Должностная инструкция по специальности «Менеджер по складированию и дистрибуции»
Вы можете скачать должностную инструкцию менеджера по складированию и дистрибуции бесплатно. Должностные обязанности менеджера по складированию и дистрибуции
Утверждаю
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное
утверждать должностную инструкцию)
00.00.201_г.
м.п.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
МЕНЕДЖЕРА ПО СКЛАДИРОВАНИЮ И ДИСТРИБУЦИИ
——————————————————————-
(наименование учреждения)
00.00.201_г. №00
I. Общие положения
1.1. Данная должностная инструкция устанавливает права, ответственность и должностные обязанности менеджера по складированию и дистрибуции _______________________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения
1.2. Менеджер по складированию и дистрибуции относится к категории специалистов.
1.3. Лицо, назначаемое на должность менеджера по складированию и дистрибуции должно иметь профессиональное образование и стаж работы не менее ___________ лет.
1.4. Назначение на должность менеджера по складированию и дистрибуции и освобождение от неё осуществляется на основании приказа руководителя по представлению
_________________________________________________________________.
1.5. Подчиняется менеджер по складированию и дистрибуции непосредственно
_____________________________________________________________________.
1.6. Подчиняются менеджеру по складированию и дистрибуции _________________________
_________________________________________________________________________________.
1.7. Менеджер по складированию и дистрибуции должен знать:
— принципы организации погрузочно-разгрузочных работ, порядок приема и сдачи грузов;
— стандарты и технические условия хранения товарно-материальных ценностей;
— виды, размеры, марки, сортность, а так же качественные характеристики товарно-материальных ценностей и нормы их расхода;
— правила и порядок хранения и складирования товарно-материальных ценностей, положения и инструкции по их учету;
— условия договоров перевозки и хранения грузов, аренды складских помещений и оборудования;
— маршруты перевозки грузов;
— ассортимент продукции, которую производит предприятием;
— правила оформления документов на прием и отправку грузов;
— порядок расчетов за оказанные услуги и выполненные работы;
— правила документооборота;
— приказы, указания, распоряжения, инструкции и другие нормативно-распорядительные документы, регламентирующие его работу;
— нормативные и методические материалы по вопросам организации складского хозяйства;
— гражданское, таможенное, налоговое законодательство;
— правила эксплуатации средств вычислительной техники, коммуникаций и связи;
— основы экономики, организации производства, труда и управления;
— основы законодательства РФ о труде;
— правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и пожарной безопасности;
— правила внутреннего трудового распорядка;
— основные принципы планирования работы.
II. Должностные обязанности
Менеджер по складированию и дистрибуции исполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Принимает участие в проведении переговоров с клиентами и поставщиками предприятия.
2.2. Осуществляет составление прогнозов по потреблению предприятием сырья и других материальных ресурсов.
2.3. Планирует, координирует и контролирует работу склада внутри компании.
2.4. Работает по направлениям планирования и совершенствования мероприятий по безопасности склада и защите используемых программ.
2.5. Оценивает количество/вес изделий и материалов и тип контейнера, который нужен для их хранения или транспортировки.
2.6. Разрабатывает графики поставок продукции различными видами транспорта (сухопутным, воздушным, водным).
2.7. Разрабатывает стандарты и процедуры по получению сырья, материалов, изделий и т.п., их отгрузке и хранению.
2.8. Осуществляет взаимодействие с представителями таможенной службы, для того чтобы обеспечить бесперебойную и своевременную отгрузку и поставку сырья и материалов.
2.9. Проверяет счета, декларации и иные документы на их соответствие тарифным и таможенным инструкциям.
2.10. Проводит инспектирование складских помещений и оборудования, которое находится на их территориях.
2.11. Принимает участие в разработке правил техники безопасности при работе в складских помещениях.
2.12. Контролирует сохранность и техническое состояние складского оборудования, а в случае обнаружения неисправности данного оборудования составляет заявки на его тестирование и ремонт, формирует план обслуживания (ремонта) оборудования.
2.13. Принимает участие в разработке текстов контрактов и соглашений с внутренними и иностранными грузоотправителями и грузополучателями.
2.14. Менеджер по складированию и дистрибуции:
— честно и добросовестно выполняет возложенные на него обязанности;
— беспристрастно относиться к другим сотрудникам, оценивает их вклад в работу предприятия по результатам их работы независимо от личного отношения;
— содержит имущество, принадлежащее предприятию, в целости и сохранности;
— всемерно способствует формированию и укреплению благоприятного морально-психологического климата в коллективе;
— вовремя отвечает на запросы других сотрудников по направлению профессиональной деятельности, предоставляет требуемую информацию в полном объеме;
— постоянно повышает свой профессиональный уровень;
— соблюдает правила внутреннего трудового распорядка, охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты;
— хранит служебную и коммерческую тайны;
— соблюдает правила конфиденциальности при работе с личной информацией сотрудников предприятия.
2.15. Руководит подчиненными ему работниками, а именно:
— нанимает, увольняет, перемещает и продвигает сотрудников;
— принимает участие в организации обучения складского персонала;
— дает оценку результатам их работы, а так же проводит анализ отчетов сотрудников о проделанной ими работе;
— перераспределяет работу между подчиненными;
— принимает действия по разрешению конфликтов и разногласий между подчиненными;
— проводит различные совещания по вопросам деятельности.
III. Права
Менеджер по складированию и дистрибуции имеет право:
3.1. Обращаться к руководству предприятия:
— с предложениями по улучшению работы складского хозяйства предприятия;
— с требованиями оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
3.2. Взаимодействовать с руководителями различных отделов предприятия по вопросам организации складского хозяйства и получения необходимой информации.
