирует, сколько прибыли получает предприятие с каждого рубля выручки.

XYZ

XYZ-анализ позволяет выявить наиболее востребованные товары, отказаться от выпуска непопулярной продукции, сэкономив на закупках и производстве. Для проведения анализа составляют список актуальной продукции, указывают выручку по каждой переменной, измеряют возможные отклонения. В заключение каждому показателю присваивают обозначение X, Y, Z, где:

• X – товары стабильного спроса;
• Y – товары со средним спросом;
• Z – товары с нестабильным спросом.

Такой анализ наглядно демонстрирует невостребованную продукцию. Это позволит руководителю снизить ее производство либо вовсе отказаться от ее реализации.

Где найти профессионального аналитика по продажам

Как найти талантливого аналитика по продажам маленькому предприятию без HR-службы? В таком случае руководителю придется самому погрузиться в сложный, но увлекательный процесс рекрутинга. Наблюдательность, эффективные коммуникации, объективность и каверзные вопросы помогут отличить талантливого аналитика от дилетанта. Наиболее эффективными каналами поиска сотрудников являются:

• сайты вакансий. Популярные HeadHunter, SuperJob и другие альтернативные ресурсы – простой, но эффективный способ поиска новых сотрудников. Листая резюме, можно получить представление о профессиональных навыках кандидата, его уровне грамотности, умении структурировать информацию, а также уровне желаемой заработной платы. Последний пункт даст представление о пороге минимальной суммы, которую стоит предлагать претендентам на должность;
• центр занятости, ярмарки вакансий. Такие каналы – не пережиток прошлого, где можно найти только низкоквалифицированных специалистов. Регистрируются для поиска работы, переобучения и получения пособий бывшие сокращенные работники, сотрудники ликвидированных предприятий. Среди них вполне может найтись идеальный потенциальный сотрудник с адекватными ожиданиями по заработной плате;
• «сарафанное радио». Не нашли идеального сотрудника через популярные каналы рекрутинга? Сообщите своим компаньонам о новой открытой вакансии на вашем предприятии. Иногда это помогает найти талантливого кандидата;
• внутренний рекрутинг. Возможно, в вашей компании работают перспективные сотрудники, которые проявили бы свою эффективность в другой сфере деятельности? Если вы готовы к денежным вложениям в курсы по профессиональной переподготовке и другие методы переобучения, то это ваш вариант. Найти идеального аналитика по продажам можно в отделе маркетинга, продаж, финансирования, информационных технологий;
• хедхантинг. Переманивание сотрудников других компаний – неоднозначный, но эффективный способ получить в свою компанию талантливого, опытного, амбициозного сотрудника. Рекомендуем не практиковать хедхантинг с партнерами, чтобы не испортить деловые отношения. Используйте этот метод в отношении компаний-конкурентов;
• реклама. Бегущая строка или ролик по телевизору, объявления в газетах, лифтах, общественном транспорте и на остановках наиболее эффективны в найме низкоквалифицированного персонала. Иногда они могут помочь и в закрытии сложной вакансии. Используйте рекламные каналы в зависимости от возможностей бюджета предприятия;
• взаимодействие с учебными заведениями. Если вы руководитель маленькой компании со скромным бюджетом, придется умерить аппетиты в охоте за узкоспециализированными, опытными и востребованными специалистами. Обратите внимание на молодых, активных, амбициозных выпускников факультетов информационных технологий, менеджмента, экономики, социологии. Такая затея обречена на успех, ведь молодому специалисту сложно найти работу. Весомые минусы трудоустройства новичка без опыта – низкая производительность в первые месяцы работы, затраты на обучение. Однако это может окупиться самостоятельным выращиванием эксперта, лояльного к предприятию.

Испытательный срок – эффективный инструмент руководителя, который позволяет протестировать, насколько результативен новый работник. Использовать его не рекомендуется только при хедхантинге. В остальных случаях вы без рисков расстанетесь с человеком, не оправдавшим ожиданий, выплатив ему только оклад.