3.3. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающихся складского хозяйства предприятия.
3.4. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
IV. Ответственность
Менеджер по складированию и дистрибуции несет ответственность:
4.1. В случае причинения материального ущерба в пределах, определенных гражданским и трудовым законодательством РФ.
4.2. В случае совершения в процессе осуществления своей деятельности правонарушений в пределах, определенных уголовным, административным и гражданским законодательством РФ.
4.3. В случае ненадлежащего исполнения или неисполнения своих должностных обязанностей, которые предусмотрены данной должностной инструкцией, в пределах, определённых трудовым законодательством РФ.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.201_г.
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.20__г.
#статьи
-
0
Кто такой руководитель отдела продаж, за что он отвечает и как дорасти до этой должности
Можно прийти в РОПы из продаж, а потом стать генеральным директором. Рассказываем, что для этого нужно и почему может не получиться.
Кадр: фильм «Продавец» / Paramount Vantage
Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.
Для менеджера по продажам переход на должность руководителя отдела продаж — естественный карьерный путь. На этой должности можно заработать в несколько раз больше, чем в продажах. Для бизнеса руководитель отдела продаж — человек, от которого зависит прибыль компании.
Этот материал будет полезен и тем, кто хочет занять эту должность, и тем, кто планирует наём руководителя отдела продаж. В статье рассказываю:
- кто такой руководитель отдела продаж;
- какие у него обязанности;
- какие навыки и знания ему нужны;
- кому будет сложно на этой должности;
- сколько зарабатывает руководитель;
- какие у него возможности для развития;
- как найти хорошего руководителя;
- как стать руководителем отдела продаж.
Руководитель отдела продаж, или РОП, — это человек, который управляет менеджерами по продажам. РОП — должность среднего управленческого звена. Она есть практически во всех компаниях с отделом продаж.
Главное, за что отвечает руководитель, — выполнение плана продаж. Чтобы достичь этой цели, РОП решает множество разных задач. Подробнее о его обязанностях мы поговорим ниже.
Руководитель отдела продаж может работать в любой сфере бизнеса — от IT до строительства. Отделы продаж нужны и в B2B, и в B2C; особенно часто — тем, кто продаёт сложные продукты, такие как программы корпоративного обучения или дорогая техника. Можно сказать, что хорошие руководители отделов продаж нужны всем.
Что можно сказать о портрете среднестатистического РОПа? За 20 лет в консалтинге я видел много компаний из разных отраслей, стран и городов. Большинство РОПов — люди в возрасте от 28 до 45 лет. Примерно 70% РОПов — мужчины. Но это не значит, что руководителем не может стать женщина 50 лет. Нет никаких ограничений: РОПом может быть каждый, кто разбирается в управлении продажами.
Стандартные задачи РОПа — формирование плана продаж, контроль, комплектование отдела продаж, обучение сотрудников, бюджетирование, оптимизация бизнес-процессов и организационной структуры, развитие отдела. Кроме того, РОП может выполнять специфические задачи. А ещё он обязательно участвует в сделках. Расскажем о каждой задаче подробнее.
Формирование плана продаж. Топ-менеджмент компании формирует и спускает на уровень РОПа цели — финансовые показатели, которых должен достичь отдел продаж.
Получив цели, РОП формирует KPI, достижение которых поможет выполнить план. Есть две группы обязательных KPI: клиентские показатели и показатели интенсивности взаимодействия с клиентами. Клиентские показатели — это количество клиентов или лидов на разных этапах воронки продаж. Показатели интенсивности взаимодействия с клиентами — это, например, количество звонков, которые должны совершить менеджеры по продажам.
Контроль. Руководитель отдела следит за тем, чтобы сотрудники выполняли план продаж и достигали KPI. По результатам контроля РОП принимает оперативные управленческие решения.
Палитра возможных решений огромна. Например, если руководитель видит, что сотрудник перестал выполнять KPI, он может поговорить с ним и выяснить причины. Если дело в выгорании, РОП может помочь сотруднику справиться с ним — предложить отпуск или дополнительную мотивацию.
Комплектование отдела продаж. РОП отвечает за то, чтобы в отделе было достаточно сотрудников для выполнения плана продаж. В этом ему могут помогать сотрудники HR-подразделений, аутсорсинговых и кадровых агентств. Они ищут подходящие кандидатуры, а РОП проводит финальное собеседование и принимает решение о найме.
Обучение сотрудников. РОП отвечает и за обучение на этапе онбординга, и за регулярное повышение квалификации сотрудников.
За организацию обучения могут отвечать сотрудники HR-подразделений, бизнес-тренеры или онлайн-школы. РОП в этом случае — бизнес-заказчик: он контролирует ход обучения, потому что для работы его отдела важна квалификация сотрудников.
Бюджетирование. РОП определяет, сколько людей нужно для выполнения плановых показателей, как и сколько им платить. Чаще всего руководитель внедряет систему оплаты, при которой часть дохода менеджера — премии за достижение целей.
Оптимизация бизнес-процессов. Если руководитель отдела продаж видит, что какой-то процесс мешает работе сотрудников, он его оптимизирует. Часто оптимизация связана с автоматизацией.
Допустим, менеджеры по продажам забывают посылать потенциальным клиентам презентации. РОП принимает решение оптимизировать процессы — и внедряет CRM-систему, которая напоминает менеджерам о задачах.
Оптимизация организационной структуры. Иногда в компаниях разорваны организационные связи — например, менеджеры по продажам не могут эффективно общаться со специалистами из других отделов. Если РОП видит, что это мешает процессам, он оптимизирует оргструктуру. В некоторых компаниях РОПы делают это сами, а в некоторых формируют предложения для топ-менеджмента.
Развитие отдела продаж. РОП инициирует проекты по развитию отдела продаж и участвует в них. Проекты могут быть разными — от внедрения или замены CRM-системы до создания системы онлайн-обучения сотрудников.
Иногда руководители отделов продаж сталкиваются и со специфическими задачами. Например, в некоторых областях, связанных с технологически сложными продуктами, пресейл-сотрудники входят в отдел продаж. Управление пресейл-процессами тоже ложится на РОПа. Также руководитель отдела продаж может руководить сотрудниками, которые занимаются телемаркетингом, или участвовать в кастдеве.
Участие в сделках — обязательная часть работы РОПа. Но руководители уделяют сделкам разную долю рабочего времени — это зависит от масштаба бизнеса и от масштаба отдела продаж. Вот средние цифры:
- если в отделе продаж до трёх сотрудников, РОП работает над сделками 50–60% своего времени;
- если в отделе 4–10 сотрудников, РОП тратит на участие в сделках 25–30% времени;
- если в отделе 11–25 человек, РОП уделяет сделкам 15–20% времени;
- если в отделе более 26 сотрудников, РОП работает над сделками всего 10–15% времени.
Если РОП участвует в сделках больше обозначенного объёма, это серьёзная проблема. В краткосрочной перспективе это плюс, потому что обычно РОП — хороший продавец. С его помощью отдел продаж выполнит план.
В долгосрочной перспективе это большой минус. У руководителя не будет времени на то, чтобы заниматься основной деятельностью: обучением, развитием, масштабированием отдела продаж. Если топ-менеджмент хочет развивать компанию, РОП просто не оправдает ожиданий.
Руководителю отдела продаж нужно много компетенций. Я расскажу о нескольких самых важных, на мой взгляд, вещах.
Понимать принципы маркетинга. Продажи — неотъемлемая часть маркетинга. РОП должен разбираться в том, как работает операционный и стратегический маркетинг, что влияет на ценообразование, какие инструменты используют маркетологи. Это позволит ему эффективно сотрудничать с подразделением маркетинга.
Разбираться в процессах продаж. Это самый важный навык для РОПа. Руководитель должен понимать, как устроены процессы привлечения inbound- и outbound-клиентов, как устроены процессы обсуждения, заключения сделки и развития клиента. Без таких знаний невозможно управлять этими процессами и оптимизировать их.
Разбираться в статусах клиентов. Руководитель должен знать, как квалифицируют лиды и клиентов. Например, что считают лидом, а что нет, как определяют потенциальную, текущую и долгосрочную ценность клиентов. Это важно, потому что без этих знаний РОП не сможет контролировать работу менеджеров по продажам.
Знать техники и тактики маркетинговой коммуникации. Сам руководитель не обязан быть выдающимся коммуникатором. Но он должен разбираться во всём, что связано с профессиональными коммуникациями. Например, понимать, в чём разница между преимуществом и ценностью и как работают сторителлинг и кейсы.
Знать схемы отработки возражений. И понимать, почему они возникают. Эти знания важны, потому что РОП сам участвует в сделках и должен уметь закрывать возражения. А ещё потому, что он организует обучение для сотрудников — и должен разбираться в том, чему учит.
Уметь работать в CRM-системе. CRM-система — важнейший инструмент продаж. Руководитель отдела продаж должен уметь работать с управленческой частью CRM. Например, понимать, как формировать отчётность, как создавать дашборды и делать выводы из результатов анализа.
Есть много других важных компетенций. РОП должен разбираться в логике, принципах и инструментах планирования, формировании KPI и контроле, знать теорию мотивации и уметь использовать схемы мотивации, и не только материальной. Также РОП должен иметь развитые коммуникативные навыки, потому что львиная доля его работы — общение, и уметь давать обратную связь сотрудникам.
Кроме того, руководитель отдела продаж должен уметь работать с разными сервисами и инструментами. Я уже говорил, что РОПу обязательно нужны навыки работы в CRM. Также ему нужно уметь работать в Excel и знать азы ERP-систем.
Скриншот: «1C:CRM» / Skillbox Media
Есть ещё необязательные, но полезные для карьеры инструменты. Например, если РОП умеет работать в сервисах для сквозной аналитики или для email-рассылок, он может решать больше задач. А если он изучает нейросети, это может пригодиться в будущем.
Не бывает людей с идеальным набором качеств — у каждого свои недостатки. Но с рядом качеств работать РОПом будет очень тяжело. Если у вас есть эти качества, лучше выбрать карьеру в других направлениях.
Вот что я считаю противопоказаниями к карьере руководителя отдела продаж:
Сверхиндивидуализм. Это когда человек зациклен на своих достижениях, хочет принимать все решения сам, не хочет и не может объединяться с другими. Это хорошее качество во многих сферах — например, оно отлично подойдёт менеджерам по продажам. Но РОП должен быть сфокусирован на взаимодействии с людьми.
Токсичность. Токсичные люди выплёскивают недовольство на окружающих, и те чувствуют себя некомфортно. В продажах токсичность — большая проблема. Продажи — стрессовая деятельность, и руководитель должен поддерживать менеджеров. А если РОП токсичный, у сотрудников просто нет мотивации работать хорошо.
Избыточная эмпатия. Эмпатия нужна руководителям подразделений, которые работают с клиентским сервисом. Избыточная эмпатия — в благотворительной сфере. А в продажах уровень эмпатии должен быть ограничен. Почему? В стрессовой ситуации РОП начнёт жалеть подчинённых, а в продажах нельзя этого делать — это расслабляет сотрудников.