Непростительные ошибки в работе аналитика по продажам

Приведенная информация полезна для руководителя и специалиста, занимающего такую должность. Топ-менеджерам она позволит объективно оценивать результаты труда специалиста и предъявлять адекватные требования. Самые распространенные серьезные ошибки в работе аналитика по продажам:

1. Отсутствие интереса к специфике деятельности предприятия. Увы, не зная продуктового ассортимента и тонкостей его производства, аналитик всегда будет дилетантом. Только полное погружение в продукт позволит специалисту давать толковые рекомендации руководителю.
2. Неосведомленность о покупательских возможностях. Экономические кризисы для России – не редкость. Это негативно сказывается не только на сбыте продукции, но и на закупках предприятия, производственном процессе. Интересуясь такими вопросами, аналитик по продажам всегда будет давать грамотные советы по оптимизации.
3. Отсутствие взаимодействия со смежными подразделениями. Эффективность работы аналитика по продажам зависит от коммуникации с отделами продаж, закупок, маркетинга, бухгалтерией, производством. От них он получает не только плановую отчетность, но и срочную информацию. Отсутствие взаимодействия в таком случае фатально. Это повлечет спад продаж, перевыпуск невостребованной продукции, лишние затраты на ненужные закупки.
4. Поверхностный интерес к трендам. На рынке товаров регулярно появляются новые продукты, которые вытесняют другие средства. Учет такой информации позволит производить продукцию, востребованную покупателями. Это поможет предприятию оставаться конкурентоспособным в любых условиях и повышать свою прибыль.
5. Отсутствие оценки деятельности конкурентов. Грамотный аналитик по продажам всегда отслеживает работу предприятий-конкурентов, их ассортимент и ценообразование. Это позволяет выявлять слабые места своей компании и устранять их.
6. Халатное отношение к цифрам. Аналитик должен быть хорошим математиком, предоставляя точные статистические данные руководителю. Обязательна перепроверка отчетов. Регулярные ошибки в отчетности – крест на карьере аналитика по продажам.

Аналитик по продажам – одна из самых актуальных профессий. Такой сотрудник незаменим для современных предприятий, не желающих переходить в стадию стагнации. От качества работы аналитика зависит, насколько эффективной будет выбранная стратегия развития компании. Грамотный специалист поможет правильно оценивать ситуацию как на рынке, так и внутри компании, и принимать верные управленческие решения.

I. Общие положения

1. Специалист-аналитик по исследованию товарного рынка относится к категории «Профессионалы».

2. Назначение на должность специалиста-аналитика по исследованию товарного рынка и освобождение от нее производится директором предприятия по представлению ______________________ с соблюдением требований Кодекса законов о труде Украины.

3. Специалист-аналитик по исследованию товарного рынка непосредственно подчиняется ________________________________________________________.

4. _________________________________________________________________.

II. Должностные обязанности

Специалист-аналитик по исследованию товарного рынка:

1. Проводит комплексное исследование внутреннего и внешнего рынков товаров.

2. Изучает и анализирует положение предприятия или товара на рынке.

3. Комплексно анализирует потребности клиентов и их поведение на отдельных сегментах рынка, оценивает влияние социальных и демографических факторов на состояние рынка.

4. Оценивает конкурентоспособность товаров и услуг и разрабатывает предложения по повышению их уровня и оптимизации товарного ассортимента.

5. Вносит предложения и коррективы в ассортиментный перечень товаров и услуг с учетом особенностей различных сегментов рынка.

6. Определение потребительские, технические, эксплуатационные, экологические, эстетические и другие параметры качества товаров и их соответствие нормативно-технической документации, договорам, действующему законодательству и другим требованиям.

7. Выбирает методы моделирования развития рыночных ситуаций по конкретным проблемам.

8. Анализирует и обосновывает ценовую политику предприятия, разрабатывает рекомендации по рекламной политики, организации торговых агентств, содействие продаже товаров.

9. Дает оценку по результатам проведения или участия предприятия в ярмарках.

10. Готовит периодические аналитические обзоры о товарных рынках и позицию предприятия на них.

11. Разрабатывает краткосрочные и долгосрочные прогнозы по товарной политике предприятия.

12. Организует и планирует деятельность по получению информации о состоянии и перспективах развития спроса и предложения.

13. ______________________________________________________________.

III. Права

Специалист-аналитик по исследованию товарного рынка имеет право:

1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающихся его деятельности.

2. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

3. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

4. В пределах своей компетенции сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе его деятельности, и вносить предложения по их устранению.