Сверхагрессивность и сверхамбициозность. Здесь мы говорим об управляемой агрессивности. Агрессивность и амбициозность полезны тем, кто хочет стать хорошим менеджером по продажам. РОПу они будут мешать — он может перегнуть палку, и командная аура разрушится. У сотрудников не будет мотивации.
Иногда эти качества могут быть полезны, но только в краткосрочной перспективе. Я знаю руководителей отделов продаж с умеренной агрессивностью и амбициозностью. Эти качества могут помочь, например, совершить прорыв, если компания в кризисе. В долгосрочной перспективе они работают плохо.
Я расскажу, сколько платят руководителям отдела продаж и из чего складывается их доход.
По моему опыту, руководителям отделов продаж в Москве платят от 150 тысяч рублей. В регионах зарплата может быть меньше, но и там средний уровень — от 100 тысяч рублей в месяц.
Скриншот: HeadHunter / Skillbox Media
Потолка доходов нет. Руководитель отдела продаж напрямую влияет на то, сколько прибыли получает компания. А значит, чем больше денег бизнесу приносит отдел продаж, тем больше могут платить РОПу.
Можно увеличивать доход, работая в одной компании, а когда перерастёте её — найти на рынке место с хорошими условиями. Есть отрасли, в которых РОПам традиционно много платят, — например, инвестиционный бизнес.
Доход руководителя складывается из двух частей: оклада (постоянная часть) и бонусов или премий. Бонусы и премии платят за выполнение плана продаж.
На мой взгляд, оптимальная схема оплаты такая. Оклад должен составлять 70–80% дохода. Оставшаяся часть — бонусы.
Почему я считаю, что окладная часть должна быть высокой? Потому что у РОПа много управленческих задач и задач, связанных с развитием. Они не дают быстрой отдачи — результат работы руководителя будет заметен в течение 3–6 месяцев. Большой оклад нужен, чтобы у РОПа была мотивация делать эти задачи.
Бонусы стоит платить за общий объём продаж отдела. Ещё можно выплачивать бонусы за достижение KPI, но с метриками лучше не злоупотреблять. Проверить качество работы РОПа можно, изучив динамику продаж и то, как он взаимодействует с подчинёнными.
Если руководитель отдела продаж работает с вип-клиентами, которых больше никто не ведёт, можно платить ему и бонус от личных продаж. Но нужно заранее оговорить объём продаж, чтобы РОП не увлекался ими в ущерб основным задачам.
Обычно РОПы — люди с амбициями, поэтому им легко строить карьеру. Я часто замечаю, что руководители отделов продаж становятся коммерческими директорами и генеральными директорами. Случаи, когда человек работает РОПом десятки лет, редки.
На позициях коммерческого директора и генерального директора средние зарплаты больше, чем на позиции РОПа. Например, согласно статистике Zarplan, средняя зарплата коммерческого директора в России в июне 2023 года — 220 813 рублей.
Скриншот: HeadHunter / Skillbox Media
Если вы планируете карьеру, можно задержаться на позиции РОПа на 5–10 лет. За это время стоит поменять две, три, максимум четыре компании. Так вы получите разносторонний опыт — это лучше, чем все десять лет работать в одном месте.
Есть два подхода к поиску руководителя отдела продаж. Первый — подготовить к этой работе менеджера по продажам внутри компании. Второй — найти РОПа на рынке.
Первый подход займёт больше времени. На то, чтобы подготовить РОПа в компании, может уйти 5–6 месяцев, иногда — до восьми месяцев. Но для многих компаний это отличный вариант. Взращивание руководителей внутри компании мотивирует сотрудников — они видят возможности карьерного роста.
Кандидатов на место РОПа выбирают из менеджеров по продажам. Чаще всего берут второго или третьего по результатам продавца. Почему так? Лидеры продаж обычно сверхиндивидуалисты, и у них не очень хорошие способности к управлению.
Когда кандидат найден, стоит проверить, хочет ли он руководить здесь и сейчас. Бывает, что у человека есть способности, но пока он не хочет брать на себя дополнительную ответственность. А если менеджер по продажам хочет развивать карьеру, стоит протестировать его управленческие способности и, если они хорошие, помочь начинающему РОПу.
Скриншот: Skillbox / Skillbox Media
Второй подход займёт меньше времени. Найти хорошего РОПа на рынке можно за два-три месяца, а если повезёт — и раньше. Можно просто разместить вакансию на агрегаторах, а можно задействовать кадровое агентство или социальный рекрутинг — искать РОПов в соцсетях. Социальный рекрутинг может быть особо эффективен, если пообещать людям вознаграждение за подходящего кандидата.
При поиске РОПа на рынке есть два варианта: брать кандидата из своей отрасли и не из своей отрасли. Когда мы берём людей из отрасли, есть большая вероятность, что отдел продаж получит новый импульс для развития.
Когда руководителя отдела продаж берут из другой отрасли, это несёт больше рисков. Непонятно, примет ли такого РОПа команда и будет ли он авторитетен. Но также есть вероятность совершить «квантовый скачок». РОП может принести опыт из другой отрасли, сломать стереотипы и внедрить кардинальные изменения, которые пойдут на пользу.
На что обращать внимание при поиске? Всё стандартно — нужно оценивать опыт, результаты, знания и навыки РОПа. Кроме того, я бы рекомендовал обратить внимание на возраст кандидата. Нужно следить за тем, чтобы не было тотального разрыва в возрасте, когда руководителю 50 лет, а подчинённым — 20–25 лет. Межпоколенческие разрывы — серьёзная проблема, и чем больше разрыв, тем она серьёзнее.
В руководители отдела продаж в большинстве случаев идут менеджеры по продажам. Но если вы только начинаете карьеру, о росте задумываться рано. Сначала нужно наработать опыт — 3–5 лет продавать товары или услуги.
Когда опыта будет достаточно, можно задуматься о новой должности. Нужно будет:
- Понять, действительно ли хочется занять позицию руководителя отдела продаж. Обдумать, какие изменения произойдут. Например, изменятся отношения с сотрудниками отдела. Ещё вчера вы с коллегами посещали бар, а завтра уже будете требовать с них отчёт.
- Проверить, есть ли у вас способности к управлению. Идти в руководители без способностей — не лучшая идея.
Если есть и способности, и желание, путь к позиции РОПа один — постоянное обучение. Учиться можно внутри компании, на стороне и у наставника.
Учёба внутри компании выглядит так. Нужно браться за сложные задачи, брать на себя больше ответственности, предлагать изменения, если они необходимы. А ещё — стараться не критиковать РОПа, а понять, почему он принимает те или иные решения.
Учёба на стороне — это, например, прохождение онлайн-курсов. На них можно получить знания, которые пригодятся на карьерном пути, и усовершенствовать навыки, которые уже есть, если программой предусмотрена практика.
Учёба у наставника — очень полезный этап. Наставничество может сэкономить вам много времени и сил. Можно найти наставника, ментора или бизнес-консультанта, который согласится поддерживать вас и делиться с вами знаниями.
Очень важно не бояться — и во время обучения, и во время работы РОПом. Вы никогда не будете знать всё, и часто вам придётся действовать в ситуации неопределённости. Страх или попытка перестраховаться — не лучшие советчики.
Ничего страшного, если первая попытка стать РОПом окажется неудачной. Можно взять паузу, вернуться в продажи, проанализировать причины неудачи, порефлексировать, доучиться.
Учат ли руководителей отдела продаж в Skillbox? Да, в Skillbox есть программа «Управление продажами». На ней преподаю я и другие спикеры-практики.
На курсе учат всему, что пригодится в работе РОПа:
- внедрять CRM-системы и работать в них;
- анализировать и оптимизировать процессы;
- привлекать персонал в отдел продаж;
- разрабатывать системы мотивации для менеджеров;
- обучать специалистов и повышать их квалификацию.
Теоретические знания закрепляют на практике. После каждой темы есть практические задания, а в конце обучения — итоговая работа. Задания и итоговую работу проверяют кураторы — они указывают на ошибки и помогают разобраться в сложных вопросах.
Если вы менеджер по продажам, курс поможет сделать следующий шаг в карьере и зарабатывать больше. Если вы планируете найти хорошего РОПа, на курс можно отправить менеджера по продажам, у которого есть желание и управленческие способности. Под присмотром практиков он получит необходимые знания и сможет выполнять задачи РОПа.
- Руководитель отдела продаж отвечает за выполнение плана продаж. Он например, формирует план, контролирует процессы, ищет и обучает сотрудников.
- РОПу должен разбираться в принципах маркетинга, процессах продаж и статусах клиентов, знать техники маркетинговой коммуникации и методы отработки возражений, уметь работать в CRM-системе.
- На позиции руководителя отдела продаж можно зарабатывать от 150 тысяч рублей. Потолка дохода нет — заработок РОПа зависит от того, сколько денег компании приносит отдел продаж. Чаще всего РОПу платят фиксированную часть — оклад — и бонусы за результат.
- Найти хорошего руководителя отдела продаж можно внутри компании и на рынке. Внутри компании — вырастить РОПа из менеджера по продажам. На рынке — обратиться в кадровое агентство, разместить вакансии на агрегаторах или использовать социальный рекрутинг.
- Чтобы стать руководителем отдела продаж, нужен опыт в продажах. После 3–5 лет в продажах можно начинать учиться — браться за сложные задачи внутри компании и анализировать поступки РОПа, проходить онлайн-курсы, искать себе ментора.
Редакция «Маркетинг» Skillbox Media рекомендует
Как узнать больше о продажах
- Руководителями отдела продаж в большинстве случаев становятся менеджеры по продажам. В Skillbox Media есть интервью с Вадимом Дозорцевым о карьере менеджера по продажам и о том, как ему развиваться.
- Также в Skillbox Media много статей о разных методах продаж. Прочитайте статью о методе СПИН для продажи дорогих товаров и услуг. Ещё мы рассказывали о методах upsell, cross-sell, downsell — они позволяют зарабатывать больше, не привлекая новых клиентов. Рекомендуем также почитать статью о технике пресейла.
- Для тех, кто хочет построить карьеру, в Skillbox есть курс «Управление продажами». На нём учат анализировать и оптимизировать процессы, внедрять CRM-системы, разрабатывать системы мотивации и многому другому. Программа подходит тем, кто начал строить карьеру.
- Также в Skillbox есть программа «Профессия Руководитель отдела продаж B2B и B2C». Она подойдёт РОПам, которые хотят прокачать навыки и зарабатывать больше.
Идите в бухгалтерию!
Вы с нуля научитесь вести бухучёт по российским стандартам и работать в 1С, готовить налоговую отчётность и рассчитывать зарплату. Трудоустройство гарантировано договором.
Узнать больше
Обязанности руководителя отдела продаж: что должен делать и знать начальник отдела продаж
Содержание
В обязанности руководителя отдела продаж входит несколько различных областей — от планирования и координации работы подчинённых до аналитики и коррекции принятых в компании стандартов. И всё же главной задачей остаётся увеличение прибыли компании, поэтому его значимость сложно переоценить.