5. Привлекать специалистов всех структурных подразделений к решению возложенных на него задач.

6. Запрашивать лично или по поручению своего непосредственного руководителя от руководителей структурных подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

7. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей.

8. _______________________________________________________________.

IV. Ответственность

Специалист-аналитик по исследованию товарного рынка несет ответственность

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, а также за неиспользование или непосредственно своему прав, предусмотренных настоящей должностной инструкцией — в пределах, определенных действующим законодательством Украины.

2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Украины.

3. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством о труде Украины.

4. _______________________________________________________________.

V. Специалист-аналитик по исследованию товарного рынка должен знать:

1. Действующее законодательство Украины, регламентирующее предпринимательскую деятельность.

2. Нормативно-правовые акты и документы по государственному регулированию функционирования предприятий торговли и продажи продовольственных и непродовольственных товаров.

3. Правила применения штрих-кодов и современных компьютерных технологий при исследованиях товарного рынка, порядок проведения оптово-промышленных ярмарок.

4. конъюнктуры товарного рынка и факторы, влияющие на ее формирование.

5. Источники информации о торговой конъюнктуры, закономерности и тенденции формирования потребностей населения, методы прогнозирования спроса на отдельные группы товаров.

6. Принципы и методы количественного измерения показателей оценки удовлетворения потребностей потребителей.

7. Тенденции развития моды, действующие стандарты и технические условия на товары потребительского назначения.

8. Ассортимент товаров, методы определения их качества, основы современного маркетинга.

9. Методы экономического и статистического анализа.

10. Методы прогнозирования экономических и социальных процессов.

11. Основы международной статистики, государственную статистическую отчетность.

12. Система показателей внутри- и внешнеторгового оборота.

13. принципы ценообразования, применяемые в международной торговле.

14. Государственную и международную системы классификации товаров и услуг.

15. Категории и виды стандартов, другую нормативно-техническую документацию по сертификации товаров и услуг в торговле, методика и методы определения эффективности маркетинговой деятельности.

16. Товароведение.

17. Правила и нормы охраны труда, противопожарной защиты, производственной санитарии и личной гигиены.

18. ______________________________________________________________.

VI. Квалификационные требования

— Ведущий специалист-аналитик по исследованию товарного рынка: высшее (техническое) по одному из направлений подготовки «Экономика и предпринимательство», «Торговля», «Менеджмент»; для магистра или специалиста — стаж работы по профессии специалиста-аналитика I категории не менее 2 лет, квалификационная аттестация на производстве с присвоением категории «ведущий специалист-аналитик».

— Специалист-аналитик по исследованию товарного рынка и категории: высшее (техническое) по одному из направлений подготовки «Экономика и предпринимательство», «Торговля», «Менеджмент»; для магистра — стаж работы по профессии специалиста-аналитика II категории не менее 1 года, для специалиста — не менее 2 лет, квалификационная аттестация на производстве с присвоением I категории.

— Специалист-аналитик по исследованию товарного рынка II категории: высшее (техническое) по одному из направлений подготовки «Экономика и предпринимательство», «Торговля», «Менеджмент»; для магистра — без требований к стажу работы, для специалиста — стаж работы по профессии специалиста-аналитика не менее 1 года, квалификационная аттестация на производстве с присвоением II категории.

— Специалист-аналитик по исследованию товарного рынка: высшее (специалист) по одному из направлений подготовки «Экономика и предпринимательство», «Торговля», «Менеджмент»; без предъявления требований к стажу работы.

— ________________________________________________________________.

VII. Взаимоотношения (связи) по должности

1. При отсутствии специалиста-аналитика по исследованию товарного рынка его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

2. Для выполнения обязанностей и реализации прав специалист-аналитик по исследованию товарного рынка взаимодействует:

2.1. С ________________________ по вопросам:

___________________________________________________________________.

2.2. С ________________________ по вопросам:

___________________________________________________________________.

Руководитель
структурного подразделения

_______ _____________________(подпись) (фамилия, имя, отчество)

«___» ____________ ____

СОГЛАСОВАНО:

Начальник юридического отдела

_______ _____________________(подпись) (фамилия, имя, отчество)

«___» ____________ ____

С инструкцией ознакомлен:

_______ _____________________(подпись) (фамилия, имя, отчество)

«___» ____________ ____