Calltouch
Привлекайте, конвертируйте
и анализируйте ваших клиентов
Платформа омниканального маркетинга
Подробнее
Чтобы отдел работал эффективно, к выбору и организации деятельности его главы необходимо подойти особенно тщательно. Что включить в обязанности и как составить должностную инструкцию разберём ниже.
Кто такой руководитель отдела продаж
Функции руководителя отдела продаж включают управление вверенным ему подразделением с целью выполнения плана командой в целом и каждым сотрудником в частности. Руководитель принимает для этого разнообразные меры и непрерывно совершенствует процесс продаж в компании.
Что должен знать руководитель отдела продаж
Обязанности начальника отдела продаж подразумевают, что занимать этот пост может только разносторонне развитая личность.
Руководитель отдела продаж должен знать и уметь:
- характеристик и особенностей продаваемых компанией товаров;
- скриптов продаж, если они уже введены в компании;
- лидерские качества и способность вести за собой команду;
- организаторские способности;
- техники мотивации как отдельных сотрудников, так и команды в целом;
- тактическое и перспективное планирование;
- умение анализировать и работать с информацией;
- юридические основы работы отдела;
- успешное решение конфликтных ситуаций и другие техники эффективного межличностного взаимодействия.
Должностная инструкция руководителя отдела продаж
В должностной инструкции руководителя отдела продаж должны отражаться все основные моменты его работы с подчиненными и менеджером, которому он отчитывается, а также организации рабочего процесса.
Основные положения
Этот раздел документа является стандартным для большинства предприятий. И всё же не стоит просто брать его из образца, скачанного в Интернете. Продумайте, что именно должна включать общая часть с учётом конкретной ситуации в вашей компании.
Примерный перечень положений:
- Определение подразделения, к которому принадлежит руководитель, круга лиц, которым он подчиняется, и тех, кто подчиняется ему.
- Соответствие деятельности Трудовому Кодексу Российской Федерации и другим законодательным актам, а также локальным документам, например, Уставу компании;
- Кому передаются функции руководителя при отсутствии последнего на рабочем месте (отпуск, командировка, больничный и т. п.);
- Любые другие положения в зависимости от конкретной ситуации.
Функции
Должностные обязанности руководителя отдела продаж могут включать следующие функции:
- составление плана продаж и его своевременная коррекция;
- постановка задач сотрудникам и ежедневный контроль их выполнения;
- помощь сотрудникам в решении конкретных ситуаций, например, периодическое сопровождение их на встречах с ключевыми клиентами;
- организацию мероприятий по обучению менеджеров и поддержанию их высокого уровня мотивации;
- контроль поступления оплаты от клиентов (совместно с бухгалтерией), при необходимости принятие мер для её своевременного получения.
Ответственность
Начальник отдела несёт полную ответственность за:
- выполнение плана продаж сотрудниками его отдела;
- организацию работы отдела в соответствии с внутренними документами и распоряжениями;
- соблюдение конфиденциальности информации о компании-работодателе и клиентах;
- вверенные ему материальные ценности;
- соблюдение положений должностной инструкции и других внутренних регламентов организации.
Как обучить акул продаж, которые будут перевыполнять план из месяца в месяц? И есть ли разница в подходах к обучению новичков и сейлов с опытом? Это и многое другое разбираем в статье.
Права
Руководитель отдела продаж не должен быть номинальной фигурой, иначе он не сможет эффективно выполнять свои функции.
В должностную инструкцию руководителя отдела продаж стоит включить следующие права:
- вносить предложения и принимать меры по совершенствованию технологии продаж в компании;
- заниматься подбором сотрудников своего подразделения и их обучением для достижения оптимального результата;
- самостоятельно ставить задачи подчинённым и требовать их выполнения.
Служебные связи
По роду своей деятельности начальнику может потребоваться информация от других подразделений компании, например, бухгалтерии или отдела маркетинга. В должностной инструкции необходимо отдельно описать его полномочия в этом вопросе и механизм запроса и получения интересующей информации.
Основные задачи руководителя отдела продаж
Обязанности руководителя отдела продаж, а также задачи, которые он решает в процессе своей деятельности, очень разнообразны. Описать все их нюансы в одной инструкции невозможно. И всё же стоит предпринять для этого максимум усилий.
Планирование
Начальник отдела продаж работает с двумя типами планов продаж:
- общий на компанию, который поступает к нему «сверху» от непосредственного руководителя;
- частные, которые составляет каждый рядовой сотрудник отдела. Это краткосрочные планы, например, на неделю с учётом текущей ситуации по клиентам.
Помимо этих двух типов, начальник отдела планирует его деятельность, режим рабочего дня, совещания и планёрки и прочие организационные моменты.
Декомпозиция
Этот процесс подразумевает сведение воедино всех типов планов. То есть «нагрузку по продажам», поступившую сверху, необходимо распределить на всех сотрудников, правильно поставить задачи для её достижения и т. п.
По ходу выполнения плана в условиях происходят различные изменения. Например, в какой-то день желаемые результаты не получены, остаток необходимо перенести на следующий день и т. п. Анализировать статистику и своевременно корректировать планы также входит в обязанности руководителя.
Мотивация
Важный компонент достижения успеха. Руководитель отдела работает с двумя её видами:
- командной, когда к достижению поставленной цели мотивируется весь отдел;
- индивидуальной, то есть тет-а-тет с каждым из менеджеров.
Важно не ограничиваться материальной мотивацией, хотя и она очень важна. Поощрения должны быть разнообразными — для этих целей подойдут и корпоративный выезд на природу, и звание «Лучший сотрудник». Ещё эффективнее сработает, если руководителю удастся изобрести что-то оригинальное.
Эффективный маркетинг с Calltouch
- Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
- Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI
Узнать подробнее
Организация
Все организационные моменты деятельности отдела также ложатся на руководителя. Это:
- регламентирование рабочего дня и создание инструкций для основных рабочих процессов;
- создание и внедрение необходимых форм отчетности для контроля промежуточных и итоговых результатов сотрудников;
- введение в практику необходимых для менеджеров инструментов и организация обучения их использованию.
Контроль результатов работы менеджеров
Предоставление отчетов, разработанных в предыдущем шаге, должно быть налажено руководителем. Для осуществления деятельности по аналитике и планированию ему потребуются следующие виды отчетов:
- ежедневные по выполненным задачам;
- итоги недели с цифрами совершенных продаж;
- ежемесячные и квартальные, позволяющие оценить как сотрудник справляется со своими задачами в долгосрочной перспективе.
Для облегчения процедуры получения отчётов можно использовать CRM-систему, куда сотрудники будут ежедневно заносить результаты по каждому клиенту.
Обучение
Помощь сотрудникам в решении рабочих задач невозможна без постоянного обучения. Его также организует руководитель и совершенствование навыков сотрудников должно быть одним из его приоритетов.
Обучение разделяется на:
- первичное при приёме на работу новых менеджеров;
- стратегическое, например, работе с новым инструментом, внедряемым в компании;
- устраняющее проблемы, например, если руководитель видит, что тот или иной навык является «слабой зоной» большинства сотрудников.
Кому должен подчиняться руководитель отдела продаж
Подчиняется этот специалист непосредственно генеральному директору. Если структура компании очень сложна и отличается разветвлённостью, это может быть коммерческий директор.
Однако не стоит создавать в компании ситуацию, когда руководитель не имеет достаточных полномочий для решения своих задач. Так может случиться, если он подчиняется кому-то нижестоящему и вынужден пройти слишком много согласований, чтобы получить одобрение для претворения в жизнь своих идей.
Мотивация начальника отдела продаж
Руководитель должен быть готов взять на себя ответственность за всё подразеление и достижение его сотрудниками результатов. Для этого необходима мотивация.
Поддерживать её на высоком уровне важно сочетанием материального и нематериального мотивирования. Здесь всё в целом похоже на ситуацию с рядовыми сотрудниками, но масштабы должны быть совершенно другие. Мотивировать премией в несколько тысяч рублей совершенно неэффективно, а вот поездка за счёт компании на международную конференцию или тренинг вполне подойдёт.
Как правильно подбирать кандидатов
Успешный лидер отдела продаж — это не только навыки и регалии опытного продавца, но и определённые личные качества. В их числе:
- ответственность;
- целеустремленность;
- харизма и навыки лидера;
- готовность взять на себя ответственность;
- самоорганизация и умение организовать других и т. п.
Как правильно составить вакансию
Если вы ищете целеустремленного и готового принимать решения человека, вакансия должна отражать это. Максимально подробно опишите задачи, делая упор на «простор» для деятельности. Расскажите о том, какие личные качества потребуются для достижения успеха в этой должности.
Кратко, но ёмко опишите продукт, который продаёт ваша компания. Если он близок потенциальному руководителю, это половина успеха.
А вот размер заработной платы стоит либо не указывать вообще, обсуждая его с конкретным кандидатом, либо сделать это максимально общими фразами («от такой-то суммы»). Не сужайте круг поиска финансовыми вопросами раньше времени.
Сквозная аналитика
Оценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROI
Вкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов
Подробнее
Заключение
Правильно подобранный руководитель отдела продаж — локомотив успеха всей компании. Его деятельность обеспечит рост выручки, позволит выделить деньги на дальнейшее развитие производства и сотрудников и т. п. Конечно, если этот человек находится на своём месте, а корпоративная структура и его должностные инструкции грамотно продуманы. В них должны быть включены полномочия и ответственность, а также инструменты для достижения поставленных целей.
Однако важны не только профессиональные навыки, но и личные качества. Не стоит забывать о целеустремленности, харизме, открытости новому и готовности брать на себя ответственность, которыми должен обязательно обладать успешный кандидат на должность руководителя отдела продаж.
Коммерческий директор сейчас — это фактически второе лицо компании после генерального. Мы собрали перечень обязанностей коммерческого директора, которые встречаются чаще всего. И дополнили их главными качествами, которые ценят в таких специалистах учредители. Используйте статью при составлении плана развития и во время подготовки резюме.
Перечень обязанностей коммерческого директора
Коммерческий директор — это топ-менеджер, который отвечает за построение системы беспрерывной генерации финансового потока в компанию. Мы изучили опубликованные вакансии и составили перечень самых часто встречающихся требований к этой должности. Вот чем занимается коммерческий директор по версии работодателей:
- Разработка стратегии развития компании — сюда входит анализ рынка, конкурентов, продаж и прочей информации о хозяйственной и другой деятельности предприятия.
- Анализ операционной ситуации в компании — выяснить, где есть сбои, предотвратить потенциальные угрозы и случайности, которые могут привести к снижению денежного потока.
- Бюджетирование — контроль расходов и доходов, оценка эффективности трат.
- Контроль финансовых показателей и управленческие решения на уровне руководителей.
- Разработка плана экономической и производственной деятельности.
- Построение систем маркетинга и продаж в компании.
Деятельность коммерческого директора часто синонимична работе генерального директора — по сути сейчас это второе лицо компании, его заместитель, готовый подхватить обязанности, если главная единица выходит из строя.
Обращайте внимание и на сферу деятельности компании, в которую вы планируете прийти на позицию коммерческого директора — сейчас работодатели требуют от топа минимальный опыт работы соответственно в рознице, ИТ или других сегментах, если ищут такого специалиста.
Чем коммерческий директор отличается от директора по продажам
Как в резюме, так и в вакансиях сейчас можно встретить путаницу. Например, должностная инструкция и обязанности коммерческого директора отличаются от директора по продажам, однако некоторые компании считают, что это буквально одно и то же. Это не так:
- Коммерческий директор отвечает за построение всей системы, в том числе и за продажи.
- Директор по продажам — это отдельная топ-единица компании, которая отвечает за заключение сделок, увеличение LTV и разработку системы продаж.
Другое заблуждение — путать коммерческих и финансовых директоров. Здесь различие в подходе: если первый занимается полностью коммерческой системой предприятия, то второй отвечает именно за денежные потоки.
Важные навыки и умения, которые стоит развивать прямо сейчас
Если вы готовы потенциально развиваться до уровня коммерческого директора, то стоит заняться нужными навыками прямо сейчас. Вот карта компетенций:
- Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
- Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
- Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
- Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
- Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
- Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.
Будущему коммерческому директору пригодится понимание:
- Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
- Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
- Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.
Главные soft skills и побочные навыки, без которых не обойтись
Без «мягких навыков» сейчас обойтись сложно — это утверждение подходит любому топ-менеджеру. Мы уже рассказывали о пяти главных навыках будущего, но и этого недостаточно. Вот еще три черты характера, которые руководители и учредители компаний рекомендуют развивать в себе будущим топ-менеджерам.
- Генеральный директор CAF Group Наталья Ионова видит отличным качеством руководителя условный «драйв». Рекомендация — искать на управленческие позиции людей, которые увлечены чем-то. Причем не обязательно только работой, важно, чтобы сотрудник в принципе умел «увлекаться», «гореть».
- Портал Right Management утверждает, что важный навык лидера сейчас — адаптивность. Это умение приспособиться к изменениям, резко сменить направление, понимать, как гибко и быстро трансформировать стратегию развития без потерь для компании.
- Современные ИТ-компании сосредоточены на повышении производительности труда как команд, так и отдельных специалистов. Попробуйте изучить их методики — Agile, Scrum, Kanban. Позитивно о таких системах отзывался глава Сбербанка Герман Греф.
Ежедневные функции коммерческого директора
Должностные инструкции коммерческих директоров крупных компаний обычно состоят из огромного перечня на нескольких листах. Но есть функции, которые топ-менеджеру приходится выполнять постоянно:
- Ведение переговоров — вашими оппонентами будут поставщики, покупатели, потенциальные партнеры и конкуренты. Рекомендуем прочитать наш материал по развитию навыков деловых коммуникаций.
- Составление, контроль и изменение краткосрочных стратегий.
- Расширение каналов сбыта.
- Контроль отделов маркетинга, продаж.
- Бюджетирование.
- Поиск способов сократить расходы и увеличить доходы компании.
Зарплата коммерческого директора
Согласно исследованию портала trud.com, средняя зарплата коммерческого директора по всей России — 73 000-90 000 руб. Учитывайте, что речь идет только про вакансии с указанной зарплатой и, как правило, во внимание принимается только окладная ставка.
Доход же коммерческого директора обычно включает несколько позиций:
- «Твердый» оклад.
- Премии по итогам квартала/года.
- Премии за достижение KPI у компании.
- Дивиденды, если есть доля в компании.
На момент подготовки статьи на рынке можно найти вакансии коммерческого директора в рознице с оплатой от 120 000 руб., в производственном сегменте с оплатой от 150 000 руб., в ИТ — от 250 000 руб.
Бонус-знания, которые помогут выделиться среди конкурентов
Есть еще несколько навыков и компетенций, которые пригодятся, если вы планируете совершить карьерный рывок в вашей компании. Конечно, итоговый список лучше уточнять у генерального директора, но лишними эти знания точно не будут:
- Досконально разбираться во всей организационной структуре компании, понимать специфику взаимодействия между отделами и разными уровнями департаментов.
- Знать законодательные особенности, с которыми работает предприятие.
- Иметь в команде или разбираться самому в аналитике больших данных, понимать, как ведет себе рынок и что ожидать от него в ближайшей и долгосрочной перспективе.
- Иметь источники информации о других рынках, на которых потенциально может выиграть компания или могут появиться конкуренты.
- Разбираться в ассортименте продукции компании и в особенностях сбыта.
Как стать коммерческим директором
Необычных и уникальных способов стать коммерческим директором нам найти не удалось. Есть два стандартных пути, как и на всех позициях топ-менеджеров:
- Расти по иерархии в вашей компании.
- Перейти в другую компанию со ступени ниже.
По опыту, чаще всего в коммерческие директора вырастают из сферы продаж, маркетинга или сбыта. Важно отношение с генеральным директором и учредителями — эта позиция требует высокой степени доверия.
Неважно, планируете ли вы первый или второй метод роста до нужной позиции — чтобы оправдать ожидания и иметь конкурентное преимущество, получайте требуемые знания и навыки заранее. Закончите комплексный курс для коммерческих директоров, изучайте маркетинг и продажи, повышайте уровни ответственности на работе.
Займитесь нетворкингом и PR — публикации в профильных СМИ, выступления на конференциях, может быть, публикация книги по вашему профилю. Все это помогает выстроить личный бренд и получить нужные связи с людьми, которые при случае порекомендуют вас на новую работу.
Понятного и простого пути к должности коммерческого директора нет — но ведь это значит, что и конкуренции меньше?
Автор: Дмитрий Кузьмин, Русская Школа Управления
Курс коммерческий директор
И еще более 100 учебных программ по продажам
